אם אתה רק מתחיל בעסק שלך, אתה בטח לא יכול לדמיין איזה אתגר משמעותי זה יכול להיפטר מלקוחות. רעב להכנסות והשתוקק לבנות בנק המלצות, אתה כנראה מוכן לכולם, אלא למסור את שירותיך לכל גורם מעוניין. (או אולי אתה!)
אבל, כפי שיגיד לך כל אדם מבוסס, לא כל קשר לקוחות או כל פרויקט הוא טוב - או אפילו שווה את הזמן שלך. בתרחיש הטוב ביותר, אתה רואה את הלקוחות הפחות אידיאליים הבאים ומדללים את הפרויקטים האלה אפילו לפני שאתה מתחיל. אבל נראה כי גם מיטבנו מסתבכים באנשים שאינם משתלמים ופרויקטים רעים מדי פעם. וכשאתה מוצא את עצמך במצב זה, זה הזמן להיפרד ולהמשיך הלאה.
כמובן שפיטורי לקוחות קלים יותר מאשר לעשות זאת, ולכן לעתים קרובות אנשים נמנעים ממנה זמן רב מדי. אבל זו מיומנות חשובה - וברגע שתרגיש בנוח עם הרעיון, היא תשמור על העסק שלך הרבה יותר בריא בטווח הרחוק.
השלב הראשון הוא כמובן לדעת מתי הגיע הזמן להיפרד. המשך לקרוא בכמה סימנים לכך שהגיע הזמן להיפרד, וטיפים להימנעות ממצבים דומים בעתיד.
1. אתה לא עושה את מה שאתה רוצה שידוע לך
קל להסתבך בעבודה שאתה "יכול" לעשות, אבל לא בהכרח רוצה לעשות. לקוח שואל, אתה אומר כן - זה הדרך של הכי פחות התנגדות (וזה כנראה משתלם).
אבל במקום לקבל כל פרויקט, חשוב לקחת בחשבון את מה שאתם רוצים להיות ידועים, וכיצד תוכלו לעשות כמה שיותר עבודה הקשורה לזה. אחרי הכל, רוב העסקים צומחים באמצעות הפניות מפה לאוזן, כך שעבודה בלתי רצויה נוטה לגייס עבודה בלתי רצויה יותר. ועבודה על הפרויקטים המוערכים האלה תעשה בדיוק הפוך!
עם זאת, זה לא רעיון נהדר להשאיר לקוחות במצוקה ברגע שאתה קובע שהעבודה תהיה פחות מאידיאלית. חשוב לעמוד בהתחייבויות שכבר התחלתם - אך זה לא אומר שאתה צריך להירשם לטווח הארוך. כשאתה רואה שצרכי הלקוח שלך ימשיכו להיות מחוץ למקום המתוק שלך, זה סימן טוב שהגיע הזמן להשתמש בקו "זה לא אתה, זה אני".
בפעם הבאה
כאשר לקוח חדש או קיים שואל אותך על פרויקט, שים לב אם אתה נרגש מהבירור הראשוני. אם אתה מוצא את עצמך אומר "טוב, אני מניח שאוכל לעשות זאת", כנראה שזה רעיון טוב לעבור.
2. אתה מאכלס אותם יתר על המידה
חלק מתפקידך כיזם הוא להקים מערך של מערכות, כללים ומדיניות שעוזרים לך לייצר את העבודה הטובה ביותר שאתה יכול - זה מה שמגדיר אותך להצלחה. עם זאת, יש לקוחות שלא אכפת להם איך אתה עושה עסקים - הם רוצים שדברים יעשו בדרך שלהם, בזמנם, בתקציב שלהם, תודה רבה.
בעוד שהעדה שמדי פעם דוחפת את הגבולות שלך לא צריכה לעורר הרס גדול מדי, עליכם להיזהר בעקביות להיכנע ללקוחות דוחפים או תובעניים מדי. הרבה מקומות אירוח קטנים לכאורה - משיכת כל הלילות כדי לעמוד בלוחות הזמנים שלהם, למשל - יכולים למעשה להפריע לך לעשות עבודה טובה עבור הלקוח הזה וגם עבור האחרים שלך.
אם היית צריך לשאול את עצמך אם הלקוח באמת שווה את הטרחה שהם גורמים לא פעם, כנראה שווה לתכנן אסטרטגיית יציאה ולשחרר את עצמך ללקוחות פוטנציאליים המתאימים יותר לסגנון שלך.
