קיבלתי העלאה - אבל זה לא הספיק - המוזה

משא ומתנים יקרים,

אני חושב שזה עתה קיצרתי את העלאה שמגיעה לי, ואני מקווה שתוכל לעזור לי - או לפחות להגיד לי מה הייתי צריך לעשות כדי שלא אעשה את הטעות הזו שוב.

הייתי בחברה הנוכחית שלי, סוכנות שיווק בינונית, כמעט שנתיים. אני אוהב את התפקיד שלי ומרגיש שהצלחתי כאן באמת - המשכתי לקחת על עצמי לקוחות ופרויקטים בעלי פרופיל גבוה יותר, וקיבלתי פידבק נהדר לאורך הדרך.

הסקירה השנתית שלי הייתה בשבוע שעבר, ונכנסתי לתכנון לבקש קידום (ותוספת שכר מקבילה). עשיתי את המחקר שלי (באופן מקוון ועם חברים) ותכננתי לבקש העלאה של 25% - מה שאני יודע נשמע כמו הרבה, אבל זה תואם את מה שאנשים בתחום שלי ברמה הזו מביאים.

החדשות הטובות? נכנסתי לביקורת, והבוס שלי גמל אותי עם קידום ותואר שרציתי. אפילו לא הייתי צריך לשאול.

החדשות הרעות? העלאה שהציע לי הייתה 7%.

אני מרגישה כל כך מנוחה - אני מרגישה שקיצרתי את המשכורת שבאמת מגיעה לי (אוקיי, הייתי שמח עם 15%), אבל אין לי מקום לנהל משא ומתן כי המעסיק שלי הקדים אותי ו"נתן "לי משהו ש עלי להיות "אסיר תודה".

לא ידעתי מה לעשות, אז אמרתי "תודה" ועזבתי, אבל זה לא ישב איתי טוב מאז. אני לא בטוח אם אתה יכול לעזור במצבי, אבל אני מקווה שהתשובה שלך תעזור לנשים (או גברים!) אחרים כמוני כאשר הם יתמודדו עם אותו מצב.

תודה!

מוסר היקר,

שאלה נהדרת, ונשים אחת שואלות אותנו באופן קבוע. לעתים קרובות אנו שומעים נשים מביעות הכרת תודה על פחות ממה שמגיע לה. לעזאזל, לעתים קרובות אנו מרגישים אסירי תודה רק בגלל שיש לנו את העבודה!

הנה מה שרוב הגברים יודעים שאנחנו לא. המעסיק שלך מצפה ממך לנהל משא ומתן . תן לי לתת לזה קצת יותר ניואנס. המעסיק שלך מצפה מגברים לנהל משא ומתן . הסיבה היחידה שהם עשויים להתנהג מופתעים כשאומרים "זה מקום טוב להתחיל בו", היא בגלל (הפתעה!) אתה לא בחור.

יש לי את התגובה הגברית המופתעת הזו למשא ומתן על נשים בסמכות הגבוהה ביותר. ראש העיר לשעבר בעיר שלי - לוס אנג'לס - שנאם במהלך הגאלה השנתית של איגוד עורכי הדין לנשים בנות 100+ בלוס אנג'לס, אמר "אני אוהב את עורכי הדין הנשים שלי. הם אף פעם לא מבקשים העלאה. "

אני ילד אתה לא.

להיות במצב רוח טוב. המעסיק שלך לא פיתה אותך לקניון קופסאות. הוא התחיל במשא ומתן בכך שהציע לך העלאה שהיא ככל הנראה פחות מכפי שהייתה לו הסמכות להציע. הוא עיגן את המשא ומתן לטובתו בכך שקבע קצה אחד של טווח המיקוח נמוך מאוד. לעוגנים השפעות חזקות באופן בלתי צפוי על שני הצדדים. עם זאת, אינך צריך לקבל את הצעת הפתיחה ולא להרשות לעצמך להיות מושפע יתר על המידה מההצעה הראשונה שהונחה על השולחן.

