עבור אנשי מכירות רבים, מכירת מוצר או שירות היא טבע שני. אבל, סגירת העסקה בראיון עבודה יכולה לפעמים להרגיש כמו מכירה קשה.
למרבה המזל, חלק מאותם כישורים שנדרשים כדי להיות איש מכירות מצליח יכולים לעזור לכם להפוך למועמד לעבודה המושלם. בין הכישורים הללו היא מוכנות - כמו לדעת אילו שאלות ראיון עשויות להופיע בדרככם.
לכן, כדי לסייע לכם לסגור את עסקת הראיונות הזו, ריכזנו כמה מהשאלות הנפוצות ביותר בנושא ראיונות מכירה. המשך לקרוא, והכין לפגוש אותם!
1. ספר לי על זמן שאיבדת מכירה
כל איש מכירות איבד מכירות. זה בלתי נמנע. אבל מה שחשוב זה שאתה יכול להודות בזה בקלות - וכי אתה מספר אובדן באופטימיות, במקום להפנות אצבע כלפי אחרים. מראיינים רוצים לדעת מדוע אתה חושב שההפסד קרה, ומה למדת ממנו. אנשי מכירות שיכולים להפוך מכירות שאבדו להזדמנויות למידה הם מועמדים לעבודה אידיאלית. מי שמדבר על מי או מה אשם … לא כל כך.
טיפ בונוס
זה מדגים מודעות עצמית כדי להצביע על פגם אישי וכיצד התגברת עליו. תשובה טובה עשויה להיות, "לא הבנתי לגמרי את נקודות הכאב של הלקוח. עכשיו, אני תמיד שואל את שאלות הגילוי הנוספות האלה, ואני יכול יותר לספק את צרכי הלקוחות. "
2. תעביר אותי דרך מכירה שסגרת
זה לא הזמן לדבר על מכירה קלה. מראיינים רוצים לראות באיזו שיטתית מועמד מתקרב לתהליך המכירה המורכב, וכיצד הם מתגברים על אתגרים.
בחר מכירה שהייתה קצת מאבק ונדרשת פיתרון בעיות נבון. וזה לא צריך להיות הכל בך, אתה, אתה. "הייתי מצפה שגם הם ידגימו כמה משחק שחקן קבוצתי הם", אומרת לורי שפילר, סמנכ"לית מכירות ספקית השיווק לושה. "זה קשור אם הם רק ידברו על איך הם היו אחראים לזכייה."
טיפ בונוס
"הצעתי הנחה" אינו אמור להסתיים סיפור המכירות שלך. מראיינים רוצים לדעת כיצד מועמד העלה את ערך המוצר, ולא כיצד הלקוח שכנע אותם להעריך אותו.
3. ספר לי על היעדים שלך
מכירות היא משחק מספרים. מועמדי מכירות צריכים להיות מסוגלים להקפיץ את המכסות, היעדים שלהם ומה המספרים הסופיים שלהם. "העצה שלנו למועמדים היא לדעת את המספרים שלך ואיפה אתה עמד בתוך הצוות, " אומרת סברינה נ. בלמיק, מנהלת שיווק במשרד המתמחה בגיוס מכירות ACA Talent. "כולם מחפשים אנשי מכירות בימינו, וכולם רוצים את קרם היבול - כאיש מכירות, המספרים שלך עשויים לעזור לך לזרוח."
טיפ בונוס
מראיינים מחפשים אנשי מכירות תחרותיים, וספורט קבוצתי הוא כמה אנשי מכירות למדו לראשונה לאזן בין תחרותיות ועבודת צוות. להזכיר רקע בספורט לעולם לא כואב, במיוחד אם זה עוזר לך ליצור קשר עם המראיין שלך.
4. כיצד יש לבנות תוכנית נציבות?
חברות מסוימות מציעות עמלה גבוהה, שכר נמוך. אחרים עושים את ההפך. יש גם חלוקת רווחים, תשלום נפח טריטוריה ואפשרויות רבות אחרות. התשובה הנכונה לשאלה זו לא נועדה לומר למעסיק פוטנציאלי מה לעשות; מדובר בהדגמה שאתה משיג את יעדי החברה וסדרי העדיפויות שלהם - וכיצד הם מתאימים לשלך.
"זו הזדמנות עבור המועמדים להראות הבנה של תרחיש 'win-win', והערכה כי כל מבנה עמלות לא צריך לשקף רק את ביצועיהם, אלא גם להיות קשור ליעדי החברה הרחבים יותר, " אומרת לורי.
טיפ בונוס
מרבית המעסיקים מחפשים שותפים שיכולים לעזור לגדל את החברה, לא שכירי חרב למכירות אשר פוגעים ביעדים בכל מחיר. זה מתסכל עבור המראיינים כאשר המועמדים מדברים על עמלות רק עם עצמם בראש. הימנע מכך ותקדימי את המשחק.
5. איך אתה מארגן את היום שלך?
התשובה הנכונה הולכת להישמע מעט משעממת. להיות משעמם. בעבודות מכירות יש המון התרגשות, אבל גם בעבודה יש לטחון יומיומי. דרוש מיומנויות ארגוניות וסיבולת בכדי להגיע לרגעים המרתקים. מראיינים רוצים לדעת כי מועמד מוכן להכניס את העבודה הקשה, ללא הזוהר. "אני תמיד שואל לגבי המספר היומי הממוצע של שיחות קרות, כמה גורמים לפגישות וכמה הופכים ללקוחות", אומר ברוס א. הורביץ, מגייס מנהלים ויועץ קריירה באיוש אסטרטגי של הורוויץ.
טיפ בונוס
זה בסדר להודות שמדובר במשימות מונוטוניות. מה שחשוב זה שאתה עושה אותם בכל מקרה, ושסגירת המכירות הופכת אותם לכדאיים.
6. ספר לי על עצמי ועל החברה שלי
אוקיי, זו לא שאלה ישירה שמראיין עשוי לשאול. עם זאת, זה משהו שהם רוצים שהמועמדים יעשו כדי להפגין את צלעות המחקר שלהם. למדו כל מה שאפשר על החברה והמוצר, ושזרו את הידע שלכם בראיון.
טיפ בונוס
קרא גם על המראיין. לשים לב שאתה חולק אלמא מאטר או מכיר מישהו מעיר הולדתו אינו תרגיל בחנופה; זה מראה שאתה יודע כיצד להתכונן לשיחת מכירות.
בסופו של דבר, ראיון הוא רק פגישת מכירות - המועמד הוא המוצר, והמראיין הוא הלקוח. התייחס אליו ככזה, והתכונן לשאלות אלה ותסגור את העסקה.
