האם תהית אי פעם איך להתחיל לעבוד בתחום יחסי ציבור, בידור, כספים או מקצוע אחר? בשבועיים הקרובים אנו מכניסים מדריך לפריצה לשדות המגניבים הללו ועוד, שהובא אליכם על ידי מי שיודע זאת בצורה הטובה ביותר. בדוק כל השבוע למבט פנימי כיצד להשיק את קריירת החלומות שלך!
אם אתה חד, דינמי ואוהב לדבר עם אנשים, מכירות או פיתוח עסקי עשויים להתאים לך מאוד. אתה תעבוד בעבודה שבה כל יום כולל עזרה ללקוחות שונים או עבודה עם מוצרים שונים, ושם תוצאות המאמצים שלך מאוד מוחשיות, הן במכסות והן בעמלות.
אך כדי לפרוץ בהצלחה מכירות או פיתוח עסקי, עליכם להיות מסוגלים למכור את עצמכם כאדם הטוב ביותר לתפקיד. כדי לעזור לך, שוחחנו עם חמישה אנשי מקצוע בתחום כדי לחשוב על מה שנדרש כדי להרשים.
סינתיה שמס, מנהלת פיתוח עסקי
חברה: קבוצת האופק ביצועים
שנות ניסיון מקצועי: 15+
תיאור קצר של התפקיד: תפקידי מתמקד ביצירה ופיתוח של קשרים ישירים עם מפרסמי מותג עולמיים, סוכנויות דיגיטליות גדולות ופורטלי פרסום גדולים. אני מוכר תוכנה ארגונית כשירות לאנשי קשר ברמה C ו- VP.
מדוע בחרת במכירות ופיתוח עסקי?
במקור רציתי לעבוד בשיווק, והתפקיד הראשון שיצאתי מהמכללה היה בחברת תמיכה לשיווק. כפי שהתברר, תמיכה בשיווק באמת פירושה מכירות מוקדמות. תמיד אמרתי שאני לא רוצה להיות במכירות, אבל ברגע שנכנסתי לזה וראיתי שמכירות באמת קשורות לפתרון בעיות עבור הלקוחות שלך, התאהבתי.
הדברים שאני הכי אוהבת במכירות הם יצירת מערכות יחסים המספקות ערך ללקוח, פותר בעיות עסקיות אמיתיות איתן הם מתמודדים, ולומדים לשאול את השאלות הנכונות. להיות סקרן זה פחות או יותר המיומנות הטובה ביותר שיכולה להיות לך אם אתה רוצה להיות איש מכירות או פיתוח עסקי מצליח.
מה הייתה העבודה הראשונה שלך במכירות, ואיך הנחתת אותה?
העבודה הראשונה שקשורה למכירות שלי הייתה למעשה כחברת המכירות הפנימית שתמכה באיש מכירות חיצוני. התפקיד שלי היה לסייג לקוחות פוטנציאליים ולקבוע פגישות בטלפון עם מנהלים ברמה גבוהה בחברות Fortune 1000. זה היה בסיס מדהים במכירות, מכיוון שהוא לימד אותי מיומנויות מצגת מקצועיות, שכנוע וכיצד לנווט במבנים ארגוניים מורכבים.
זו הייתה העבודה הראשונה שלי מהקולג ', וזה היה תהליך די פשוט; יש לי תואר ראשון בתקשורת והצלחתי למנף את השכלתי וגם את ניסיוני בדיבור בציבור ובביצועים בכדי לנחות את העבודה. אם אתה במצב זה, אל תשכח להדגיש את לימודי החוץ שלך. גם אם זה סוג של חנון, דברים כמו מועדון הדיבייט יכולים להכין אותך היטב לתפקיד במכירות.
מה שונה בתהליך ההעסקה במכירות מאשר בתחומים אחרים?
זה היה הניסיון שלי שלקבל עבודה זה פחות קשור לרשתות ויותר על הימצאות ממצאים והצביע על תוצאות אמיתיות וניתנות לכימות בקורות החיים והפרופילים המקוונים שלך.
