אתה נמצא בראיון עבודה לתפקיד מכירות, והדברים מסתדרים כשורה. ואז המראיין מציג את האתגר שידעת לצפות לו (ובכל זאת חשש): "תמכור לי את העט הזה."
די בהנחיה מסוג זה בכדי לשלוח את הבטן צונחת לנעליך. מאתגר לחשוב על הזבוב מלכתחילה, וכשזה משולב עם העובדה שהעצבים שלך מתרוממים, מקובל לצייר ריק ולבהות בעט זה עם סתות רפויות לחלוטין.
למרבה המזל, כמו כל סוג אחר של שאלה בנושא ראיונות עבודה, מעט הכנות ותרגול יכולים לעזור לכם להפיל את תגובתכם מהפארק.
אז מה אתה צריך לדעת כדי לענות ביעילות על שאלת ראיון "למכור לי משהו"? אנו מכסים את כל הפרטים כאן.
מדוע המראיינים שואלים שאלה זו?
כפי שאתה יכול לנחש, סוג זה של שאלה נשאל לעתים קרובות בראיונות למשרות מכירה.
בעוד שעט הוא אובייקט ברירת מחדל נפוץ, זה לא התרחיש היחיד עבור סוג זה של בקשת מכירות. המראיין שלך יכול לומר "מכור לי את בקבוק המים הזה" או אפילו בפשטות, "מכר לי משהו" ואז תבחר פריט בחדר ותציין את המגרש שלך.
מפתה לחשוב שרק הם מבקשים שזה ידרוש אותך או יביא אותך למקום קשה - ובכנות, זה נכון בחלקו.
"מכירות יכולות להיות עבודה בלחץ גבוה מאוד. מראיינים רוצים לראות איך אתה עונה על השאלה, לאו דווקא על מה שאתה אומר, "אומר נלי רפלליני, מאמן קריירה למוזה ומייסד פרויקט 9 עד 5. "אתה מגיב בביטחון? אתה נראה אמיתי? "
בכל סוג של תפקיד מכירות, תמצא את עצמך מדי פעם במצבים דביקים. אז המראיינים לא שואלים את השאלה הזו בציפייה שתהיה לכם תגובה ללא רבב (אם כי בהחלט זה לא מזיק!). במקום זאת, הם פשוט רוצים לראות איך אתה מגיב בלחץ.
4 טיפים לקבלת תשובה "מכור לי עט זה"
מנחם לדעת שמעסיקים מעוניינים יותר בהתנהגותך הכללית - בניגוד רק לתגובתך.
עם זאת, אתה עדיין צריך מה להגיד (ובאופן אידיאלי, זה יהיה יעיל ומרשים). להלן ארבעה טיפים שיעזרו לך ליצור תשובה משפיעה על שאלה נפוצה זו.
1. היו בטוחים
זכור, הסיבה העיקרית שהמראיין שלך שואל זאת היא לאמוד עד כמה אתה מגיב כשאתה מרגיש בלחץ או נתפס.
גם אם אין לך תחום מכירות מלוטש להפליא בהתראה ברגע, עשה כמיטב יכולתך להפגין רמת ביטחון כאשר אתה עובד בדרך שלך בתשובה שלך.
שבו ישר, שמרו על קשר עין, דברו בבירור וחייכו. הרמזים הלא מילוליים האלה יעשו דרך ארוכה בכדי לגרום לך להיראות מבוטח ובטוח בעצמך - ללא קשר לתוכן האמיתי של מגרש המכירות שלך.
2. הדגש צורך
בסצנה מפורסמת בסרט "הזאב מוול סטריט" , דמותו של לאונרדו דיקפריו אומרת לאיש מכירות, "תמכור לי את העט הזה." איש המכירות לוקח מיד את העט מדיקפריו ואז מבקש ממנו לרשום את שמו - דבר שאי אפשר לעשות. בלי שום כלי כתיבה.
"המטרה היא להוכיח שהוא זקוק לעט", מסביר דן רטנר, לשעבר מנהל חשבון במוזה.
אמנם ייתכן שלא תשכפל גישה זו בדיוק, זו בהחלט טקטיקה שתוכל לשאול כשאתה עונה על שאלה זו בעצמך.
המקום הטוב ביותר להתחיל בו הוא לשאול שאלות. הפיתוי חזק לקפוץ ישר עם מכירת מכירות ארוכת שנים. אך זכרו כי איש מכירות טוב לוקח את הזמן ללמוד על הצרכים, המטרות והאתגרים של הלקוחות הפוטנציאליים שלהם כדי שיוכלו להתאים את המגרש לקהל שלהם.
