אם ביקשתם אי פעם העלאה, התמקחתם עם משימת החלומות שלכם, או אפילו סתם משא ומתן על התאים עם נוף טוב יותר, סביר להניח ששאלתם את עצמכם כיצד להיות אסרטיביים ראויים - לא חצופים מדי, אבל לא יותר מדי נאים.
"אף אחד לא יסכים על כך שאם אתה דוחף חזק מדי תתחיל להתאמץ על מערכות היחסים שלך, ואם אתה לא דוחף מספיק חזק אתה לא תשיג את המשאבים הדרושים לך, " אומר דניאל איימס, פרופסור לניהול. בבית הספר לעסקים בקולומביה. "זהו אחד האתגרים הנפוצים ביותר שאנשי מקצוע ומנהיגים מתמודדים איתם."
לא רק שזה נפוץ, אלא שזה מסובך להתגבר עליו: בסדרה של ארבעה מחקרים בכתב העת אישיות ופסיכולוגיה חברתית , איימס ואבי ווסלבק, דוקטורנט לניהול, גילו שאנשים די מחורבנים להעריך כיצד אחרים רואים את האסרטיביות שלהם . באופן ספציפי, החוקרים מצאו שרוב האנשים הנחשבים לביישנים מדי רואים עצמם די אסרטיביים, אם לא אסרטיביים יתר על המידה. מצד שני, אנשים שהולכים דוחפים מדי חושבים שהם אסרטיביים כנדרש או לא מספיק אסרטיביים. התוצאות היו דומות בקרב גברים ונשים כאחד.
"אנשים שמטעים לא פעם חושבים שהם עושים את זה כמו שצריך", אומר איימס.
אולם באופן המפתיע ביותר מצאו הצוות כי ההיפך הוא הנכון: אנשים שמצליחים בזה נכון לעיתים קרובות חושבים שהם עושים את זה לא נכון. כלומר, אנשים רבים שאחרים מדגישים כקטעי כוכבים חוששים שהם כוחניים מדי. "הכל בכיוון שאנשים יחשבו 'אני נתקל בתור אידיוט, אני נתקל כמפלצת'", אומר איימס. "זה תמה אותנו."
מדוע אנו כל כך גרועים לדעת כיצד אנו נתפסים? ראשית, זהו טבע אנושי לחשוב היטב על עצמנו: מאטרקטיביות לאינטליגנציה, רובנו חושבים שאנחנו מעל הממוצע. (בדיקת מציאות: זה בלתי אפשרי מבחינה סטטיסטית.) ובכל זאת, זה עוזר להסביר מדוע אנשים שיוצאים כתקיפות יתר או פחות מדי אמורים לחשוב שהם מסתדרים מצוין.
אבל זה לא מסביר מדוע משא ומתנים רבים על הכוכבים לא מבינים שהם מסמרים אותו. עבור חבורה זו, הנקודה העיוורת יכולה להיות בחלקה מיוחסת לתגובות של אנשים אחרים - לא חוסר מודעות עצמית, כך מצאו איימס ווזלאווק. לדוגמה, אם הבוס שלך מתנשף, מתנודד ואומר, "אתה צוחק?" כשאתה מבקש שבוע חופש לטפל בהורה חולה, סביר יותר לחשוב שהבקשה שלך חצתה את הקו. "הם מבצעים מעשה, אבל אתה מרגיש שזה שיפוט על הדמות שלך, " אומר איימס.
אז מה המשמעות של כל זה למשא ומתן הגדול (או הקטן) הבא שלכם? ראשית, קח את כישורי האסרטיביות שלך ברצינות, אומר איימס. "זה מגביל מקצועי אמיתי אם אתה נראה באמינות כמי שדוחף חזק מדי או לא מספיק חזק."
בשלב הבא, נסה לקבל משוב לפני שתנהל משא ומתן מכיוון שקשה לאמוד היכן אתה נופל על ספקטרום האסרטיביות בלהט הרגע. התבונן בהערכות אנונימיות של עמיתים מעלייך ומתחתיך (המכונה "360 הערכות"), או שאל מנטור או עמית מהימן לגבי חוזקות וחולשות האסרטיביות שלך. אפילו טוב יותר, תרגל את המגרש שלך עם חבר מקצועי ובקש לקבל משוב. "זה יכול לעזור לך להתקרב לתובנה", אומר איימס.
לבסוף, קחו בחשבון שזה די מקובל שאנשים בצד השני של העסקה מגיבים יתר על המידה. "אם מישהו נראה נרגש, אתה יכול לנסות לנתח את תגובתו, " אומר איימס. "אם אתה בודק מעט, אתה עשוי לגלות שאין שם כלום."