מה שאתה יכול וצריך לעשות הוא לעגן מחדש על ידי הצעת הצעה נגדית, לתת למעסיק שלך סיבה משכנעת לקבל אותה או להתנגד אותה למשהו הנמוך מ 25% אבל יותר מ 7%.

בתגובה לאותה דלפק, אל תהסס שוב להתנגד. תהליך "תביעה" של חלוקת עוגה מביא בדרך כלל למספר שנמצא באמצע הדרך בין שתי ההצעות הראשונות הנתמכות. וכן, הדלתא שבין 7% ל -25% היא 18%, 3% יותר מעליית העלייה של 15% שהיית מוכן להסתפק בה.

כך יכול היה להיות שיחת המשא ומתן.

הבוס שלך: החלטנו לתת לך העלאה של 7% .

אתה: זה מקום טוב להתחיל בו, אבל זה לא יסגור את הפער בין שווי השוק לשכר הנוכחי שלי .

הבוס שלך: ובכן, זה מה שההנהלה נתנה לי את הסמכות להציע לך.

אתה: הממ. תן לי לראות אם אוכל לעזור לך לשכנע את החברה כי הצרכים שלה ושלי יועילו בצורה הטובה ביותר על ידי שילם לי את שווי השוק האמיתי שלי.

הבוס שלך: טוב, אני לא חושב שזה יעבוד.

אתה: אם אתה מוכן לנסות, אני כן. משא ומתן, אחרי הכל, זה ממש כמו שיווק. זה מה שאומנתי לעשות. שוב ב- ___________ התקבלתי לעבודה במשימה ____________ עם חובות אלה . העבודה שאעשה עכשיו נראית כך יותר . אם הייתי צריך להחליף - שכמובן שלא הייתי רוצה - זה כמה יעלה להחליף אותי. עם זאת, עליי להחליף את החלפתי במהירות, להציג בפני לקוחותינו ולשלב אותו בעסק. משרדנו יאבד גם את הידע המוסדי ואת קשרי הלקוחות שפיתחתי במהלך השנים. זה לא יפתיע אותי אם הפיצוי שלך לא היה מתחת לערך השוק שלך בהתחשב בזה שהצריך את כולנו לקבל פחות בעד יותר.

הבוס שלך: אני עדיין לא חושב שזה יעבוד.

אתה: אם היית רוצה לשלם לי משהו קרוב יותר לשווי השוק שלי, עם מי היית מדבר?

הבוס שלך: ובכן, הייתי מדבר עם _______________, אבל אני לא חושב שהוא יסכים למשהו יותר מ 7%.

אתה: אני מוכן לנהל איתו שיחה על זה בעצמי. אם תרצה להיכלל בשיחה ההיא, זה יהיה נהדר. אני כן חושב שזה יהיה מועיל גם בזמן הפיצוי, מכיוון שסביר להניח שכולנו עובדים עבור פחות משווי השוק שלנו.

הבוס שלך: תן לי לדבר קודם עם ____________, ואחזור אליך.

המשא ומתן בפועל עם מי שיש לו יותר סמכות אמור לעבור דבר כזה:

ניהול: אני מאמין שהמנהל שלך הציע לך 7%, וזה הכי טוב שאנחנו יכולים לעשות.

אתה: אני לא יודע אם המנהל שלי אמר לך, אבל אני מבקש 25% כי זה מה שהשוק משלם עבור מישהו שעושה את העבודה שלי באזור הגיאוגרפי שלנו עבור מישהו עם השכלתי, הכישורים והניסיון שלי .

הנהלה: אני חושב שיכולתי לשכנע את HR לעלות ל 8.5%, אבל אני בספק אם הם מאשרים יותר מזה .

