בעבודה הראשונה שלי הבוס שלי הקצה אותי ללקוח קשה. מכל סיבה שהיא, הם לא התרגשו לעבוד איתנו, כך שהיחסים בינינו התחילו די סוערים. אבל, יום אחד, כשחיכינו שאחרים יגיעו, אחד מהם שלף את הטלפון שלה והחל לזרוק.
"אוי אלוהים, " היא אמרה. "זה הבן שלי!" היא הראתה לנו סרטון שלו בתחרות התעמלות. הוא עשה חבורה של סלטים מהודרים ומסמר את ההופעה שלו. כשהתבוננתי בפניה מאירות, זה היכה בי.
למרות שזה בסדר גמור למלא דממה לא נוחה בהשקפתך לגבי התנאים האטמוספריים הנוכחיים לפעמים, זה לא צריך להיות הבסיס לכל שיחה. כי אין לו ממש חומר ולא יגיע לך רחוק מאוד.
במקום זאת, צללו קצת יותר לעומק. בעבודתי, חלק מהפגישות שלנו מתחילות בכך שכולם עונים, "מה 'הגבוה' שלך (או 'הנמוך') של השבוע עד כה? 'בגלל זה, אני יודע עכשיו שעמית אחד עובד באמת ברפואה אלטרנטיבית (כמו דיקור ושמנים אתריים) ובאחרת יש כלב עם חרדת נטישה.
ושאלת שאלות עמוקות עובדת גם עם לקוחות. עוד כמה שאלות שאתה יכול לשאול? משהו שאתה מצפה בסוף השבוע הזה? אכלת מקום חדש לאחרונה? מה קראת לאחרונה שבאמת דבק איתך?
האזן טוב (ומעקב)
השאלות המשמעותיות יותר הללו פירושן כווץ סודי אם אתה לא עוסק בדיון. אתה צריך להראות שאכפת לך ממה שנאמר. אז, הניחו את הטלפון. סגור את המחשב הנייד שלך. ליצור קשר עין. השב באופן הולם, הוסף אנקדוטות קשורות משלך, בקש פרטים נוספים או פשוט הגב לסיפור.
כמו כן, רשמו הערות (על הנייר או בראשכם). מעקב - מראה ששמעת אותם ורוצה לדעת יותר - יעזור לשמור על הקשר הזה. איך עבר טורניר הלקרוס של בתך בסוף השבוע האחרון? האם ניסית להכין את סופלה השוקולד הזה שוב? שאלות כאלה מראות ללקוח ששמת לב אליו ואכפת לך.
וטיפ מהיר: ההקשבה אינה רק כששואלים שאלה. השאר את האוזניים פקוחות לאורך כל המפגש - לעולם אינך יודע מתי יפורט פרט אישי. החזיקו את אותם נאגטס יקרים של מידע וכשאתם מקבלים את ההזדמנות, שאלו עליהם.
יהיה מוכן לשתף
תראה, זה רחוב דו כיווני. אם אינך מציע דבר על עצמך, הלקוח הפוטנציאלי כנראה לא ירצה להמשיך לחשוף בפניך חלקים מחייהם. צריך גם לעשות קצת שיתוף.
לא, אינך צריך לחשוף את סודותיך העמוקים ביותר, האפלים ביותר, המעוררי בושה. אני בטוח שיש לך חברים ומשפחה שיעזרו לך לשאת את הנטל. אבל אתה יכול לדבר על מה שעושה אותך, אתה (כי אתה הרבה יותר מאשר בבית). לדוגמא, אני אוהבת גבינה בגריל. וחתולים. יכולתי לפטפט כל היום על הארי פוטר (כל שבעת הספרים והסרטים), ואני סופר קלסטרופובי. כדי להתחבר צריך להיפתח. אתה צריך להיות קצת פגיע. יהיה בסדר. אני מבטיח.
המטרה היא לא להיות החברים הכי טובים (אם כי אם זה יקרה, זה מגניב). במקום זאת, המטרה היא למצוא איזושהי דרך משותפת, ליצור ולחזק את הקשרים שלך כך שאתה והלקוחות שלך יוכלו להצליח יותר ביחד. (ובתקווה, תיהנו משיתוף פעולה זה עם זה.)
