בפעם הראשונה שהגשתי מצגת בפני צוות מנהלים, מהר מאוד הבנתי שזה לא עסק כרגיל. הייתה אנרגיה שונה בחדר. זה היה אינטנסיבי, יעיל וצפוי. איש לא היה צריך לומר לי שאין זמן לבזבז; זה היה ברור. ידעתי שזו הזדמנות חשובה, אבל בזמנו לא הבנתי עד כמה אני לא מוכן לזה.
למרבה המזל, זה הלך כשורה - אבל הבנתי שעבודה עם מנהלים אינה בדיוק הפגישה הטיפוסית שלך.
כשאתה גדל בקריירה שלך ומציעות לך הזדמנויות רבות יותר, סביר להניח שתהיה לך גם ההזדמנות ליצור אינטראקציה עם אותם עליונים. כשתעשה זאת, תבחין שהם פועלים קצת אחרת. הם קוראים מצבים במהירות רבה יותר, מגיעים למשמעויות שמאחורי ההודעה, ויש להם יכולת לא נעימה לפענח מספרים ולהיזכר במידע בצורה מדהימה.
כך שאם תרצו להיות ניידים כלפי מעלה (קראו: תתקדמו), תצטרכו להבין כיצד להיראות ולשמוע על ידי אותם מנהלים בדרגה הבכירה בצורה היעילה ביותר. התחל עם שישה טיפים אלה לתקשורת עם מנהלים, כך שתוכל להתחיל להתכונן לאינטראקציה ברמה הגבוהה יותר.
1. הם טסים בגובה שונה
כדי לקיים את השיחות המשמעותיות ביותר, עליכם להבין את הקהל שלכם.
מנהלים רואים את הארגון כולו (או את הענף) ומחברים את הנקודות מלמעלה למטה. אז כדי להתחבר אליהם בצורה היעילה ביותר, עליכם להבין כיצד נושא השיחה שלכם משתלב בתפיסת עולמם.
כדי לתרגל זאת, קח לקוח מורכב שאתה עובד איתו ותרגל להציג עימו עדכון על העבודה שלך. אתה מעורב עמוקות בפרט היומיומי של מה הלקוח צריך, אם המשלוח יצא בזמן או באיחור של יום, ובאישיות המאתגרת של הלקוח.
אבל כשאתה מדבר עם מנהל, אתה לא צריך להתמקד בתלאות היום-יומיות של ניהול חשבונות. במקום זאת, תרצה לדבר על סך ההכנסות שהם מייצרים, תרומת השוליים והאסטרטגיה שלך לצמיחת העסק שלהם. שאלו את עצמכם "מה המנכ"ל רוצה לדעת על חשבון זה?" ופתח את החומר שלך משם.
2. הם מגיעים לנקודה
מנהלים ברמה הבכירה יודעים לצלול במהירות לסעיף אג'נדה, לנתח אותו ולשאול שאלות טובות ומרומזות על מנת להעריך אותו.
וכך, יתכן שהם לא יצטרכו שתעלה עד כדי שיחה על ידי מתן להם את כל נתוני הרקע שהכנת. הם יניחו את המצגת; אם יש להם שאלות או שהם זקוקים למידע רקע נוסף, הם ישאלו. הכינו את סדר היום שלכם, כמובן, אך היו מוכנים להגמיש את השיחה בהתאם.
בנימה זו, צפו מראש בשאלות שעשויים לשאול והכינו תשובות. אחד הגאפים הגדולים ביותר שאני רואה בשיחות מנהלים הוא אי תשובה מספקת על שאלות. אם אינך בטוח מה הם רוצים, שאל שאלות הבהרה (למשל "אז מה שאתה רוצה לדעת זה איך אני מתכנן לממן את הפרויקט?") כדי לא לבזבז זמן במתן מידע שגוי.