תהליך ההעסקה הוא גם ייחודי, מכיוון שהכלל הראשון במכירות הוא שאנשים קונים מאנשים שהם אוהבים. מראיינים יודעים זאת, לכן חשוב להיות חביב ולייצר קשר עם המראיינים והמגייסים שלך. ראיתי מועמדים פחות כשירים מקבלים עבודה רק בגלל שהם היו מסוג האנשים שמנהל המכירות רצה לעבוד איתו.
דבר אחד שיש לזכור הוא שכל ארגון מכירות שונה. תרצו להישאר ללמידה, גמישות ופתוחות ראש. מה שעובד בענף או חברה אחת אולי לא יעבוד כלל בתפקיד הבא, לכן חפש תמיד דרכים ללמוד ולצמוח כאיש מכירות ואיש מקצוע.
שון קילר, מנהל פיתוח עסקי
חברה: דיו חכם
שנות ניסיון מקצועי: 5+
תיאור קצר של העבודה: ב- Smart Ink, אני מתמקד בעיקר ברכישת לקוחות חדשים. אני חוקר לקוחות פוטנציאליים, משער את צרכיהם ומפתח אסטרטגיה שתספק את צרכיהם. אני גם מסייע בניהול לוח הזמנים של הייצור, רשת הספקים ודרישות הלקוח הקיימות.
מה רצית לעשות בהתבגרות?
תמיד דחקו אותי להיות עורכי דין. אני חושב שזה בגלל שמעולם לא הפסקתי לדבר והייתה לי תשובה לכל דבר. ככל שהתבגרתי ובעצם חשבתי על זה, דבר אחד היה ברור - ידעתי שאני רוצה להיות בסביבה ולתקשר עם אנשים כל יום.
למדתי עיתונאות משודרת במדינת אריזונה תוך התמקדות בניהול מדיה. התוכנית שלי הייתה להיכנס לתעשיית המדיה דרך אחד משלושת הערוצים המסורתיים - טלוויזיה, רדיו או הדפס - ולעבוד בדרכי בסולם המכירות.
מה הייתה העבודה הראשונה שלך בתחום הזה, ואיך הנחתת אותה?
הייתי מנהל חשבון בתחנת רדיו מקומית לחדשות ושיחות. מינוף קשר משפחתי ואת הכישורים שרכשתי מהתואר שלי כדי לנחות סטאז 'במהלך הסמסטר האחרון שלי במדינת אריזונה. עבדתי קשה מאוד במשך חמישה חודשים ואז שאלתי את הבוס שלי אם אוכל להגיש מועמדות למשרה מלאה במנהל חשבונות לאחר סיום הלימודים. הוא הסכים לתת לי ראיון והגעתי מוכנה.
בראיון יצרתי לעצמי מדריך תפעול, "SK-5000". הובלתי בביטחון את המחצית הראשונה של הראיון, כשדיברתי על נקודות השיא של ההשקעה ב"מכונת המכירה היצירתית "הזו. לפעמים הוא צחק, אבל והכי חשוב, הייתה לי תשומת לב מלאה. כשסיימתי את המצגת שלי הוא ניהל את שארית הראיון וזה הלך טוב מאוד. התחלתי את תוכנית האימונים של חודשיים בשבוע שלאחר מכן. אמנם אני כבר לא עובד ברדיו, אבל זה התחיל במכירות שהביא אותי למקום שאני נמצא היום.
איזו עצה תהיה לך למישהו פורץ מכירות?
להיות קירח. קריירה במכירות ושיווק מאתגרת, אך לא ללא תגמול. תמיד העדפתי את החשיבות של טיפוח מערכות יחסים אמיתיות. למרבה המזל, הפלטפורמות הזמינות לתקשורת ושיתוף מקלות על זה הרבה יותר. נצל את זה. אחד מתוצרי הלוואי הגדולים ביותר בעידן הדיגיטלי הוא גישה וזמינות של מידע.
בכל הנוגע לשביעות רצון הלקוח, היו כנים ותמידו תמיד בציפיות. הסביבה העסקית שלנו משתנה וזה מרגש. אל תפחד לקחת סיכונים ואל תפחד לקחת קרדיט.
