רבים מאיתנו נרתעים לעתים קרובות מלבקש עוד ועוד. עוד כסף. סידורי עבודה טובים יותר. צוות גדול יותר. גישה טובה יותר למשאבים חומריים. עמלות גבוהות יותר. מחירים טובים יותר.
חלקנו חוששים לשאול. חלקנו אכן שואלים, אך לא מפסיקים לבקש מה אנו באמת רוצים או מה אנו שווים באמת.
אבל לא משנה מה הסיבה שלך, אני כנראה לא צריך להגיד לך שאתה לא מפסיד יותר מאשר רק כסף; אתה שם את ההזדמנויות לטווח הארוך ומרוויח את פוטנציאל הרווחים שלך.
אם אי פעם עצרת לפני משא ומתן על שווי השוק האמיתי שלך, המשך לקרוא לחמישה דברים שרוב האנשים לא יודעים על משא ומתן שישנו את הדרך בה אתה חושב לשאול - ותן לך רגל חזקה כשאתה עושה זאת.
1. המשא ומתן לא מתחיל עד שמישהו יגיד "לא"
אחת המעצורים הגדולים ביותר שיש ללקוחותיי היא להסתכן בדחייה. הדבר נכון במיוחד בהתמוססות שלאחר שנת 08 'ובהתאוששות ההתמדה המובטלת מהאסון הכלכלי החמור ביותר מאז השפל הגדול.
חוסר הרצון שלנו לנהל משא ומתן על "לא" בעבר קשה עוד יותר מכיוון שגברים ונשים כאחד מחמיצים את נקודת המפתח: זה לא ממש משא ומתן אם אנו מבקשים משהו שאנו יודעים שבן זוג המיקוח שלנו רוצה גם. משא ומתן הוא שיחה שמטרתה להגיע להסכם עם מישהו שהאינטרסים שלו אינם מיושרים בצורה מושלמת עם שלך.
ובואו נהיה כנים, מי מנהל מערכות יחסים עם אנשים שתמיד רוצים את מה שאנחנו רוצים? אף אחד! כך שאם אנו רוצים להשיג את מה שאנחנו זכאים להשיג או להיות מסוגלים להשיג, עלינו לנהל משא ומתן על "לא" בעבר או לבלות את שארית חיי העבודה שלנו בקורבן על ידי אנשים ששמחים למקם את עצמם ואת הצרכים שלהם לפני שלנו.
"לא" מסמן הזדמנות לפתור בעיות בפתרון האינטרסים הסותרים והחופפים ששני הצדדים רוצים לשרת. הזמן את בן / ת המיקוח שלך לצד הטבלה כדי להבין כיצד שניכם יכולים להשיג כמה שרק כל אחד מכם רוצה.
2. השותף שלך במיקוח יהיה שמח יותר אם תעשה כמה ויתורים מאשר אם יקבל את מה שהם חושבים שהם רוצים
זה נכון באותה דרך שבה "האדמה עגולה" או "היקום מתרחב" הם נכונים. בניסוי לאחר ניסוי, מדענים חברתיים הוכיחו שאנשים לא מאושרים במיוחד כשהם משיגים את מה שהם חושבים שהם רוצים. הם שמחים יותר כאשר בן הזוג שמתמקח אומר "לא" כמה פעמים לפני שהם אומרים "כן".
למה? מכיוון שהנושא ומתן פוחד יותר להשאיר כסף על השולחן מאשר להשיג את מה שהם חושבים שהם רוצים. אם אני מבקש העלאה של 5% והבוס שלי אומר "כן" ללא היסוס, אני בדרך כלל סובל מצער חרטה של הקונה, בטוח שאם הייתי מבקש 7% או אולי אפילו 10%, בן הזוג המיקוח שלי היה נותן לי את זה .
זו רק אחת מהסיבות הרבות שבגללן חשוב לבקש יותר ממה שאתה באמת רוצה. הסיבה הנוספת לעשות זאת היא ההשפעה המוכחת של המספר הראשון שהונח על השולחן. משא ומתנים מכנים את המספר הזה כ"עוגן "מכיוון שהוא קובע קצה אחד של טווח המיקוח ומעביר את מקביל המשא ומתן שלך לכיוונו לאורך כל פגישת המיקוח.
אם חקרת כראוי את האינטרסים של שותף המשא ומתן שלך ואת שווי השוק שלך, אינך צריך לחשוש מלהציע את ההצעה הראשונה, בתקווה שההצעה הראשונה שלו או שלה תהיה הרבה יותר ממה שאתה מצפה. לחכות ש"הבחור האחר "יציע את ההצעה הראשונה הוא הסימן של חובב משא ומתן.
4. כוח המיקוח שלך נמצא בראש שלך
האדם שנתפס כמי שיש לו הכי פחות להפסיד הוא האדם עם היתרון הגדול ביותר במיקוח. אם אתם מנהלים משא ומתן - כלומר, מנהלים שיחה שמובילה להסכמה - תמיד יש משהו על הכף עבור שני הצדדים.
