חושבים שאתה צריך צוות שיווק ותקציב גדול כדי לגרום לאנשים להבחין במותג שלך? ממש לא, אומר סול קולט. קולט נחשב לאחד המשווקים הטובים ביותר לאוזן פה לאוזן בצפון אמריקה, ויוצר קמפיינים ויראליים מגניבים אך בלתי נשכחים שמביאים אנשים לדבר על מותגים - הכל בשביל מה שרוב המשווקים היו רואים בפרוטות.
אחד ממסעות הפרסום הקודמים של קולט היה הפצת "ערכות הנגאובר" בכנס המפלגה-כבד על ידי דרום-מערב. אחד אחר חילק בננות עם שם לקוח מודבק עליהן, בתא תערוכות שנועד להיראות כמו דוכן הפירות של Arrested Development . עבודתו השיקה את Zipcar לשוק הקנדי, והוא סייע בגידול תוכנת החיוב המקוונת FreshBooks.com. אה, והוא פשוט במקרה החכם בעולם. (עוד על כך בהמשך.)
ישבנו עם האיש שמאחורי הקסם כדי ללמוד מדוע שיווק מפה לאוזן כל כך חשוב, היכן הוא מקבל השראה, ואיך גם אתה יכול ליצור באז עבור החברה שלך - בלי תקציב פרסום ענק.
מה זה שיווק מפה לאוזן?
אני מתאר את זה כשעושה משהו כל כך מגניב וייחודי שאנשים נאלצים לדבר על זה. זה באמת לגרום לאנשים אחרים להתמודד עם המוצר והשירותים שלך - לספר לחברים שלהם על זה. וזה תמיד קשור לחוויה.
איך התחלתם בתחום?
חלק גדול מהקריירה המוקדמת שלי ביליתי עם חברת ההוצאה לאור של קומיקס משלי. עשיתי קומיקס של גיבורי על, והייתי צריך להתמודד על מעריצים עם סופרמן, ספיידרמן, באטמן - הספרים שהיו להם תקציבים גדולים וגדולים. אז פשוט אימנתי את עצמי לשווק בצורה הכי משפיעה שאפשר ללא תקציב. ואז מאוחר יותר גיליתי שזה נקרא שיווק מפה לאוזן.
מדוע שיווק מפה לאוזן כל כך חשוב הן עבור סטארט-אפים קטנים והן עבור חברות גדולות יותר?
עבור חברות קטנות, זה ממש נהדר מכמה סיבות: אם אתה באמת יכול להתרחק בלי לבזבז הרבה כסף על שיווק, אתה מקדים את המשחק. אם אתה יכול לעשות משהו באמת מרשים שאנשים באמת מגיבים אליו, הם יספרו לחברים שלהם על זה. והפניה של מישהו שאתה מכיר הולכת רחוק יותר ממודעת עמוד מלא בעיתון או בפרסומת טלוויזיה.
זה אותו דבר עם חברות גדולות. אחד הגורמים העיקריים בהחלטות הרכישה הוא "יודע / אהב / בוטח" - אם מישהו מכיר את החברה שלך, אוהב את החברה שלך וסומך על החברה שלך. אם אתה עושה דברים שבהם אתה באמת מעסיק אנשים ברמה אחרת, אתה מפרק את מחסומי הכניסה של "יודע / אוהב / אמון." אנשים יאהבו אותך, הם ירגישו כמו חלק מהמותג שלך, הם ' אני רוצה לתמוך בך והם יפיץ עבורך את המסר שלך - גם אם אתה חברת ענק שיכולה להרשות לעצמה כל מספר שיטות שיווק.
מהם כמה מהקמפיינים הכי מגניבים שעשית לאחרונה?
עבור FreshBooks, אחת היוזמות הגדולות שאנו לוקחים בכל שנה היא South by Southwest. הוועידה הולכת וגדלה מדי שנה, וקשה ממש להעביר מסר מותגי.
אז נתתי לעצמי אתגר: איך יכולנו להיות הרושם הראשוני של האנשים? והחלטתי שעלינו לעשות משהו בשדה התעופה, ממש כשאנשים הגיעו. אז שלפנו אנשים מאזור המזוודות והכנסנו אותם לשני אוטובוסים של גרייהאונד ששכרנו והסענו אותם לכנס.
