גיוס כסף לסטארט-אפ היה אחת החוויות המאתגרות ביותר בחיי היזמות שלי. לא מכיוון שאין כסף בחוץ, ואפילו לא מכיוון שההתרפקות קשה. האתגר טמון בניואנסים לשמוע מה אומרת קפיטליסטית סיכון - ואז לתרגם אותה למה שהיא באמת מתכוונת.
אני מכנה את השפה VCili (כמו סווהילית, אבל קשה יותר ללמוד). זה נשמע משהו כזה:
VC: "אוהב את הצוות. מוצר מעניין. אני מצפה לשמור על קשר."
תרגום: "אני לא ממש משיג את מה שאתה עושה, אבל אם מישהו פופולרי באמת ישקיע בך, אני אתעקוב אחר עיוור."
VC: "גישה מעניינת."
תרגום: "זה לעולם לא יעבוד."
VC: "איך אתה מתכוון להרוויח כסף?"
תרגום: "אם אני מכניס את הכסף שלי לזה, זה יהיה בול אינסופי של השקעה, לא?"
VC: "אביא את זה בישיבת השותפים ביום שני ואודיע לך."
תרגום: "אני אולי אזכיר את הסטארט-אפ שלך מהשרוול כשתיאר את מי שנפגשתי איתו השבוע, אבל כנראה אוסיף גל יד שמצביע על כך שאתה לא מעניין במיוחד ועלינו לעבור לסעיף הבא בסדר היום."
כשתשמעו לראשונה אחת מהשורות הללו, אתם עשויים לקחת אותן כסימן חיובי. אבל האמת היא - אם מישהו באמת מתעניין, היא לא תזין לך שורות; היא תרצה להתקדם בהקדם האפשרי. קרני וידיאו הם בני אדם, והם לא נוחים עם הוצאת דחייה כמו רוב האנשים, כך שהם יגידו לך מה אתה רוצה לשמוע כל עוד זה יוציא אותך מהדלת.
זו הסיבה שהפגישות הטובות ביותר שקיימתי הן אלה שהמשקיע ביקור במצח נחושה כלפי הרעיונות שלי - יכולתי להתייחס לדאגות של ה- VC, להשאיר לדעת בדיוק איפה אני עומד וללמוד דבר או שניים. (המשקיע הראשי הנוכחי שלנו הוא כזה, ולדעתי זה מרענן להפליא.)
אבל, כמובן, הרוב אינם כאלה. אז איך עוברים את שדה המכרות של VCili ומגיעים לאמת?
פשוט תשאל. כשאתה שומע משפט שנשמע מלא תקווה אך פחות ממקור אמיתי, או שה- VC נראה מעוניין אבל לא נושך, אתה צריך להישען קדימה ולשאול אותה מדוע.
למשל, כשהיא מביעה "גישה מעניינת", שאל "מה אתה מעניין בגישה זו?" כשהיא מזכירה להעלות את זה בישיבת השותפים, תשאל מה מונע ממנה להתקשר לשותפים שלה לראות אותך כרגע. היא תעריך אותך גילוי לב. לא תמיד תקבל תשובה ישרה, אבל אני מבטיח - תמיד תיזכר.
אני עדיין מנסה ללמוד את השפה, אבל אני משתפר להבין איפה פירשתי אותה לא נכון. אז אל תפלו על אותן מלכודות כמו שעשיתי - אם הדברים לא ברורים, בקשו פרשנות כלשהי.
