בבלוגים חדשותיים של טק, מקובל לראות חברות שמתהדרות בכמה מיליוני משתמשים שיש להם. אך בעוד שמספר משתמשים יכול להוות אינדיקטור נהדר לאינטרס כללי, הם לא עושים דבר בכדי לומר את מצבה הבריאותי של החברה. אחרי הכל, שיש 10 מיליון משתמשים שנרשמים ואז לעולם לא חוזרים זה שונה מאוד מעשרה מיליון משתמשים פעילים.
לכן, כשמדובר בסטארט-אפ משלכם, חשוב להתמקד בסטטיסטיקה שחשובה באמת - אלה שמראים גם לאן החברה שלכם נמצאת עכשיו ולאן היא הולכת. בעוד שלכל סטארט-אפ יש מדדים ייחודיים משלו שחשובים, הנה שלוש קטגוריות שהן כמעט אוניברסאליות.
1. עד כמה המשתמשים שלך מעורבים?
לאדם שנרשם לאתר שלך אך לעולם לא עושה דבר אין לו שום ערך. לכן, במקום לספור את מספר ההרשמות, בדוק מה המשתמשים שלך עושים. איזה אחוזים חוזרים בפעם השנייה? פעם שלישית? כמה אנשים משתמשים באתר שלך מדי חודש? כל יום? וכשמשתמשים באתר שלך, מה הם עושים? כמה זמן הם מבלים?
ב- InstaEDU, המסייע לתלמידים ליצור קשר עם מורים גדולים, אחד המדדים העיקריים עליהם אני אובססיבי הוא זמן השיעור הכולל. בכל בוקר, אני מסתכל על כמה זמן התלמידים שלנו בילו בשיעורים ביום הקודם. אני גם צופה כיצד הזמן הזה מופץ בין תלמידים חדשים וחוזרים ומה ההתפלגות בין משך השיעורים השונים (למשל, איזה אחוז מהשיעורים הם מתחת ל 20 דקות לעומת למעלה משעה?) זה אומר לי הרבה על איך אנשים משתמשים באתר, כמה הם מעורבים והאם הם חוזרים - וזה הדברים שחשובים לטווח הארוך.
2. כמה שווה כל משתמש (וכמה עולה לרכוש משתמש)?
אלא אם כן אתה מתחיל בעמותה, רוב הסיכויים שאתה מצפה מכל משתמש להביא לכמות רווח מסוימת. אם אתה מרוויח מההתחלה, הקפד לשים לב למה המשתמשים שלך מוציאים או מרוויחים אותך בצורות הכנסה אחרות. עסק עם 10, 000 משתמשים ששווים 1, 000 דולר כל אחד, נשמע כל כך פיננסי כמו עסק שיש בו 100 מיליון משתמשים ששווים $ 1 לכל אחד!
כמו כן, אצל מרבית החברות תגלו שמשתמשים מסוימים מוציאים הרבה יותר מאחרות. נסה לקבוע מה משותף לכל קבוצת הוצאות. האם הם מגיעים מאותו מקור ליד (למשל הפניות לעומת גוגל אדוורדס)? האם הם מאותם דמוגרפיה (למשל, תלמידי תיכון לעומת סטודנטים במכללה)?
לאחר שתכיר את הערך הצפוי של כל אחד מהמשתמשים החדשים שלך, תהיה לך תחושה טובה יותר לאיזה סוג אסטרטגיה שיווקית עליך לאמץ וכמה אתה יכול להרשות לעצמך להוציא. לדוגמה, אם מרבית ההכנסות שלך מופקות על ידי אנשים שנכנסים דרך הפניות של לקוחות, אתה יודע לתעדף ערוץ זה. לחלופין, אם משתמשים שנכנסים דרך פרסום בחיפוש שווים פי שניים ממשתמשים שנכנסים דרך תוכנית השותפים שלך, אתה יודע שאתה יכול לבזבז פי שניים על כל משתמש שתרכוש באמצעות חיפוש.
3. מה שיעור הצמיחה שלך?
ברבים מהערכים שלך - הכנסות, משתמשים חדשים, משך זמן השימוש במוצר שלך - קצב השינוי יכול להיות חשוב יותר מהערך עצמו. חברה עם מיליון משתמשים פעילים שמאבדת 5% מהם כל חודש בדרך כלל גרועה בהרבה מחברה עם 1, 000 משתמשים פעילים שמכפילה כל חודש.
מייסד ה- Y Combinator, פול גרהאם, הצהיר כי סטארט-אפ בריא בשלב מוקדם צריך לגדול בערך 7% שבוע-על-שבוע במדדי המפתח שלו. אמנם ערכים שבועיים יכולים להיות ספורדיים, אך בכל חודש אתה צריך לחשוב על האופן בו תוכל למשוך, להמיר ולהעסיק את המשתמשים שלך בצורה יעילה יותר להפגין קצב צמיחה בריא.
ותחשבו על זה כך: להגיע למאה מיליון דולר בהכנסות שנתיות יכול להיראות מפחיד, אבל אם אתם מגדילים הכנסות באופן אקספוננציאלי, בניגוד ליניארי (או באופן אקראי), תתחילו להתקדם יותר ויותר מהר לעבר המטרה הזו.
שלוש הקטגוריות הללו הן קו בסיס טוב, אך תרצו לקבוע אילו מדדים הם הגיוניים ביותר עבור החברה שלכם. לדוגמה, בעוד אנו מתמקדים בזמן השיעור, האתר שלך יכול להתמקד במספר ההודעות שנשלחו או בתצוגות דף.
ולא משנה מה ערכי המפתח שלך, התחל לעקוב אחר אותם בשלב מוקדם. ככל שתוכלו להראות צמיחה ומתיחה, כך גם העובדים שלכם וגם המשקיעים שלכם יתלהבו. וכשאתה לא מראה את הצמיחה שקיווית לה, תהיה מוכן יותר להצביע על האזורים שתוכל לשפר עליהם.