בפעם הבאה
היזהר מהלקוחות שלעתים נדמה שיש להם בקשה "מיוחדת" או מאלו שמפעילים לחץ מופרז על אחרים כדי לענות על צרכיהם. קח גם את הזמן לחנך לקוחות חדשים ועתידיים לגבי המדיניות שלך והרציונל שעומד מאחוריהם. לאחר שעשיתם זאת, היו כנים עם עצמכם באשר לאיזה מהמדיניות שלכם באמת משנה והשפעה על אופן העבודה שלכם (הלא סחירים שלכם), והיו עקביים באופן ההתמודדות עם “חריגים לכלל” בקרב הלקוחות שלכם.
3. אתה לא מרוויח את מה ששווה לך
חשוב לבצע ביקורת על הלקוחות שלך מעת לעת. חשוב על כמה זמן אתה משקיע עליהם ביחס לכמה שהם משלמים לך. האם זה ביישור? כנראה שתמצא לפחות אחד או שניים, זה לא. משום מה נראה שהעבודה הכי פחות משתלמת אורכת זמן לא פרופורציונלי - אך זה לא אמור להיות המקרה. אם אתה מוצא את עצמך במצב זה, זה הזמן להעלות את המחירים שלך, לנטוש לקוחות רעבים בזמן, לייעל את הפעולות שלך, או לעשות את כל השלושה.
בפעם הבאה
הקפד להגדיל את התוצרים שלך בהתאם לתקציב. אם לקוח יכול לשלם רק עבור מחצית מההצעה שלך, הוא יקבל רק מחצית מההצעה שלך. כמו כן, הקפידו להציב מגבלות על האחוז הכולל של הזמן שהלקוחות הפחות משתלמים יכולים לקחת, כך שאתם לא מסכנים את כל העסק שלכם.
4. אתה מטופל בצורה לא טובה
אין שום תירוץ להתנהגות רעה. אם לקוח מתייחס אליך בצורה לא טובה, הגיע הזמן להמשיך הלאה. פחד מפה לאוזן רע יכול לפתות הרבה יזמים לנסות לחפור את עצמם ממצב ללא ניצחון, אפילו כשהם מתמודדים עם רשע. במקום זאת, דרך הפעולה הטובה ביותר היא כמעט תמיד לקצץ את ההפסדים שלך, להחזיר בהתאם לתנאי החוזה שלך ולמצוא מישהו אחר לעבוד איתו.
בפעם הבאה
הציבו פרקטיקות סינון זוגיות “אישיות”. תלוי עד כמה העבודה הנרחבת, המעורבת והארוכת הטווח שאתה מתכנן לבצע היא, מומלץ לקחת לקוחות פוטנציאליים לארוחת צהריים או לפחות לקבוע שיחת טלפון "להכיר אותך" לפני שתגיש להם הצעה. קחו בחשבון את התנהגותם בתזמון המינוי ובמהלך הפגישה לספר על סגנון העבודה שלהם.
5. אתה קרוב מדי בשביל הנוחות
לעבוד עם אנשים שאתה מכיר, כמו חברים או משפחה, זה דבר מסובך. עם זאת, מכיוון שרוב היזמים פונים לקרובים אליהם לקבלת תמיכה, הם בסופו של דבר מציגים מספר לא מבוטל של בקשות עסקיות מהרולודקס האישי שלהם. יש אנשים שיכולים להתמודד עם זה ויש מערכות יחסים שממשיכות להתרחש, אך ערבוב העסקים להנאה הוא קשה, ורבים מהסידורים הללו מסתבכים בצרה.
אם אתה מוצא את עצמך במצב זה, קח את הכביש המהיר ויצא מהר ככל האפשר. התכופף לאחור כדי לוודא שהלקוחות שאתה מחובר איתם באופן אישי מקבלים את מבוקשם, אך אל תאריך איתם את העבודה שלך יום ארוך יותר מהנדרש.
בפעם הבאה
קבעו לעצמכם מדיניות עסקית ברורה של חברים ומשפחה והקפידו עליה. אל תפחד לקיים קו-ליין, כמו "מניסיוני, עבודה עם חברים התבררה כקשה, ואכפת לי יותר מדי מהחברות שלנו." היה מודע במיוחד למערכות יחסים מתמשכות בהן אתה גם פטרון העסק שלהם. אולם אין זה אומר שלא תוכלו לעזור להם - זו הזדמנות נהדרת לעשות שימוש ברשת ההפניה שלכם ולשלוח אותם לעמית מהמם שלכם.
אתה לא צריך להיכנס למלכודת לקבל את כל העסקים שנקרים בדרכך - ולמעשה, לא כדאי לך. בטווח הרחוק יהיה לך טוב יותר עם העסק שלך אם אתה נשאר ממוקד ביחסי הלקוח הנכונים ונמנע מהקשרים הלא נכונים.
