חלק מהיתרון של להיות יזם, מלבד שליטה מלאה על לוח הזמנים שלך (שתלוי אם יש לך 50 גוונים של אפור באייפד שלך או לא, יכול להיות דבר טוב או רע), הוא שאתה יכול לבחור את מי אתה רוצה לעבוד איתו.
אבל, כמו שאומרים, עם זכות גדולה מגיעה אחריות גדולה, וכדי לשמור על האושר (והשפיות שלך) כיזם חדש, חשוב לבחור בחוכמה את הלקוחות שלך. הנה כמה דברים שלמדתי במהלך הדרך.
זהה את מה שאתה רוצה
קח רגע לרשום רשימת מאפיינים או תכונות שאתה מחפש אצל הלקוחות ה"אידיאליים "או" הגדולים "שלך. האם הם אנשים שיש להם ערכי ליבה או אישים דומים כמוך? האם הם מבינים מה אתה מנסה להשיג? האם אתה מתרגש ממה שהם מנסים להשיג? האם קל לעבוד איתם ומכוון פעולה? האם אני מתייחס אליהם כאל "שלושת R:" חוזרים, מגיבים וסבירים?
זהו מקום נהדר להתחיל בו. ברגע שאתה יודע מה אתה מחפש, תדע אם לקוח נכנס לקטגוריה ה"נהדרת "שלך מהר מאוד, אם לא מייד.
היו פרואקטיביים
אז, איפה אתה מוצא את אבני החן האלה? אחד הדברים הטובים ביותר שאתה יכול לעשות הוא להיות פרואקטיבי באיתור לקוחותיך, ולא לעבוד רק עם מי שבא או נשלח בדרך שלך. כמה אסטרטגיות שמצאתי מוצלחות:
1. שאל את רשימת הלקוחות הקיימת שלך
אם אתה עובד כרגע עם לקוחות גדולים, רוב הסיכויים שהם מכירים אנשים או ארגונים גדולים אחרים. אל תפחד לומר להם שאתה מחפש לקוחות חדשים ושאל אם הם מכירים אחרים שיכולים להפיק תועלת מהשירותים שלך.
הקיץ ישבתי עם אחד הלקוחות הגדולים שלנו לשוחח על תוכנית שהסתיימה זה עתה. בסוף אותה שיחה אמרתי, "אני מאוד נהנה לעבוד איתך, ואני מקווה שאנחנו עובדים יחד עוד הרבה זמן. כמו כן, אם יש מישהו שאתה יכול לחשוב עליו שגם ירוויח ממה שאנחנו עושים, אני אשמח שתעביר את שמנו. "היא הסכימה וכמו שקורות נהדרות לעתים קרובות - היא הציגה בפני שלושה לקוחות חדשים פוטנציאליים. באמצעות הדוא"ל בשבוע שלאחר מכן.
2. ניגש לחברים ועמיתים
בנוסף ללקוחות הנוכחיים שלך, פנה לחברים ועמיתים המשקפים את אותם סוג מאפיינים שאתה מחפש או שיש להם לקוחות שאתה מעוניין לעבוד איתם. בקש מהם לזכור אותך אם הם יודעים על כל מי שזקוק לשירותך (כמו גם לשתף בכל הדרכים והאסטרטגיות שהם מוצאים מועילים כשמחפשים לקוחות חדשים).
3. יעד לקוחות ספציפיים עם מי שאתה רוצה לעבוד
אסטרטגיה זו היא יותר גלגול של הקוביות, אבל זה אף פעם לא רעיון רע להרים את הטלפון, להציג את עצמך ולבקש 15 דקות מהזמן של מישהו. זו דרך נהדרת לוודא שאתה מדבר עם הלקוחות שאתה באמת רוצה לעבוד איתם, ומבחינתי זה הוכח כמוצלח כמה פעמים.
