הנה העניין: אני שונא מכירות.
אני לא אומר את זה מבלי שערכתי את בדיקת הנאותות שלי: העבודה הראשונה שלי מהקולג 'הייתה במחלקת מכירות וחידושים של מגזין מכובד. קיוויתי שלהיות קרוב לעיתון - אם לא במחלקה בפועל - זו שניה קרובה לפנטזיות של עבודתו החלומית של מייג'ור אנגלי.
בזמן שאהבתי את הקולגות שלי ואת העצמאות החדשה שלי אחרי הליגה, מהר מאוד למדתי שעמדת מכירות פשוט לא הייתה המתאימה לי. הרגשתי לא יצירתי, חנוק במספרים והתייאשתי שאני לא עושה את מה שחלמתי עליו כשאני הייתי בקולג '.
אז כשעזבתי אחרי שבעה חודשים איש לא הופתע במיוחד. המנהל שלי אפילו הכיר לי עותק של מוות של איש מכירות (ברצינות), ועברתי לתפקיד הבא שלי מתוך אמונה שעזבתי מכירות בתקיפות בעבר.
אבל בשתי העבודות שעברו עלי מאז, הבנתי עד כמה היו הכישורים היקרים שלמדתי כאיש מכירות. להלן ששת השיעורים הגדולים ביותר שלמדתי מהמצב הקצר שלי במכירות - שיעורים שחשובים אם אתה מוכר בכלל או לא.
1. התגבר על הפחד שלך מהטלפון
כשהתחלתי לעבוד לראשונה חששתי לטלפון. ולרוב זה היה בסדר - יכולתי בקלות לעקוף שיחת טלפון עם טקסט או אימייל ממוקמים היטב.
עם זאת, כשהתחלתי לחדש מנויים למגזינים לא היה לי מזל: שיחות טלפון היו הדרך היעילה והיעילה ביותר ליצור קשר עם מנויים חמקמקים. יתר על כן, הנהגת המחלקות עקבה אחר נפח השיחות שלנו לאורך כל היום. הייתי שקוע.
אחרי כמה שיהוקים ראשוניים (גמגמתי פעם באיות פונטי של שם, באמרתי "זה מתחיל ב- F, כמו ב … נכשל"), לא רק התגברתי על הפחד שלי, אלא הבנתי את הערך של השיחות המילוליות האלה . עכשיו, במקום לשחק משחק מתסכל ויקר בזמן של תג דואר אלקטרוני, אני לא אהסס להרים את הטלפון כשאני צריך משהו שיובהר.
2. מעקב בכתיבה
כל חבר מכירות טוב יודע ששום דבר לא סופר אם זה לא בכתב. למדתי מהר מאוד שאני צריך לעקוב אחר שיחות טלפון ידידותיות באמצעות מיילים ממולחים שאוחזים את בשר השיחה - או ששום דבר לא יתקדם.
זה שימש אותי היטב בתפקידים הבאים, גם כשאני לא עוקב אחר מספרי יעדים בכוונה. לאחר פגישת צוות ממושכת או שיחה של אחד על אחד עם מנהל, כדאי לשלוח דוא"ל מעקב מהיר שמבהיר שאתה נמצא באותו עמוד ולהקצות את הצעדים הבאים. זו משימה פשוטה, אך היא יכולה למנוע מכשולים גדולים שנובעים כתוצאה מהתקשורת השגויה.
3. חיבוק מדדים
כשעבדתי במכירות, ההצלחה שלי הייתה תלויה לחלוטין במספרים חודשיים. הייתי אובססיבית למעקב אחר ההתקדמות שלי; ידעתי עד הנקודה העשרונית איזה אחוז מנויים אני צריך לחדש כדי להגיע ליעדי. השבוע האחרון של החודש הפך להיות מלחיץ אם עוד לא הצלחתי להשיג את המטרה שלי.