כל אדם שנסע באוטובוס חסך 40 דולר במונית, כך שעשה רושם - ובנוסף, היה להם יותר כסף בכיס, דבר שמדבר להבטיח את המותג. היו לנו גם 30 דקות בהן יכולנו לדבר עם האנשים האלה. הם העריכו שאנחנו עושים משהו מגניב למענם, כך שהם למעשה הקשיבו למה שיש לנו לומר. ואז דיברו על זה בשאר הכנס. הצלחנו באמת ליצור רושם שהשיק את הנוכחות שלנו בפסטיבל במשך השבוע.
איך אתה מקבל השראה לרעיונות שלך?
אני מקבל את ההשראה שלי בכל מקום שאנשים אחרים אינם. עיקר ההשראה שלי נובעת מקריאה, צפייה בסרטים גרועים או האזנה לפודקאסט מבריק כלשהו. קראתי שלושה ספרים בחודש, אבל אני לא קורא ספרי עסקים. קראתי על כל דבר מוזר שאוכל לצרוך. אני חושב שאם אתה קורא את אותם דברים שכולם קוראים, יהיה לך את אותם הרעיונות כמוהם.
ההשקעה כולה עבור ערכות ההאנגאובר שעשינו הייתה רק 1, 000 $ - רק כמה אספירין, עזרי להקה, פריטים קטנים אחרים שאנשים צריכים להחלים מהם בילוי לילה ותיקים להכניס אותם. זה זול. תמורת 1, 000 דולר אתה לא יכול לעלות מסיבה, אתה לא יכול לעשות הרבה מהדברים שאנשים עושים בדרך כלל.
איזו עצה היית נותן לאנשים -?
הישאר בבית הספר ואל תעשה סמים!
חה - הוגן מספיק. איזו עצה היית נותן לאנשים שרוצים ליצור שיווק מפה לאוזן למותגים שלהם?
תתחיל בקטן. נסה דברים קטנים. ראה מה עובד ומה לא עובד. אחד השיעורים הטובים ביותר שלמדתי מוקדם היה - כשטקטיקת שיווק מפה לאוזן לא עובדת, אף אחד לא שומע על זה, זה לא התפשט. אז זה לא כישלון. אתה פשוט עובר לדבר הבא, ואל תדאג. המשיכו לנסות דברים ואל תוותרו, כי לעולם אינכם יודעים על מה הולך להקליק.
כמו כן, הכל קשור בסיכון מחושב. הכל קשור להכרת הצרכן שלך ולדחיפת המעטפה ככל שתוכל - אבל לא באחריות. אתה רוצה לעשות דברים שהם כל כך מופלאים ומעניינים שאנשים מעולם לא ראו בעבר, כי על זה הם הולכים לדבר. עליכם לדעת היכן הקו כך שתדעו בדיוק עם מה תוכלו להתחמק. אבל ברור שאתה לא רוצה להעליב אנשים או סתם להיות חצוף למען סאסי.
אתה קורא לעצמך האיש החכם ביותר בעולם. למה?
אני לא קורא לעצמי האיש החכם ביותר בעולם, אני אוהב לחשוב שאני מוכיח את זה בכל יום בחיי. איך זה נולד - הייתי צריך שם לבלוג שלי, וזה נראה מתאים. במהלך השנים זה די נמשך על חיי משלו, ועכשיו אני לא צריך להגיד לך שאני האיש הכי חכם בעולם, גוגל תגיד לך שאני האיש הכי חכם בעולם! החל מלפני מספר חודשים אני מופיע בעמוד הראשון של תוצאות החיפוש.
וזה שיווק מפה לאוזן שנעשה טוב, ממש שם! יש לך מילים אחרונות של ייעוץ שיווקי או מיתוגי?
שיווק מפה לאוזן קשור גם לבניית מותג משלך ולקידום הקריירה שלך. כל מה שאתה עושה צריך להיות בלתי נשכח, וכל מה שאתה עושה צריך להשאיר רושם על אנשים. ככה אני חיה את חיי, גם עבודה וגם אישית.