כריסטין צ'אנג, מנהלת פיתוח עסקי
חברה: Mobile MedSoft
שנות ניסיון מקצועי: 5+ שנים
תיאור קצר של התפקיד: כפי שמשתמע מהכותרת הרשמית שלי, פיתוח עסקי הוא התפקיד העיקרי שלי. עם זאת, בעבודה בחברה קטנה, תפקידי כולל גם את כל היוזמות השיווקיות והפרסומיות, כמו גם תחומי אחריות רבים על ניהול פרויקטים ומוצרים ומכירות.
מה רצית לעשות בהתבגרות?
במשך רוב ילדותי הייתי חובב בעלי חיים ענק, ולא רציתי שום דבר יותר להיות וטרינר. ככל שהתבגרתי והמשקפיים בצבע הוורדים דעכו במציאות של מה שכרוך במקצוע רפואת בעלי חיים בפועל, המראות שלי פנו לעבר קריירה בסיעוד. למדתי באוניברסיטת טקסס בארלינגטון עם מנהל מוסמך בסיעוד כמעט שלוש שנים לפני שבסופו של דבר החלטתי שהכישרונות והאישיות שלי מתאימים יותר לעולם השיווק העסקי.
החלטה זו לא הושגה בקלילות - היו לי יותר משלוש שנים של זמן וכסף שהשקתי בסיעוד ורבים מהקרדיטים שלי לא היו מועברים, מה שמציב אותי יותר משנה אחרי תאריך הלימודים המקורי. אבל זו בהחלט הייתה ההחלטה הנכונה עבורי. בנוסף, כמנהל פיתוח עסקי של חברה שמפתחת טכנולוגיה ותוכנה לתעשיית הבריאות, הצלחתי לשלב בין שני התשוקות שלי.
מה הייתה העבודה הראשונה שלך בפיתוח עסקי, ואיך הנחתת אותה?
מה שהתחיל כתפקיד מכירות של חברת מזכרות ספורט בדאלאס, טקסס, התקדם לניהול מחלקות השיווק, המכירות והפיתוח העסקי. הכרתי את בעל החברה באירוע מספר שנים לפני שהתחלתי לעבוד אצלו. כמה שנים אחר כך, כשחיפשתי עבודה, חזרתי בקשר והוא הציע לי את התפקיד. אני מאמין בתוקף ביתרונות של יצירת קשרים ובניית מערכות יחסים - אתה פשוט לא יודע מה עלול להתפתח.
מה הדבר המפתיע ביותר בעבודה בפיתוח עסקי?
מגוון הדברים שהתחום מחייב אותך לעשות או ללמוד. אני כל הזמן משתמש או לומד מערכי מיומנות, כלים או חוויות שונות כדי לטפל בבעיות או להתמודד עם דברים חדשים. המגוון הזה הוא שגורם לי לאהוב לחלוטין את מה שאני עושה.
איזו עצה תהיה לך למישהו פורץ בפיתוח עסקי?
ראשית, עשו כל מה שצריך ולעולם אל תהיו שאננים. פיתוח עסקי הוא ענף דינאמי, כך שאם אתה רוצה להישאר רלוונטי, אתה חייב להתפתח איתו כל הזמן.
בשלב הבא זה בסדר לומר לפעמים "לא". אתה לא יכול לעשות הכל - או לפחות אתה לא יכול לעשות הכל טוב. לקיחת כל בקשה תביא בסופו של דבר לפרויקטים בינוניים רבים שהושלמו. על מנת להביא תמיד את הטוב ביותר לכל פרויקט, חשוב להכיר את היכולות והעוצמות שלכם כמו גם לדעת ולכבד את המגבלות שלכם.
לבסוף, הכינו שיעורים. דע מי הם מנהיגי התעשייה שלך, מה הם עושים, איך הם עושים את זה, והכי חשוב, מדוע זה הופך אותם למוצלחים. ואז החלט היכן תרצה להשתלב באותה משוואה, קבע מה נדרש כדי להשיג זאת וצור תוכנית פעולה אסטרטגית בכדי לגרום לזה לקרות.