"המטרה שלך היא לחפור עמוק יותר ולהבין מדוע הם זקוקים לכל מה שאתה מוכר, " מוסיף רטנר. "בדרך כלל ניתן לברר זאת על ידי פשוט לשאול 'מדוע?'"
רטנר מדגים את הכוח לשאול שאלה מסוג זה בעזרת שאלת הראיון להלן ודוגמא לתשובה:
מראיין: "תמכור לי משהו."
המועמד: "אוקיי, מה אתה צריך?"
מראיין: "מכונית חדשה."
המועמד: "מדוע אתה צריך מכונית חדשה?"
מראיין: "המכונית שלי היא מדוד גז ואני רוצה משהו שיש לו MPG טוב יותר."
המועמד: "מדוע אתה רוצה MPG טוב יותר?"
המראיין: "נמאס לי לבזבז טונות של מזומנים כדי למלא את רכב השטח שלי. אני רוצה לחסוך כסף. "
המועמד: "מדוע חשוב לך לחסוך כסף?"
מראיין: "אני חוסך לקנות בית."
המועמד: "מה שאני שומע זה שאתה זקוק למכונית שתעזור לך לחסוך כסף בטווח הרחוק כדי שתוכל לקנות בית. האם זה נכון?"
מראיין: "כן, בדיוק."
המועמד: "כמה סרנדיפיטי! אני בעסק של מכירת מכוניות חשמליות. אשמח להתחיל את החלום שלך כבעל בית. האם אתה מעדיף מזומן או אשראי? "
3. הדגש את התכונות והיתרונות
בנוסף לחיבור המגרש המכירות שלך לצרכים ספציפיים, כדאי מאוד לשים לב לתכונות או היתרונות של כל מה שהתבקשת למכור. זה הכל על הגדרת הצעת ערך ברורה עבור אותו פריט.
"למשל, העט שלך כותב עם דיו חלק מאוד? איך זה יועיל להם? אולי זה יכול לעזור להם לכתוב מהר יותר או ללא מאמץ. האם לעט שלך יש דיו אדומה? דיו אדומה תעזור לסימוניהם להתבלט על עמוד ", משתפת רפאליני.
רפאליני אומרת שמכירת התכונות או ההטבות הייחודיות הללו היא טקטיקה שהיא השתמשה בעצמה בראיונות עבודה.
בראיון המכירות הראשון שלה, "המראיינת שאלה אותי בשאלה זו כבר היה עט מולו והצביע על העט שישב מולי ואמר 'תמכור לי את העט הזה'. הבנתי שהמראיין אינו זקוק לעט, ולכן הסברתי מדוע אבחר את העט שהיה לפני . זה עבד, כי קיבלתי את העבודה! "
4. אל תשכח לסגור
הסגירה היא החלק החשוב ביותר במכירה, אך קל מאוד לשכוח אותה כשאתה יודע שהמראיין לא ממש יכניס לך צ'ק עבור העט שלך.
הקטע האחרון בתגובתך הוא החלק בו אתה באמת יכול להסתיים בפתק חזק ולהשאיר רושם מתמשך, אז אל תיפול למלכודת להישען על משהו חלש כמו, "אז כן, ככה הייתי מוכר את זה … "
במקום זאת, סיכמו את הנקודות העיקריות שהעליתם ואז הראו למראיין שאתם יודעים לסגור בפועל את השאלה (כמו שהייתם במצב מכירות אמיתי). זה אולי נראה כמו משהו כזה:
"עם אחיזה נוחה ודיו דיו, עט זה יכול לעזור לך להגדיל את מהירות הכתיבה שלך, לחסוך זמן יקר ביום העבודה שלך ולהשיג יותר. האם עלינו להתקדם עם ביצוע ההזמנה? "
כשאתם מחפשים אחר מעמד מכירות כלשהו, עליכם להיות מוכנים לענות על איזור וריאציה של שאלת הראיונות "למכור לי עט זה".
החדשות הטובות הן שהמראיינים לא מצפים שיהיה לכם מגרש מכירות מלוטש לחלוטין מוכן לצאת לדרך - הם בעיקר מנסים להבחין באיך אתה מגיב במצבי לחץ גבוה.
אז קחו נשימה עמוקה, הרגיעו את העצבים ואז השתמשו בטיפים האלה בכדי להרכיב תגובה שלא רק גורמת למראיין ההוא לרצות לקנות את העט הזה - אלא גם לתת לכם את העבודה.