אתה: אני מאוד מעריך את הוויתור שלך. אני יודע שזה כנראה היה קשה לך לעשות כמו שיהיה לי לקבל הרבה פחות מ- 25%. בכל זאת, אני בטוח שנוכל למצוא מספר ששנינו יכולים להסכים עליו, והייתי רוצה להגיע לשם כמה שיותר מהר. אז אכפיל את הוויתור שלך בין 1.5% ל -3%. זה 22% שהם 3% פחות מהשוק. "

הנהלה: הייתי הולך ל -10% אבל אני לא רואה איך אוכל לעשות זאת בלי לזרוק את העלויות של כל האחרים.

אתה: הבנתי שאנחנו שומרים כאן חסוי על נתוני השכר. האם אתה חושש מדליפות?

ניהול: אני מודאג מכל מבנה השכר שלנו בחברה, שנקבע בהתייעצות עם חברת ייעוץ.

אתה: זה מעניין. מתי זה היה?

ניהול:

אתה: 18% נמצא באמצע הדרך בין שתי ההצעות הראשונות שלנו. בדרך כלל אני לא מחלקת את התינוק לשניים, אבל נראה שזה יקל על שנינו.

ניהול: 15% וזה סופי.

כמובן, זה היפותטי וקל יותר לכתוב מאשר לומר בפועל, אבל זה ממחיש כמה שיעורי משא ומתן חשובים.

ראשית, זה נותן לך הרשאה להגיב להעלאת שכר המוצעת כאילו הייתה הצעה ולא צו . שנית, זה ממשיך לדבר על הצדדים כאילו העלאה היא למעשה סחירה. זה מעסיק את הכלל של ההדדיות - מדגיש את הוויתור המשמעותי שעשית ומציין שאתה מצפה לו להיות הדדי - עיקרון שכנוע חזק מאוד. ההצהרה שלך כי הוויתור שלך הוא כפול מהוויתור של המעסיק שלך ממסגרת את ההצעה הנגדית שלך כנדיבה ביותר, למרות שהפחתת את הביקוש שלך רק ב -3%.

כשאתה לומד ששורת הסמכות הראשונה אינה חופשית לנהל משא ומתן על עסקה, אתה שואל מיהו ומציע לכלול את אותו אדם בשיחה - שוב מקנה הטבה לבן זוגך המיקוח הראשון ומציע כי יתרונות נוספים עשויים לזרום. אליו או לה כתוצאה מהאסטרטגיה שלך. אתה נמנע מפגיעה מגדרית בכך שאתה מרתק ומכיל, כמו גם נדיב. אתה גם נמנע מפיצוץ מגדרי בכל פעם שאתה מסגר את נכונותך לנהל משא ומתן כדבר שאתה עושה בעיקר לטובת המעביד שלך. אתה מתייחס גם למשא ומתן כאל בעיה שיש לפתור ולא כמשחק-הפסד.

לבסוף, אתה נותן סיבות משכנעות לבקשתך. מחקרים במדעי החברה מראים כי מתן הסיבות הוא כה עוצמתי, עד שרק נקודת אחוז בודדת מפרידה בין ציות בתגובה לסיבה טובה והסכמה בתגובה לזו שאינה סנסית לחלוטין. עם זאת, ללא מתן סיבה, מורידה שיעורי הציות ל -40% מלאים.

יתכן שתצטרך לעבור לשורה התחתונה של 15%, אבל יש לי אותך "לפצל את התינוק" ב -18% מתוך הכרה בכך שניהול משא ומתן נוטה לעשות זאת בלי להתבקש כי פיצול ההבדל פשוט נראה "הוגן".

שוב, אל תרגיש תקוע בקבלת 7% שהוצעו לך. אני ממליץ לך לבקש פגישה השבוע, להביא את המחקר שלך ולהתחיל את השיחה שתקרב אותך למטרתך. תגיד, "שמע, חשבתי על השיחה שלנו על העלאה שלי והייתי רוצה לבחון את הנושא מחדש. למה לא אוכלים ארוחת צהריים? "