אני יכול ללמד אחד איך למכור, אבל אני לא יכול ללמד אחד לעבוד קשה. זה צריך לבוא מבפנים.
הציטוט הזה הוא ממנהל המכירות הראשון שלי לפני תשע שנים, והוא עדיין מהדהד אותי היום. העובדה היא שאתה יכול ללמד הרבה דברים, אך אפשר לטעון שהגורם החשוב ביותר אם מישהו יהיה חבר צוות נהדר - ובעיקר איש מכירות נהדר - הוא מוסר העבודה.
אבל זה גם אחד מאותם גורמים שיכולים להיות כל כך קשים לקבוע במהלך תהליך הראיון. אז הנה כמה טיפים טקטיים בהם השתמשתי במהלך השנים כדי לחשוף את זה - כמו גם את שלושת שאר חובות האיתרים שאני מחפש בכל מועמדי המכירות שלי.
1. מוסר עבודה
מוסר עבודה פירושו עבודה קשה ועבודה חכמה. מישהו עם מוסר עבודה נהדר יאיץ את עקומת הלמידה שלו ויפעל במצב של שיפור מתמיד. הוא או היא תמיד יחפשו דרכים להיות טובים יותר.
כך אני מוצא את זה: אני מחפש דוגמאות קונקרטיות בחייו של האדם מתי הוא או היא עבדו קשה. אני רוצה לשאול, "ספר לי על תקופה בחייך שהצבת יעד למתוח והשגת את זה. קח אותי בתהליך שעשית כדי להשיג מטרה זו. "
אתה יכול ללמוד הרבה מהשאלה הזו - מדוע המטרה הזו הייתה מתיחה? האם היה למועמד תהליך ממושמע בהשגתו? מה הוא או היא למדו מההתנסות? מה הוא או היא בינתיים? היה לי פעם מועמד לומר לי שהטיול שלה באירופה הוא מטרת המתיחה שלה. זה אולי לא נראה כמו חלק ממתיחה, אבל העובדה שהיא עבדה בשתי עבודות בקולג 'כדי לחסוך מספיק כסף בזמן ששיחקה בספורט אוניברסיטאי כדי לשמור על מלגת הלימודים שלה והשתכרה בהצטיינות אקדמית שהרשימה אותי. היא פירטה כמה חסכה, איך היה יום טיפוסי, והמשוכות בהן נקלעה לאורך הדרך. אמנם היא יכלה להזכיר את כל השבחים האחרים שקיבלה (מספורט וחינוך), אבל הסיפור הזה עטף את כולם!
אתה יכול גם ללמוד הרבה על אנשים באופן אישי משאלה זו. במקרה של מועמד זה, ידעתי שנסיעות, ספורט והיסטוריה חשובים לה ביותר. לגלות מי מישהו מעבר לקורות החיים יכול להיות קשה מאוד בראיון - אבל כל כך חשוב לבנות את הצוות שלך.
2. (הסוג הנכון של) תחרותיות
לגבי תפקידי מכירות, זה לא מבשר שאנשים צריכים להיות מחויבים לנצח, להשיג את המטרות שלהם ולהיות חלק ממשהו גדול מהם. הם צריכים להיות תחרותיים. עם זאת, מה שאני מחפש הם מועמדים שהם "מספיק בטוחים בכדי לנצח, צנועים מספיק כדי להתכונן."
ההכנה לראיון (או היעדרו) מספרת לי רבות על רמת התחרותיות של האנשים. המחקר שעשו בכוחות עצמם אומר לי אם הם מתחילים בעצמם ואם הם יודעים ללכת מעל ומעבר. אם הם ניגשים לראיון בצורה מהורהרת כמו בפגישת מכירות? זה סימן נהדר.
3. יכולת אימון
להיטות ללמוד בדרך כלל מקבילה להיטות לצמוח. אם לעובדים אין רצון לצמוח, יהיה להם קשה להיות מוטיבציה להגיע לשלב הבא בקריירה או בחיים שלהם. מצד שני, עובדים "הניתנים להתאמה" מחויבים להגדיל את הקריירה והחיים שלהם ולשלוט במלאכה שלהם. קשה - אם לא בלתי אפשרי - לאמן את המחויבות הזו אם אין להם את זה כבר, וזו הסיבה שחשוב מאוד להבין זאת בתהליך הראיון.
כאן ב- Muse, כל מועמד מכירות עובר ריצת ניסיון של מכירה, מוכר את השירות כאילו היה מוכר מוזה. אחרי התרגיל הזה, אני שואל אותם איך הם חושבים שהם עשו, מה שמראה לי כמה הם מודעים לעצמם. אז אני נותן להם את המשוב שלי, הערכה של 2-1 (שני דברים שאני חושב שהם עשו טוב ותחום אחד לשיפור). לאחר מכן נעבור על כל העניין שוב, ואני מקשיב מקרוב לראות אם הם משתמשים בעצות שנתתי להם. אם כך? אני יודע שהם יהיו בעלי יכולת אימון כאשר הם אכן יהפכו לחלק מהקבוצה.
4. רצון לקריירה במכירות
התשוקה לגדול תמשיך להניע ולהניע אנשי מכירות, ולכן באמת חשוב שהמוכרים מחויבים להצליח ולצמוח בתפקידם כמוכר. איך מרחרחים את זה? השאלה לגבי תוכניות לטווח הקצר והארוך היא התחלה מצוינת. נסה, "בעולם מושלם, איזה תפקיד היה לך בשנתיים? ארבע שנים?"
אני גם רוצה לשאול, "אם היה לי תפקיד שיווקי, תפקיד פיתוח עסקי ותפקיד מכירות זמין - מה היית מעדיף?" מועמדים רבים יתנו לאחת משתי התשובות האחרות (ויכול להיות שיהיה בכושר טוב לתפקידים אחרים בארגון שלך), אך הזוכים האמיתיים יהיו אלה שרוצים לעשות קריירה במכירות. הכל קשור לוודא שאנשים מאושרים בקריירה שלהם, אז מקמו אותם איפה שהם רוצים להיות, היכן שהם יכולים להיות היעילים ביותר עבור הארגון, והיכן שהם יהיו שמחים.
מניסיוני, אנשי מכירות מוכשרים יכולים להגיע מכל מיני רקע שונה - אך לכולם יש את ארבעת התכונות העיקריות הללו. מה אתה מחפש בצוות המכירות שלך?
האם אתה בודק את כל התיבות?
גדול! עכשיו צאו לשם ונחתו כמה ראיונות.
משרות מכירות ימינה בדרך זו