בזמנו בהחלט לא אהבתי את התלות הזו. אבל עכשיו, בלי שיש לי אחוז יעד להכות או עמלה לבצע, מצאתי שאני עדיין אובססיבית לגבי מדדים - אני אפילו מקצה לעצמי מספרי יעדים ללא תלות בבקשות המנהל שלי. למדתי שמדדים, מתסכלים ככל שיהיו, נמצאים במקום מסיבה כלשהי. הם עוזרים לעקוב אחר מה שעבד ומה לא, וניתוח זה יכול להוביל לשיפורים. לדוגמה, בזמן שאני כבר לא סופרת כל מנוי וערך הדולר שלו, אני עוקבת אחר כל קורא בבלוג של החברה שלי - מאיפה היא מגיעה, איזה קטע שהיא קוראת, כמה זמן היא מבלה באתר - ומשתמש בזה נתונים לקבלת החלטות להתקדם.
4. התקשו
כשאתה עובד במכירות, תלמד משהו במהירות: אנשים לא נחמדים כל הזמן. לא משנה כמה אתה מכבד או אדיב, אתה עלול להיתקל באנשים גסים רוח, קשוחים, או סתם רגילים.
אבל תלמד להתגבר על זה. ברגע שניתקו אותי, צעקתי ונעלבתי בטלפון מספיק פעמים, למדתי לתת לדברים להתגלגל מהגב. בכל עבודה (או סיטואציה, לצורך העניין), נוכחתי שהשפעת רגש שלילי, גם אם מכוונת אלי, לא בהכרח קשורה לי. הקשחה הייתה שיעור קשה - גם אם חשוב - ללמוד.
5. עבודת צוות (עושה את העבודה חלומית)
בסוף הקולג 'הייתי חבר שלי לקבוצה הטובה ביותר בכל מה שקשור לעבודות לימוד. ממסמכי מחקר ועד דפוסי בחינות היה לי סגנון עבודה משלי - וחיבבתי את זה.
במקום העבודה, המוטיבציה העצמית שלי הייתה יכולה להגיע כל כך רחוק. ללא חברי הצוות המוכשרים והתומכים, לא הייתי מצליח להתמודד עם נפח הקוראים שאת המנויים שלהם הייתי צריך לחדש. ברמה האיכותית יותר, הם עשו את ימי טוב יותר - בין אם הם חיפשו אותי כשאנחנו פוגעים במספרים של יעדים או מתרגלים איתי כשלא הצלחנו.
במכירות, כמו בכל דבר, אינך יכול לעשות זאת לבד. ואם יש לך צוות טוב של קולגות, אל תשכח לספור את כוכבי המזל שלך.
6. הסר את המשקפיים הוורודים
כשסיימתי את המכללה, ידעתי שיהיה לי מזל למצוא עבודה - כל עבודה - בשוק עבודה מדכא במיוחד. ובכל זאת טיפלתי תקווה שאגיע איכשהו למצב שהיה מושלם עבורי: כזה שאפשר לי להיות יצירתי, לכתוב כל הזמן, וכמובן, להימנע מהטלפון האיום.
זה לא קרה מייד, ואני שמח. רוב האנשים לא סתם נכנסים למקצוע שמתאים לחלוטין - להגיע לשם לוקח הרבה עבודה וקצת ניסוי וטעייה. אי אהבת העבודה הראשונה שלי עזרה לי לנתח את היתרונות והחסרונות של המשרה ולהעריך מה אני באמת רוצה בהזדמנויות העתידיות שלי.
בשנתיים והשינוי שחלף מאז שעזבתי את עבודתי במכירות, הופתעתי לראות באיזו תדירות אני נזכר בכישורים הניתנים להעברה בעבודתי היומיומית. אני שמח לראות את איש המכירות (הוו) שבי, ארוך מחשבה מתה, קם לתחייה מעת לעת ומזכיר לי את השיעורים שלמבט לאחור, לעולם לא הייתי סוחר.