דוגמה טובה: רבים אומרים ששוקי הנדל"ן בלוס אנג'לס או סן פרנסיסקו או ניו יורק מחממים יתר על המידה וכי הכל מתומחר מדי. זה שוק של מוכר. נראה כאילו ישנם מספר בלתי מוגבל של אנשים שמוכנים לשלם "יותר מבקשת", ורבים מהם "כולם מזומנים" עבור כל בית או דירה או קואופרציה למכירה. האם זה לא אומר שכל הקונים נמצאים בעמדת משא ומתן חלשה וכל המוכרים הם גדולים?
לא בהכרח.
כל מוכר מוכר מסיבה אחרת. מספר לא מבוטל של בעלי בתים פורשים. הילדים שלהם נעלמו והם כבר לא צריכים כל כך הרבה מקום.
חלקם כבר נרשמו למקום בכפר פרישה או לדירה בפאלם ספרינגס. הם נלחצים בזמן. הם יכולים לשלם עבור שני המגורים במשך חודש-חודשיים, אבל אם ייקח להם שישה חודשים להשיג את המחיר שהם רוצים, הם היו מוציאים את מחיר הרכישה הנוסף על דמי שכירות או תשלומי משכנתא בביתם החדש.
ככל שיש לכם יותר ידע על האינטרסים והאיילוצים הנסתרים שבהם פועל השותף שלכם למיקוח, כך יש לכם יותר כוח משא ומתן, אפילו בשוק "מוכר".
אבל יש אפילו חדשות טובות יותר מזה! אם אתה מתנהג כאילו אתה מוכן להתרחק מעסקה אלא אם תשיג את המטרה הרצויה שלך, בן / ת המיקוח שלך יתמרצו הרבה יותר לעמוד בדרישותיך או לעשות מאמץ רציני לפתור בעיות כדי ליצור מספיק ערך כדי ששניכם לקבל את מה שאתה רוצה.
5. סיבה טובה בהרבה מכל סיבה שהיא טובה וכמעט טובה כמו מצוינת
כאשר אנשים מעריכים את ערכם לחברה שלהם על פי התוצאות שעבודתם הניבה, הם לרוב מהססים לשתף מידע זה. "אני לא יכול להוכיח את זה", הם אומרים, ואי יכולתי "להוכיח" את זה, הם מרגישים לא מסוגלים או לא מוכנים לקחת קרדיט על כך.
הנה סוד העל של כל המשא ומתנים הגדולים: אתה לא צריך להוכיח משהו שמצדיק את מה שאתה רוצה; כל מה שאתה צריך לעשות זה להגיד את זה.
כשאתה משא ומתן אתה לא נמצא בבית משפט. לעיתים רחוקות אתה מצהיר הצהרות עובדות שיכולות להנחות אותך במים חמים להונאה אם יתבררו כלא נכונות. אתה קובע דעה, ולא פחות רשות מאשר בית המשפט העליון של ארצות הברית אמר שאין דבר כזה דעה כוזבת.
במצבים משותפים אתה מתנשף. המחקר במדעי החברה מאשר כי הופעות הן מציאות.
באחד הניסויים התבקשו התלמידים לחתוך את התור בקינקוס מקומי. לקבוצה אחת נאמר לא לתת שום סיבה, לאחת סיבה לא רגשית ולאחת סיבה טובה.
-
האם אוכל לחתוך בתור?
-
האם אוכל לחתוך בתור? אמי נמצאת בבית חולים ואני צריכה להעתיק את המסמכים האלה לפני שאוכל ללכת לראות אותה.
-
האם אוכל לחתוך בתור? אני צריך ל.
להלן שיעורי הציות:
-
אין סיבה: 40%
-
סיבה טובה: 98%
-
סיבה לא רגשית: 97%
אז לך קדימה. קח אשראי בגין עליית הרווחים ברבעון האחרון אפילו אם אינך יכול להוכיח זאת. אינך צריך להגיש הצהרה בעונש שקר או להעיד בשבועה על דוכן העדים. סביר להניח שלא תיבחן בחקירה נגדית מכיוון שבן הזוג שלך למשא ומתן אינו יכול להוכיח כי הקביעה הסיבתית שלך אינה נכונה. מיליוני שנים של "השכל הישר" תומכים בקביעה שלך שמתאם הוא סיבתיות.
זה לא. אבל יכול להיות שזה יכול להיות.
אל תהסס לנסות אסטרטגיות וטקטיקות אלה בבית עם האנשים הקרובים לך ביותר. לא יכולים להסכים על סרט? היה מוכן להתרחק אם הבחירה שלך לא תעמוד. תן סיבה, כל סיבה, מדוע הבחירה שלך תהיה טובה יותר לכולם, ולא רק לעצמך.
הבן שהדחיפה חזרה שאתה מקבל היא רק הזדמנות לפתור בעיות באופן שיספק את האינטרסים שלך ואת האינטרסים של הצד השני בו זמנית. עשה זאת בבית, ואז נסה את זה עם העלאה הזו שלא הגעת לחמש השנים האחרונות.
משא ומתן שמח!
