על הנייר, הרבה עבודות מכירות נשמעות מעניינות. בנוסף, יתכן כי אפילו יש לך את הכישורים להעביר לתחום המכירות. מוסר עבודה חזק? לבדוק. נכונות ללמוד? בהחלט.
אך מרבית תיאורי התפקידים חושפים מעט מאוד אודות היום יום לתפקיד - וזה גורם די חשוב כשמחליטים לאיזה תפקיד להחיל. זה עשוי לרמוז על תוכנה שתשתמש בהם, או מערכות יחסים שתבנה, אך עדיין תישאר תוהה על מה בדיוק תשקיע את זמנך.
זו בדיוק הסיבה שהחלטתי לסקור מנהלת חשבונות אמיתית במוזה כדי לראות איך זה באמת לעבוד במכירות - aka, איך נראית לוח הזמנים שלה, איזה סוגים של פגישות היא משתתפת, ואפילו את האתגרים שעומדים בפניה על בסיס קבוע.
הכירו את מוניקה בול
במקור ממינסוטה, מוניקה נמצאת במכירות כבר שלוש שנים. כשסיימה את לימודיה במכללה לראשונה, היא החלה את הקריירה שלה כעוזרת ראש בסוכנות גיוס - שעבורה הייתה למעשה תחילת קריירת המכירות שלה, למעט במקום לחבר חברה עם מוצר, היא קישרה חברות עם מועמדים.
אך עוד לפני הפוסט-גראד, הייתה לה ניסיון בעבודה בעמלות בתחום הקמעונאות, והרעיון של קבלת שכר בהתבסס על עבודתה הקשה היה מושך ביותר.
איך נראה יום ממוצע?
"מכיוון שלקוחותיי נמצאים בחוף המערבי, בדרך כלל מבזבזים את הבקרים שלי בהכנת שיחות, מעקב אחר לקוחות באמצעות דואר אלקטרוני, ומחפשים לנסות למצוא עסקים חדשים, " היא אומרת.
ואז, אחרי ארוחת הצהריים (וכאשר אזורי הזמן מסתדרים), היא מתקשרת, מדברת עם לקוחות פוטנציאליים חדשים ומנסה לסגור עסקאות. מפוזרים לאורך כל היום הם ישיבות צוות ומחלקה, ולפחות הפסקת קפה אחת קצרה או הסתובבות ברחוב.
אז איך זה נראה בפועל?
להלן פירוט גס של היום של מוניקה:
זה הרבה, אנחנו יודעים, אבל הנה התמצית: זה כולל גם פגישות פנימיות (kick-off מחלקות שבועיות, ישיבות צוות, ואחד על אחד עם הבוס שלה) וגם ישיבות חיצוניות (aka, שיחות מכירה), כמו גם עבודה מינהלית. לדוגמה, מוניקה מעדכנת את הצינור שלה - במקום בו לקוחות פוטנציאליים נמצאים במחזור - על בסיס שבועי.
כיצד פועלת שיחת מכירות?
כפי שניתן לראות בלוח השנה שלה, תהליך המכירה מחולק לשלושה חלקים:
- שיחת הגילוי: שיחת ההיכרות היא כשאתה פוגש את הלקוח ושוחח על צרכיו, אתגריו ומסנן אותם כדי לראות אם הם יתאימו למוצר או לשירות שלך.
- שיחת המצגת / שותפות: השיחה השנייה היא כשאתה דן כיצד היית יכול לעבוד יחד ואיך היית מספק ערך ללקוח
- שיחת הסגירה: השיחה האחרונה היא כשאתה עונה על שאלות ומדד אם אתה מעוניין להתקדם לרכישה
מהם יתרונות העבודה במכירות?
חוץ מזה עמלה, אתה מתכוון?
"אני מאוד נהנה מהעובדה שאני הבעלים של העסק שלי והשמיים הם הגבול כשמדובר בהזדמנות. למרות שיש לי תמיכה ממנהל ומישהו שאני מדווח אליו, אני נהנה מהאוטונומיה בעבודתי ומהעובדה שלמוסר העבודה שלי יש השפעה מהותית על ההצלחה שלי, "אומר Ball.
ואם חיפוש לקוחות חדשים נראה לך מרתיע, היא בעצם אומרת שזה אחד החלקים הקלים יותר בתפקיד: "בעוד שהחלק המאתגר בה הוא פשוט לעשות את זה ולשחוק אותו, זו משימה יחסית מאושרת."
… ואתגרים?
במכירות, דחייה היא דבר שכולם מתמודדים איתו ומגיעים אליו על בסיס קבוע - וזה לא תמיד משהו שאתה יכול להילחם בו: "אפילו כאשר הלקוח הפוטנציאלי שלך רואה ערך במוצר ורוצה להתקדם, פעמים רבות הם לא יכולים לקבל אישור בגלל קיצוצים בתקציב, סדרי עדיפויות מתחרים וגורמים חיצוניים שונים שאין לך שליטה עליהם ", היא מציינת. הפסד של עסקאות כמו אלה יכול להקשות על פגיעה ביעד ההכנסות החודשי או הרבעוני שלך.
איזה חומר מיומנויות?
היכולת לעמוד בפני דחייה ולצאת עמידה יותר כתוצאה מכך הם המפתח להצלחה במכירות. מיומנויות בינאישיות חשובות אף הן: הקשבה פעילה, יכולת אימון ואחריות, אם נזכיר כמה. סוף סוף, כמו כל עבודה, צריך להיות לך כונן מולד וסקרנות טבעית לאנשים, מוצרים ועולם המכירות.
כמו כל עבודה, מכירות אינן מיועדות לכולם (ולא כל משימת מכירות היא כמו זו של מוניקה). אבל עבור אלה הגירודים בקריירה שמאפשרת להם לקיים אינטראקציה עם אנשים, ליצור קשרים משמעותיים ומועילים עם עסקים אחרים, ובאמת לראות את ההתקדמות וההצלחה של המאמצים שלהם, מכירות עשויות להיות רק הדרך.
