ככל שהמשק ממשיך להתאושש מהמיתון, הקרנות, הממשלה ומממני התאגידים עדיין מתמודדים עם אי וודאות לגבי כמה הם יכולים להשקיע בפילנתרופיה. עם זאת, לאנשים עשירים יש המשאבים והחופש לתת יותר. על פי נתינת ארה"ב 2014 , נתינה פרטנית מייצגת 73% מהגידול בסך הכל נתינה משנת 2011 עד 2013.
"תורמים עיקריים" אלה שונים לכל עמותה - בארגון שירותים קטן זה יכול להיות כל אחד שנותן יותר מ- 500 $. בקבוצה לאומית גדולה זה עשוי להיות אנשים שיכולים לתת יותר מ- 10, 000 דולר. עם זאת תגדיר זאת, כל אסטרטגיית פיתוח טובה תכלול טיפוח תורמים עיקרי.
בין אם אתה חדש במשחק ללא מטרות רווח ובין שאתה פשוט לא עבד עם תורם גדול לפני כן, הנה כמה טיפים מה לעשות בעסקאות הראשונות שלך עם פוטנציאל חדש.
1. קבל מבוא טוב
אם אתה עובד בעמותות, מישהו בחייך בוודאי הציע לך להיפגש עם ביל גייטס או אופרה כדי לבקש תרומה. זה יהיה נהדר - אם תהיה לך דרך להכיר אותם.
במציאות, ללקוחות פוטנציאליים הטובים ביותר יש כבר קשר לארגון שלך בדרך כלשהי. הם עשויים להיות קשרים אישיים או מקצועיים של חברי הדירקטוריון שלך, מתנדבים לשעבר, או בדרך כלשהי שקשורים לעסק שתמך בך בעבר. חיבור כזה לארגון שלך יקל על ההתמודדות מול התורמים האלה - ויבטיח שהם במצב רוח פתיח יותר כשאתה עושה זאת.
2. דע את סיכוייך
לאחר שתקבל את ההקדמה, וודא שאתה עולה בגוגל ועשית את המחקר שלך. אם ללקוח שלך אין טביעת רגל גדולה באינטרנט, חזור אל האדם שהציג אותך ושאל אותו או אותה לגבי התורם.
בהחלט תרצו ללמוד עוד על נתינה פילנתרופית קודמת של התורם ושווי נטו, אך כל דבר שיכול לעזור לכם בשיחה שווה להגיש את הגשתכם. זה יכול להיות מידע על ילדי התורם, אם יש לו תחביבים כלשהם או מה שקורה בחברה או בתעשייה שלו.
לאחר מכן, חשוב על הדרכים בהן תוכל להשתמש בנושאי השיחה האפשריים הללו, בדרך לחבר את התורם למשימתך.
למשל, היה לי פעם תורם שבאמת נכנס למכוניות מירוץ (דבר שאני לא יודע עליו כלום כלום). שאלתי אותו איך הוא נכנס לזה, ומסתבר שדודו החביב היה מכונאי. את הקיץ שלו בילה עם דודו שהתעסק במכוניות. באותה תקופה עבדתי בארגון שהציע הכשרה במיומנויות עבודה ותכניות קיץ לילדים בסיכון - כך הצלחתי לחבר את החוויה שלו עם לימוד מיומנות מקצועית ובסביבה מעשירה מחוץ לבית הספר לחוויה של שלנו לקוחות שנראו אחרת מאוד. הוא הצליח לראות את המשימה שלנו באור חדש והפך לתורם לטווח ארוך.
3. דע מה אתה רוצה
לפני כל פגישה, הבינו זאת: אף פגישה ראשונה עם תורם לא תביא לתרומה משמעותית. טיפוח תורמים עיקרי הוא אסטרטגיה ארוכת טווח.
בידיעה זאת, מה אתה רוצה שיקרה בפגישה הראשונה הזו? אם מדובר בסיכוי חדש לגמרי, אולי תרצו לסיים את השיחה בביטחון שתקבלו פגישה שנייה. אם מדובר במתנדב לשעבר, ייתכן שתרצה להכניס אותו או אותה לוועדת אירועים או להסדיר הסכם שהוא או היא יציג בפניך פוטנציאל אחר.
אבל לפני שאתה נכנס לפגישה שלך, עליך לדעת גם מה המטרה שלך לטווח הארוך. ברר אם אתה חושב שזה יביא לתרומה של 10, 000 $ או 100, 000 $ תרומה. זה יעזור לך לקבוע כיצד ברצונך לפנות לתורם ולקבוע כמה ציפיות סבירות עם הבוס או הדירקטוריון שלך.
4. הביא חבר
אלא אם התורם אומר באופן ספציפי שהוא או היא רק רוצים להיפגש עם אדם אחד, תמיד הגיעו למפגש הראשון לפחות שני אנשים (אך לא יותר משלושה).
לדוגמה, אם חבר הנהלה הציג בפני פוטנציאל זה, בקש מחבר הדירקטוריון להצטרף אליך. זה יעזור לכולם להרגיש קצת יותר נוחים ולאפשר לכם להתחיל בשיחה סתמית. לחלופין, אם התורם מעוניין ביוזמה מסוימת, הביא את מנהל פרויקט זה כדי להסביר אותו ביתר פירוט.
ככל שתכירו תורמים, אתם רוצים להבין במה הם מעוניינים ואיזה אישיות יש להם. אם אתה נכנס לפגישות סולו אתה מסתכן לכבות את התורם אם שניכם לא מתאימים להתחבר ברמה האישית. אם אתה מביא עמית, יש סיכוי טוב יותר שלתורם יהיה קשר אישי עם אחד מכם. כמו כן, יש הרבה נקודות מבט בפגישה כדי ליצור את האסטרטגיה הטובה ביותר לתורם.
5. מעקב
הכלל הקשה והמהיר היחיד שיש לי לתורמים גדולים הוא שהם יקבלו ממך הודעת תודה תוך 24 שעות מהפגישה שלך איתם.
התחל בכך להודות להם על זמנם, כמובן. ואז, אם היו להם שאלות מתמשכות אחרי הפגישה, ספק את התשובה או ציר הזמן שתוכל לקבל את התשובות בפתק. ציין אזכורים ספציפיים לשיחה שניהלת במהלך הפגישה; תודיעו לכם ששמתם לב ושאכפת לכם ממה שיש להם לומר. לבסוף, קבע את עצמך לפגישה שנייה.
שלא כמו קרנות, הממשלה או התאגידים, תורמים גדולים מציעים אינסוף אפשרויות מימון - אך הם גוזלים זמן רב ומאמץ כדי לטפח ביעילות. וודא שאתה מתחיל את הקשר נכון בעזרת הטיפים לעיל. תראה שעבודה עם תורמים גדולים תעזור לארגון שלך - והיא אפילו יכולה להיות מהנה.
