העברת המסר שלך לעתים קרובות חשובה לא פחות מתוכנה - מה שהופך אמון מכריע להצלחה במכירות. אם אתה נשמע רגוע, אסוף ובטוח בעצמך, סיכוייך יבטחו בך באופן מרומז יותר. אבל אם אתה נשמע חרד או חסר ביטחון, הם בטח יטילו ספק במה שאתה אומר להם.
במילים אחרות, הביטחון שלך יעודד את אמונך בך, בעצתך וביכולת שלך לשפר את העסק שלהם.
אחת הדרכים הפשוטות ביותר להישמע בטוחים יותר? הימנע משמונת ההצהרות הפוגעות באמינות.
1. "אם תוכל לתת לי שיחה חוזרת הייתי באמת מעריך את זה"
ביטוי זה יכול לזרוק את הטון של כל הדואר הקולי שלך, בייחוד מכיוון שזה בדרך כלל אחד הדברים האחרונים שהלקוח שומע.
ראשית, אתה נשמע לא בטוח שהיא תחזיר את השיחה שלך. האם כל דואר קולי גורם להתקשרות חוזרת? לא. אבל עליכם להתנהג כאילו אתם בטוחים שתשמעו מהקונה בקרוב: אל תשתלו את הזרע שאסור לה לקרוא לכם לפני שתקבל החלטה.
שנית, הקו הזה גורם לך להישמע נואש. אתה בן זוגה של הקונה, לא נחותה, כך שמביע הערכה קיצונית לזמנה מעביר את המסר הלא נכון. היא מוותרת על משבצת בלוח הזמנים שלה בתמורה לתובנות ולעצות שלך.
2. "אכפת לך לעשות X?"
הימנע מלשאול את הלקוח הפוטנציאלי אם יהיה לה "אכפת" לעשות משהו, אם זה לענות על סקר לפני השיחה או לבחון את ההצעה שלך. אתה שואל טכנית אם היא תהיה מוכנה לנקוט בפעולה, לא אם היא אכן תעשה את זה.
גם שאלה זו מיותרת. נניח שכאשר הלקוח הפוטנציאלי שלך לא רוצה לעשות משהו, היא תגיד לך זאת.
שנה את הטון של שאלה זו על ידי ניסוח מחדש של שאלות כהצהרות. לדוגמה, אתה יכול לומר "אני שולח לך כמה שאלות שהייתי רוצה שתענה עליה לפני פגישת הסקייפ שלנו כדי שאוכל להתאים את סדר היום למצבך, " או "עיין בהצעה עד יום שישי והודיע לי על כך אם יש לך מחשבות. "
3. "שוב תודה שדיברת איתי"
אמנם הכוונה שמאחורי קו זה טובה, אך היא מעוותת את יחסי הכוחות. בעצם אתה אומר את הסיכוי שהיא עושה לך טובה על ידי ביצוע השיחות שלך.
אם היית מבלה את כל השיחה בקשקש במפרטי מוצרים, היא כנראה הייתה עושה לך טובה. אבל אם אתה מבלה את הזמן הזה בחיפוש אחר המטרות והאתגרים שלה, מספק הצעות רלוונטיות, מועילות, עונה על שאלותיה ו / או מנחה אותה בתהליך קבלת ההחלטות - או במילים אחרות, תוך שימוש בגישה הייעוץ - היא מרוויחה באותה מידה מהשיחה כמו שאתה, אם לא יותר.
יש נציגים שמשתמשים בזה כסגירה נוחה לסיכום של השיחה האחרונה שלהם. אלטרנטיבה טובה היא, "בוא נסקור את מה שדיברנו עליו ב- X. ראשית, אנחנו…"
אם בדרך כלל אתה משתמש בשורה זו כדי להתחיל דוא"ל למעקב, במקום זאת כתוב: "ניהלנו היום שיחה יצרנית. הנה הדברים העיקריים עליהם דנו … "
לאחר מכן, כלול שתיים עד ארבע נקודות קליעה המסכמות את השיחה.
4. "האם זה הגיוני?"
כששיחות מכירות נעשות טכניות או מפורטות למדי, נציגים בעלי כוונות טובות משתמשים בשאלה זו כדי לוודא שהסיכויים שלהם לא מתבלבלים.