3. הם רוצים לדעת שאתה מאמין במה שאתה אומר
ההרשעה בדברים שאתה אומר למנהל חשובה לא פחות מההודעה עצמה. הייתי באמצע הדרך בישיבת המנהלים האמיתית הראשונה שלי, כשהבנתי שזה רק בחלקו קשור להצעה שלי - והרבה על האופן שבו הייתי בבעלותי של ההצעה שלי. הצוות בדרג הבכיר רצה לדעת שיש לי הצעה שאגש אליה לחומה. כי אם הם הולכים לצאת על גפה לגבה, הם רוצים להיות בטוחים שאני לא מתכוון להתקפל.
היה לי מנהל אחד שנאבק בזה. היינו שולחים אותו לישיבת מנהלים עם הצעות לתוכנית וההזהה הזו: "לא משנה מה תעשה, אל תמצמץ." פעם אחת הוא מצמץ. ולקח לנו חודשים להתאושש מהנפילה של אי קבלת האישורים שהיינו צריכים.
כדי להשפיע על מנהלים, עליכם להאמין באמת במה שאתם אומרים ולהיות באמונה שהיא הפיתרון הנכון לארגון.
4. אם יש פגם בהיגיון, במספרים או בתוכן שלך, הם ימצאו את זה
והם יצביעו על כך בפניכם.
כשאתה עובד עם מספרים - ותמיד אתה עובד עם מספרים כשמדובר במנהלים - הכיר את הנתונים וההיגיון שלך מבפנים ומבחוץ.
בזמן שאתה מתכונן, בקש ממישהו עם מומחיות תוכן לבדוק, לדקור, לבדוק ולבדוק את התוכן שלך ואתה לפני כן. זה יעזור לך להיות מוכן לחפור עמוק יותר ממה שיש בכל שקופית PowerPoint.
אל תסתכן בהשמדת אמינותך במספרים רעים, או גרוע מכך, ניחוש. אם אינך בטוח לגבי מספר או תשובה לשאלה, נניח שתבדוק את זה ותחזור.
5. הם יכולים להריח את מרחק הרחוק
אם אתה חושב על כל מה שמנהלים אחראים עליו (כמו ניהול חברה שלמה), אתה יכול לדמיין שיש להם חיישנים מושחזים דק המאפשרים להם לעבוד במהירות ולהתמקד רק במה שהכי חשוב. והם לא יכולים לעשות זאת על ידי כך שאפשר לאחרים לבזבז את זמנם בסוגיות או בעגה שטויות כמו "משמרות פרדיגמה", "קימונו פתוח" ו"אכילת אוכל כלבים משלך. "
אז אל תעשו את זה. ואם בחרת לעשות את זה, אל תגיד שלא הזהרתי אותך.
6. הם חסרי סבלנות והם עלולים להיות פתאומיים - אל תצפו לחיבוק קבוצתי כשתעזבו
אם אתה מציג משהו, אל תצפה לקודואים פרחים וחמישיות גבוהות כשתסיים. הם יעברו לפריט הבא בסדר היום שלהם בזמן שתאסוף את הדברים שלך. אולם אין זה אומר שהם שנאו את הרעיונות שלך. זכרו את האווירה היעילה שעליה דיברתי קודם: יש להם המון המון המון בכתפיים. ריקוד הניצחון שלך יגיע כשתגיע ליישם את ההצעה שהם קיבלו.
(וכשזה קורה, תרקוד משם. מגיע לך.)
מבוהל? אל תהיה. אתה יכול לעשות את זה. זה עניין של פיתוח הלך הרוח וביצוע עבודות הרגל. (טיפ נוסף נהדר? למנהלים יש עוזרים שיודעים בדיוק איך לעבוד איתם בצורה הטובה ביותר. בקש מאחד לקבל תובנה לגבי איך אותו מנהל עובד, ומה הוא מצפה לראות במצגות.) ככל שאתה מוכן יותר, אתה בטוח יותר אני אהיה. וכן, זה יעשה אתכם טובים יותר בכל דבר אחר שתעשו.