לאחרונה, לפני מספר שבועות, חיכיתי עד 6 בערב (שימו לב: התקופה הטובה ביותר לנסות ולהגיע ללקוח שלך היא לפני 9 בבוקר או אחרי חמש אחר הצהריים כש"שומרי הסף "לא היו שם) והתקשרתי למנהל משאבי אנוש של חברה שהייתי רוצה לעבוד איתה. הצגתי את עצמי, נתתי משפט אחד או שניים על שירותינו וביקשתי 10 דקות מזמנן. בהתחשב בפתיחות, שיתפתי כיצד החברה שלי יכולה להועיל לחברה שלה. היא ביקשה שאשלח לה את המידע שלה וקבענו תאריך לשיחת המשך.
ייתכן שהשיחה שלך לא תמיד תוביל לעסקים, אבל בהחלט פתחת את הדלת.
היה בסדר עם אמירת "לא"
כעת, מלבד הידיעה עם מי אתה רוצה לעבוד, חיוני לדעת את סוגי האנשים או הארגונים שאתה רוצה להימנע מהם. כן, כיזם, זה אינסטינקטיבי לרצות לעבוד עם כל מי שמגלה עניין לעבוד איתך, במיוחד בימים הראשונים. אבל הרשו לי לומר לכם - אם אתם נשארים ערים כל הלילה מודאגים מהאינטראקציה הבאה שלכם עם לקוח או חוששים מכל שיחת ועידה צפויה, הכסף לא משנה. השליליות מתחילה לשחוק את המורל שלך, מוסר העבודה, האושר, היצירתיות והאוטונומיה שלך - כל הסיבות שהפכת ליזם מלכתחילה!
שימו לב לקשר הראשוני שלכם ולשיחות שלכם עם לקוח פוטנציאלי - הם יספרו לכם רבות עליה. האם המשיכה לנסות ולשנות את המינוי? האם היא הוסחה ברציפות על ידי הבלקברי שלה? האם גילתה עניין כנה בשירותך או במוצר שלך? האם היא ניקל ומעוממת אותך עד האסימון האחרון? האם היא מבקשת מכם "להזדרז ולחכות?" האם היא חמקמק - לשלוח אליך דוא"ל כשהיא רוצה משהו, אך לא להגיב לך כשאתה מושיט יד? האם היא דורשת או מתנשאת?
כל אלה הם דגלים אדומים, וכדאי להתייחס אליהם ברצינות. במהלך עיסוקי נאלצתי לקבל כמה החלטות קשות בין להרוויח כסף לעבודה במצב שפשוט לא הרגיש נכון. לאחרונה, לקוח חדש שלח לי בדוא"ל את פרטי התוכנית שהיא רצתה שאקל עליה ואמר לי כמה היא תשלם. למרות שניתן לטעון את הטון בצורה לא נכונה במייל, ברור היה לה שטון מתנשא "אני עושה לך טובה", "קח את זה או השאר אותו". אז השארתי את זה. אם אדם גורם לי להרגיש פחות בכל דרך, אני יודע שזה לא יתאים מאוד לעסק שלי.
חשוב להיות כנים ולחשוב אם אתה באמת רוצה להמשיך לעבוד עם מישהו כזה או לא. שאלו את עצמכם "האם יש עלות לעבוד עם ארגון או אדם זה?" ואם כן, "האם זה שווה את ההקרבה?" יזמים לעתים קרובות משאירים את ההחלטה אם לעבוד יחד מול הלקוח הפוטנציאלי, אך במקרים רבים, אומר "לא" למערכת יחסים שאינך בטוח לגבי קוצר יותר פרס.
כיזם, בהחלט קשה לחשוב על מציאת לקוחות חדשים, להבין כיצד לשמור על כך שרשימת הלקוחות הנוכחית שלך תדלדל, ותהיה בררן לגבי אילו לקוחות לעבוד איתם. אך על ידי היותך פרואקטיבי, אסטרטגי ובחירת הלקוחות שלך בהתבסס על יותר מסתם למי יש את הכסף לשלם, תיצור גרעין חזק של לקוחות גדולים ותשיג את כל השלושה!