רחל מקלונין, חברת מכירות בכירה
חברה: בלום אנרגיה
שנות ניסיון מקצועי: 4 1/2 שנה
תיאור קצר של העבודה: בלום מייצרת תאי דלק תחמוצת מוצקים המייצרים חשמל באתר ללא בעירה. אני עובד בעיקר עם אנשי אנרגיה, קיימות, מתקנים ומימון בחברות Fortune 1000 כשהם מעריכים ורוכשים מערכת בלום לצרכי האנרגיה העתידית שלהם. הפונקציות הספציפיות שלי כוללות מצגות על טכנולוגיית מערכות ותיקים עסקיים פיננסיים, דוגמנות פיננסית, ניהול תהליכי מכירות והתקשרות.
איך בסופו של דבר עבדתם במכירות?
לאחר סיום הלימודים גרתי שנה באינדונזיה במלגת פולברייט. חזרתי עם 0 $ בחשבון הבנק שלי, תשלומי הלוואת סטודנטים שנמצאים מרחוק ושוק העבודה בשנת 2009. מאה בקשות ו 20+ ראיונות מידע אחר כך, אח של חבר הציע לי להגיש מועמדות לתפקיד אנליסט מכירות בסאן אדיסון, חברת סולארית בה עבד.
מכיוון שלא הכרתי מישהו שעבד במכירות, אנרגיה או קלינטק, מעולם לא הרהרתי בקריירה באף אחד מהתחומים הללו. למרות זאת השארתי את הראיון מלא אנרגיה מכיוון שהשיחות שלי עם עמיתי לעתיד היו מרעננות, מאתגרות אינטלקטואליות ומהנות. לקחתי את העבודה וזה בסופו של דבר התאים מאוד כי ליבת כל מה שאני נהנה לעשות הוא רצון לתרום לרעיונות חדשים לבעיות גדולות שהחברה שלנו צריכה לתקן.
מה הדבר הכי מפתיע בעבודה במכירות?
לפני שעבדתי במכירות, ראיתי בתחום זה כטיפוח התנהגות מניפולטיבית וחוסר שקיפות. חשבתי שאנשים מוכשרים יצרו דברים ואנשי מכירות פשוט שיננו את המפרט וגרמו להם מחדש. אלה תפיסות שגויות נפוצות.
האמת? מכירות הן תחום מגוון ותוסס. זה גם קשה. צוותי המכירה הטובים ביותר דומים לצוותי ייעוץ. הם מזהים ועוזרים לפתור את בעיותיהם של לקוחותיהם והם עושים זאת בכישורי תקשורת מעולים, חריפות עסקית ויעילות. לעיתים קרובות הם הראשונים לזהות את פוטנציאל השוק של מוצר חדש מכיוון שהם בקו החזית מדברים עם אנשים המשתמשים במוצר כל יום.
איזו עצה תהיה לך למישהו פורץ מכירות?
לחברות גדולות כמו GE יש תכניות הכשרה למכירות ברמת כניסה, ותוכניות אלה עובדות היטב עבור בוגרי אחרונים המבקשים לבנות בסיס. עם זאת, אם ברצונך לעבוד בענף ספציפי ושלך אינו מציע אחת מהתוכניות הללו (קלינטק, למשל), מכירות בפנים הן מקום נהדר להתחיל בו.
תפקיד מסוג זה מספק הזדמנות ללמוד את החבלים מבלי לקחת מיד לחץ של מכסת מכירות. כמה תפקידי מכירות בפנים הם שיחות קור ב 100%. חלקם כוללים דוגמנות פיננסיות, הצעות לקוח, התקשרות וקצת התקשרות קור. עליכם לבחור בתפקיד בו תוכלו לחבוש כמה שיותר כובעים.
מה שונה בתהליך ההעסקה במכירות מאשר בתחומים אחרים?
בניגוד לתחומים אחרים, למשרות במכירות יש מדדי ביצועים המוגדרים בבירור ונמדדים בקלות. או שפגשת את המספר שלך או שלא ענית על המספר שלך. או שנשאת מכסה או שלא.
