עבדתי פעם בשטיפת מכוניות. התחלתי בתפקיד שגרם לי למחוק חלונות ולנקות את חישוקי הצמיגים עבור לקוחות שרכשו פרט לשטוף מיוחד. הרווחתי הרבה כסף על כך שהוטבעתי על כך, באופן טבעי, כשאני התבקשתי לעבור לתא בו נמכרו השטיפות, הייתי מהסס. פירוט הוועדה הוסבר לי, והסכמתי לתת לזה סערה. נהייתי מקצוען במכירת תוספות כמו ברק צמיגים וניקוי דלוקס, ולא עבר זמן רב והתחלתי לראות את המשכורות שלי צומחות. עד מהרה עשיתי יותר ממה שהיה לי כשהסתמכתי על הסיפורים השרירותיים.
אני מציע אנקדוטה זו מכיוון שעד שחוויה זו עלתה לי בראש הייתי מוכן להתחיל את היצירה הזו על ידי טענת העובדה שמעולם לא עבדתי יום בחיי במכירות, כאשר, למען האמת, זה איך התחלתי!
כשיצאתי לכתוב את המאמר הזה, לאחר שסקרתי כמה תריסר אנשי מכירות שמגיעים מחברות ברחבי הארץ, התברר לי בשפע עד כמה תחום הניואנס והמורכב הוא.
ברור שזו לא מחלקה מתאימה לכל גודל. זה לא שחור ולבן. הוא גם לא אפור - הוא תוסס ונועז ומהיר, וגם הוא משתנה.
רוצה לעשות זאת למחייתך, אך מודאג כי חסר לך ניסיון? ראשית, המשך לקרוא, ושנית, קח את זה מהסמנכ"ל שלנו למכירות, דגלאס פ.ב. פרימן: "עובדים במנהלים לא רק מחפשים מישהו שמתאים לרשימת הכישורים - הם מחפשים אנשים שיכולים להיכנס אליו ולהראות מדוע הם הנכונים ביותר לתפקיד. "
מה יש בכותרת?
יכול להיות שאתה מוביל צוות ניהול חשבונות, מנהל פתרונות לאומי, סגן נשיא אזורי או מנהל שותפויות אסטרטגיות. כעת, בראשית הדרך, לא ברור בדיוק איך נראה היום יום של האנשים המחזיקים בתארים אלה מכיוון שהם משתנים מחברה לחברה.
אף פעם לא היית אומר להחלפה של סמנכ"ל עם נציג פיתוח מכירות, אתה עלול להיתקל במצבים שבהם למנהל חשבון בחברה אחת יש את אותו תפקיד כמנהל חשבון בחברה אחרת. אם אתה מחפש לפרוץ לתחום, אתה לא צריך להכניס יותר מדי מלאי לכותרת בפועל - אלא לתיאור העבודה. לרוב זה די ברור אם מדובר באדם ברמת כניסה. (ספוילר: חפש ביטויים כמו "0-1 שנות ניסיון במכירות" או "נכונות ללמוד.")
איך יום אופייני?
עבור הרבה אנשים מסלול היום יכול להשתנות לא מעט - יותר מאדם אחד אמר שאין לוח זמנים טיפוסי ושכל יום שונה. יש ימים שאולי תעשו X, ימים אחרים Y. רבים ממשיבי הסקר אכן הציעו תיאור מפורט למדי של 9 עד 5, והיה להם דבר אחד במשותף: אף אחד לא פשט את תפקידו ל"מכירה ". הרבה יותר מזה.
בלי קשר לתפיסות שלך מראש או בין אם אתה מחפש להצטרף לסטארט אפ בעיר גדולה או במשרד תאגידי בעיר בינונית, אני חושב שבטוח לומר שהתפקיד לא תמיד קשור ל מכירה ישר. כפי שהסבירה מגיב אחד מסקר שערך הצפת Stack כשנשאל אם היא תשנה את תפקידה, "הייתי מגדיר את מונח 'המכירות' בכותרת, כי זה לא מה שאני מרגיש שאני עושה. אני 'גורם מגייס' שעושה יותר מאשר רק למכור מוצר עם סכום דולר. "
שמא תחשוב שאנשי מכירות לוקחים את עבודתם ברצינות יתרה מה עם כל היעדים והמלאכה המונעת על המספרים האלה, רק תראו כיצד הגיב מנהל חילופי החזקות של יוזמות הצמיחה כשהוא מתבקש לתת פסק זמן אם יומו: "זו ניו יורק הפעלה טכנולוגית. זה שילוב בין מחזור סחרור לייבוש.
מה החלק הטוב ביותר בעבודה (מלבד הנציבות?)
אף על פי שלעולם אסור לקבל משרה המבוססת על גורם ההטבה בלבד, זה לא דבר רע אם הדברים הקטנים גורמים לך לחזור לעוד, אם הם יוסיפו ממד נוסף של נוחות לתפקיד שלך. הדבר הטוב ביותר שלמדתי על הטבות דרך עיניהם של אנשי המקצוע שנסקרו למאמר זה, הוא שכמעט ולא מדובר בפריטים המוחשיים. זה בסדר לגמרי להעריך מקרר בירה ארוז או את ארוחת הצהריים החינמית, אבל זה אפילו טוב יותר כאשר האנשים המבריקים שאתה עובד איתם, האוטונומיה שאתה מקבל או ההזדמנות להיות מעורבים ישירות במוצר חדש שמציע בראש רשימת הסיבות שלך. אתה אוהב ללכת לעבודה כל יום.
אם כבר מדברים על הנציבות, איך זה עובד?