לרוע המזל, שאלה זו טעונה בשלוש הנחות שליליות:
- אתה לא מסביר את הדברים בצורה ברורה
- אתה מטיל ספק באינטליגנציה של הלקוח הפוטנציאלי שלך
- אינך בטוח לגבי דיוק התוכן שלהם
לא רק שאלה זו פוגעת באמינותו של נציג, לעיתים נדירות היא מועילה. הקונה עשוי להיות נבוך להודות בבלבול שלה - במיוחד כאשר בני גילה נמצאים - כך שהיא תגיד "כן, הגיוני", גם כשזה לא קורה.
עליכם לשאול במקום זאת, "מה המחשבות שלך על X?" אם הסיכוי שלך לא מבין, היא בדרך כלל תגיד זאת.
5. "אני יודע שאתה עסוק …"
אני רואה את הקו הזה צץ בהודעות דוא"ל מכירות ומתקשר כל הזמן. הנציג מנסה להצביע על כבוד ללוח הזמנים העמוס של הקונה באומרו, "אני יודע שאתה עסוק, אז בוא נקפוץ פנימה, " או "אני יודע שאתה עסוק, אז אני אשמור על זה מתחת ל -10 דקות."
המוקדמות הזו נשמעת מטופשת. אם הסיכוי לא היה עסוק, האם איש המכירות היה שמח לבזבז את זמנה? Brevity חשוב לא משנה עם מי אתה מדבר.
בנוסף, אתה רומז שאין לך לוח זמנים מלא. השלכה זו יכולה להוריד את סמכותך בעיני הלקוח הפוטנציאלי.
6. "האם זה עדיין זמן טוב?"
פשוט אין שום סיבה לפתוח שיחת מכירות בשאלה זו. אם שלחת דוא"ל לאישור תאריך ושעת הפגישה וסיפקת סדר יום, אתה כבר יודע שהסיכוי שלך חופשי. בדיקת זמינותה בפעם השנייה או השלישית מעביר חוסר ביטחון.
שאלת השאלה הזו גרועה עוד יותר כאשר הסיכוי שלך לא מצפה לשיחתך. לא רק שזה נותן להם תירוץ קל לנתק, אלא שהוא מזכיר להם את עומס העבודה שלהם וגורם לכם להישמע כמו כל איש מכירות אחר שיש שם.
התשלום: דלג על שאלה זו והלך ישר לבניית קרבה או קביעת סדר היום.
7. "אני לא מומחה, אבל …"
בדרך כלל זה מקדם הצעה או חוות דעת, כמו "אני לא מומחה, אבל הצעת החזר חינם של 30 יום יכולה לעזור להמיר קונים מהגדר", או "אני לא מומחה, אבל הלקוחות שלי אומרים לעיתים קרובות את הבעיה טמון בתהליך שלהם. "
הבעיה עם "אני לא מומחה"? אתה מומחה. אתה מדבר עם אנשים שנמצאים בעמדת הלקוח הפוטנציאלי שלך כל היום, כל יום. יש לך גישה ללא תחרות לנקודות הכאב, היעדים והאחריות המקצועית שלהם. אתה מכיר את הענף שלך. אתה מכיר את המוצר שלך. הרווחת את הזכות לקרוא לעצמך מומחה, והוקעת הניסיון והידע הקשים ביותר לא רק פוגעת באמינותך - זה פשוט לא נכון.
8. "אנו רואים שינוי פרדיגמה, ואם הארגון שלך יוכל להגיע לשינוי חסר התקדים הזה, ההחזר על ההשקעה יהיה אסטרונומי"
זו דוגמה אחת למגמה מצערת - שימוש בז'רגון בכדי לגרום לעצמך להיראות חכם יותר. כמו שאמר מארק טוויין, "אל תשתמש במילה של חמישה דולר במקום שמילה של חמישים סנט תעשה."
אוצר מילים של SAT מציע לך לפצות. באופן אירוני, אתה נראה פחות אינטליגנטי.
אם אתה רוצה להרשים את הקונה, דבר בצורה פשוטה ופשוטה ככל האפשר. יתרון נוסף? יהיה להם קל יותר להבין את הנקודה שלך.
למילים שלך יש השפעה אדירה על האופן בו הקונים תופסים אותך. לאחר שחיסלת את שמונת ההצהרות האלה מהרפרטואר שלך, אתה נשמע בטוח יותר - ובסופו של דבר, אמין יותר.
מאמר זה פורסם במקור באתר HubSpot. זה פורסם כאן באישור.