מרבית החברות לא ישכירו מישהו לתפקיד מכירות ישיר ללא ניסיון בספק מכסה ויחרוג ממנו. כתוצאה מכך, רוב האנשים פורצים לשטח דרך תפקיד עקיף (לא נושא מכסות) כמו מכירות בפנים ואז עוברים לתפקיד עם מכסה צנועה.
אפילו עבור תפקידי מכירות עקיפים, מנהל ההעסקה יבחין ביכולת שלך לשגשג תחת לחץ ואת רמת הנוחות שלך עם סחר / החזר סחר. עבודה במכירות היא מסוכנת יותר, אך אם חורג מהמספר שלך, לחבילות עמלות בדרך כלל יש מאיצים שהופכים את התמורה לגדולה.
דניאל דייקס, יועץ מכירות
חברה: מכוניות זרות איטליה
שנות ניסיון מקצועי: 5
תיאור קצר של העבודה: מכרו מכוניות בעלות ביצועים יוקרתיים לקהל לקוחות עשיר.
מדוע בחרת במכירות?
זה בא מתוך התעניינות אישית. כשלמדתי בתיכון התעניינתי ממש במכוניות, במיוחד מהיר (קלישאה, אני יודע). קראתי עליהם כל הזמן, הייתי הולך לעקוב אחר אירועים ומירוצים לצפייה, ומאוד נהנתי להסתובב עם סוכנויות מכוניות ספורט עם חברי בסוף השבוע. מחוץ לבניית מכוניות או למירוץ עליהן, המכירות היו עבורי האופציה המרגשת ביותר (והריאליסטית).
מה הייתה העבודה הראשונה שלך במכירות, ואיך הנחתת אותה?
העבודה הראשונה שלי הייתה למעשה שטיפת מכוניות, אבל זה הוביל לתפקיד שלי במכירות. עם מכירות יוקרה, במיוחד פרארי, לרוב האנשים יש ניסיון רב, וברגע שהם נוחתים בתפקידים האלה, הם לא מרפים מהם ללכת. אז קשה לפרוץ.
הגשתי מועמדות כל חודש במשך שישה חודשים אצל סוחר פרארי הזה והתיידדתי עם הצוות. כשהיה להם עמדת שטיפת מכוניות פתוחה, קפצתי אליו. עבדתי בשתי עבודות אחרות, אבל תמיד התייצבתי בזמן, התלבשתי יותר טוב מהתפקיד הנדרש וחיפשתי דרכים לתרום מעבר לתפקידי, תוך התייחסות למשימות שאנשי המכירות חששו כהזדמנות שלי. ביליתי זמן רב בלימוד המוצר ובמציאת דרכים להפגנת הידע שלי. קיבלתי את הקידום הראשון שלי לאחר מספר חודשים, לאחר מכן הפכתי לעוזרת מכירות ונכנסתי למכירות לפני שנתיים שלי.
מה שונה בתהליך ההעסקה במכירות מאשר בתחומים אחרים?
המעסיק הפוטנציאלי שלך הוא הלקוח שלך כשאתה מתראיין איתו. בראיון ייעוץ אתה יכול לעשות מקרה, אבל במכירות כל הראיון שלך הוא מקרה. האופן בו אתה פונה למראיינים שלך, מעקב ומציג את עצמך הוא תצוגה מקדימה של הציפיות שהם יכולים לצפות בהם. המראיינים שלך שואלים את עצמם: האם הם היו קונים ממך?
ראיתי אינספור קורות חיים והשתתפתי בראיונות רבים עבור המעסיק הקודם שלי, והרבה אנשים חדשים בתפקיד חושבים שזה משכנע ומריח טוב. כן, העסק עוסק בתוצאות, ואופי שאפתני או אגרסיבי הוא תנאי מקדים. אבל זה גם קשור לאמון, ידע ושירות. מצא דרך להדגים את הפריטים האלה ותהיה לך אמון על אורך החיים של כל חברה - לקוחותיה.