זה משתנה מאוד מחברה לחברה, אבל אין להכחיש שאחד הדברים הכי מפתים בעבודה במכירות הוא הפוטנציאל לעמלה גבוהה מאוד. המשרות האופייניות ביותר (אם יש דבר כזה טיפוסי בתחום זה), יתחילו אותך בשכר בסיס נמוך עם הרעיון שתגדיל את המשכורת שלך בכסף שתקבל מביצוע מכירות.
כמה פוטנציאל ההשתכרות קיים תלוי, במידה רבה, במה שאתה מוכר, כמו גם במבנה שהארגון הקים. דוגמה לאופן עבודתו של מודל מכירות מבוסס עמלה: אם מדובר במכירת עסקאות ויש נפח גבוה יותר (כלומר, תראה יותר - ולעתים קרובות), בדרך כלל תקבל עמלה נמוכה יותר לכל עסקה. עם זאת, אם המכירה אינה פעולת עסקאות ונושאת ערך גבוה יותר מהדולר, סביר להניח שתוכלו לקבל עמלה גבוהה מכיוון שיש בסך הכל פחות עסקאות פוטנציאליות.
אם אתה מודאג לגבי משמעות המשרה במכירות עבור חשבון הבנק שלך, אתה יכול לשאול כמה שאלות לפני שאתה נכנס, כדי שתהיה ברור כיצד פועל מודל העמלות של הארגון. אל תפחד להעלות כיצד ROE (כללי התקשרות) עובדים ואם יש מחלוקות בעניין. הכוונה לאופן בו המכירות שלך עשויות לקיים אינטראקציה עם מכירות של אחרים בתפקידך - שווה להבין לפני שאתה לוקח עבודה.
ברר כיצד תתכונן להצלחה ותקבל את האימונים וזמן ההפעלה כדי להגיע ל- OTE (על רווחי היעד). בנוסף, תוכלו גם לשאול כיצד מצליחים נציגי מכירות אחרים באותה תפקיד. מענה על השאלות הללו אמור לעזור לכם להציץ במבנה השכר ומה תוכלו לצפות מראש.
מוכנים למצוא משימה ברמת כניסה העובדת במכירות
האפשרויות הן די אינסופיות.
תתחיל עכשיו
האם זה רק עבור מוחצנים?
למרבה המזל, לכל מי שחושב על קריירה בענף הזה וחושש שהם לא יתאימו ל"סוג ", נחשו מה? אין סוג. בעוד שרבים העובדים בתחום זה רואים עצמם מוחצנים, המון מזהים כמופנמים או כמביכים. אחרי הכל, האם כל האנשים לא מעריכים עבודה עם אנשים חכמים ומונעים?
מופנמים עדיין לא משוכנעים? פשוט קרא את מה שיש לחבר צוות TrackMaven הזה לומר: "הקשבה מקרוב והפנמה של הדברים שהלקוחות מסבירים עוזרת לי להבין טוב יותר איך להציע דרך שנוכל לעבוד יחד ולפתור את הבעיות שלהם. האזנה וחשיבה לפני הדיבור יכולה לעשות דרך ארוכה במכירות …! "
אדם אחר מכנה את עצמה אמביvert ואומר כי "קיום נטיות מוחצנות עוזר לבנות קרבה ויחסים עם לקוחות. עם זאת, נטיות מופנמות עוזרות להקשיב ללקוחות בפועל, וזה בסופו של דבר חשוב הרבה יותר. "
יתכן שהנחת (כפי שאודה שעשיתי) שאתה צריך להיות מוחצן מוחלט. זה התמצית של עבודה עם, נכון? אבל, האם זה לא מגוחך לקשר בין עבודות מסוימות לסוגי אישיות, במיוחד מכיוון שלרובנו יש רגעים של מופנמות אם אנחנו מוחצנים ולהפך? חלק עצום מכל עבודה - בתוך ענף חדש, בארגון חדש, בתפקיד שונה - דורש הסתגלות וגמישות.
"תחום המכירות משתנה", כך מתאר אדם אחד את הענף. "המעבר ממקצוע בו פגיעה בטלפונים ובניית מערכות יחסים הייתה המטבע למקצוע בו ייעוץ ומתן ערך ללקוחות שלך (כולל אתגר אותם במידת הצורך) זה מה שנדרש כדי להצליח, " הוא אומר.
אז למרות שזה עשוי להיות מפתה לצחקק בסטריאוטיפים המשתוללים - פרימן מזכיר את איש המכירות "הדחוף", "האדם שרק בזה בעצמם ובעל אמון אפס מצד הקונה הפרספקטיבה" - זה לא מתקרב למה שקורה בליבת הענף.
משימוש בכישורי חשיבה ביקורתיים וכלה בהחלפת הילוכים במהירות כאשר הארגון שלך מבצע שינוי, להאצלת אימון של חברים חדשים, להבנת השוק והתעשייה, קריירה במכירות עשויה להיות כל דבר אחר מלבד עומדים. מעוניין? במקום להדגיש כיצד קורות החיים שלך חסרים ניסיון רלוונטי, עיין בזה מקרוב.
מה עשית בעבודות בעבר, בחבילות צדדיות או אפילו בבית הספר שיכולות לדבר ליכולת שלך להצטרף לצוות מכירות? איך אתה יכול לקחת את הכישורים שלך וליישם אותם בענף לא מוכר? ברגע שתתחיל לחשוב מדוע אתה מתאים לתפקיד, תוכל - כן, אני הולך לשם - למכור את עצמך בקלות על סמך אוסף כל החוויות שלך.
