הייתי בן 25 וסמנכ"ל המכירות של Squidoo, האתר ה -60 בגדול בארה"ב. שלושה חודשים אחרי ההופעה שלי שם, עלה בדעתי שאני מתאמצת יותר מדי (וכן, יש דבר כזה).
תבינו, מיצבנו את עצמנו כמובילי מחשבה במרחב השיווקי הדיגיטלי, החברה בראש שרשרת המזון.
אבל הנה הייתי, מנסה למכור כל מה שיכולתי לכל מי שיכולתי למצוא. מכוונות טובות ככל שיהיו המאמצים האלה, האסטרטגיה הראשונית שלי לא הייתה רק לא יעילה, אלא פגעה בחזון לטווח הרחוק של מה שאנחנו יוצרים.
הדבר המצחיק הוא שעמוק בפנים, ידעתי שהגישה שלי כבויה. זה מעולם לא הרגיש נכון. אבל הפחד שלי מפני כישלון והתעקשות להביא לדולרים הגדולים הביאו אותי לדחוף חזק מדי, מהר מדי.
אחרי קצת יותר משנה ב- Squidoo, מהר מאוד הבנתי דרך טובה יותר למכור - כזו שלא כללה שיחות קור, מכתבי מכירה ארוכים או חליפות תאגידיות נוקשות.
ונחש מה? זה היה יעיל לאין שיעור.
הנה מה שעשיתי - ואיך גם אתה יכול לעשות את זה.
1. דלג על הקו והפסיק את השיחה הקרה
קור להתקשר לחברות Fortune 500 גדולות ולצפות לסגור עסקה זה כמו לצפות לפגוש את בן / ת הזוג במועדון חשפנות. האם זה אפשרי? בטוח. האם זה סביר? לא.
מניסיוני, הרבה יותר חכם לבזבז את המאמצים שלך בבניית מערכות יחסים אמיתיות וליצור לעצמך שם בקרב קבוצות מכובדות בענף שלך. לאחר שיצרת קשרים חזקים, בקש היכרות עם לקוחות פוטנציאליים מחברי הקהילה המהימנים. תהיה לך תשואה הרבה יותר גבוהה מאשר קמפיין הוצאה קר באמת.
אז איך עושים את זה?
בניית מערכות יחסים היא בראש ובראשונה על אכפתיות מאנשים אחרים. זה מתחיל בכך שאתה מוכן לתת מהלב שלך. האמונה הרווחת שאנחנו צריכים להיות קשוחים וסטואיים במכירות היא מיושנת - כיום מדובר על להיות בן אנוש אמיתי.
הנה כמה דברים שעבדו עבורי:
היה אמיתי, גם אם אתה היחיד
באירועים הקשורים לתעשייה, כולם אוהבים להסתובב עם משקה ביד "להתנהג בצורה חכמה". היו מוכנים לטלטל את הדברים על ידי אמיתיות ואומרים את האמת. אנשים יסמכו עליכם יותר.
לגרום לאנשים לצחוק ולעשות דברים רק כדי להנות מהם
לכו למחזמר בברודווי, למשחק של ניקס, או לספא עם לקוח, או שלחו לו כרטיסים במתנה. שקול להזמין את הלקוח הפוטנציאלי שלך לאירוע בו אתה מדבר. עשו זאת כי זה כיף, ואל תדאגו מהחזרה המיידית. מניסיוני, כל נדיבות שהוצאת שם חוזרת אליך בכיתות.
הכירו אנשים משכנעים זה את זה
היו מוכנים להקדיש זמן לחיבור בין אנשים מעניינים. עזרה לאחרים לעשות עסקים פירושה גם יותר עבורך.
שלח כרטיסים בכתב יד ללקוחות עבר ובעתיד
וורן באפט עצמו ידוע כמגיב באופן אישי למכתבים בכתב יד. לא רע!
תן את המוצר שלך לחברים ולמשפחה של אנשים שאתה אוהב
התקשר לאנשי הקשר הנוכחיים שלך ושאל אותם אם הם רוצים להעניק למישהו את המוצרים שלך. אתה תשלח אותו וזו תהיה מתנה מחברך לחבר שלהם.
2. הפוך את האושר והעונג לבלתי ניתן למשא ומתן
השקע קודם בעצמך את מה שאתה מקווה שאחרים ישקיעו לך בהמשך.
ביליתי את רוב חיי במחשבה שכיף וסיפוק הם דבר שבא רק מעבודה קשה וסמים.
בשנה האחרונה הבנתי שטעיתי הכל. מתוך מחשבה שפעילויות מסוימות היו חובות (למשל, קריאה יומית קרה), יצרתי סביבת לחץ גבוהה שלא אפשרה לי מקום לנשום או מרחב לראות ולהרגיש את דרכי במצבים. לא הייתי מרוצה במיוחד וזה הראה בכל מה שעשיתי.
האמת היא שאנשים מאושרים אהובים יותר - מה שאומר שהם מסוגלים יותר ליצור יחסים נהדרים. במילים אחרות, השקעה בשמחתך והנאתך היא השקעה במכירה, וזהו השינוי היחיד של הלך הרוח שיעשה את כל ההבדל בקרב הלקוחות שאתה עובד איתם, איך שאתה מנהל עסקים וחיים שלך בכלל. הצוות עליו חלמתי, הזדמנויות הכתיבה שקיוויתי לה וההשפעה שיכולתי לראות במרחק קרוב הגיעו כולם כשהתחלתי לשים את עצמי במקום הראשון.
הימים שלי עכשיו נראים הרבה יותר שונים מבעבר. אני מתאמנת שעתיים של יוגה פעמיים בשבוע, והכלב שלי יוצא לשעתיים-שלוש הליכה ביום. אני הולך כמעט לכל מקום ורץ, רוקד ומרים משקולות גם כשלוש פעמים בשבוע. למרות שאני עובד מהבית, אני לוקח את הזמן להתקלח, להתלבש ולובש איזה שפתון מהנה והבושם האהוב עלי כדי שאוכל להרגיש טוב בעור עצמי. גיליתי מחדש שירה, אהבה שאבדה ממני מזמן, ואני עושה את זה בכל פעם שאני יכול. בקורס החדש שלי אני מדבר באריכות רבה על איך טקס מהנה מגדיל באופן דרסטי את הסיכוי לקבל לקוחות חדשים שאתה אוהב. אז, הפוך את זה לחלק מחייך, בין אם זה להתמכר לשיעור היוגה האהוב עליך, לנמנם או להירגע במגרש הכדורסל כל לילה.
3. הנאה, הנאה, הנאה
הביטו על נקבה ממוצעת בפעם הבאה שהיא צופה באחת מההצעות ההן של פלאש ביוטיוב. אנחנו אוהבים את החומר הזה, לא משנה כמה הוא קלוש. למה? מכיוון שאנו רואים את עצמנו שם ומרגישים כמו הדבר החשוב ביותר - אי פעם.
הלקוחות שלכם זהים. עסקים אינם בערך המינימום היחיד - מדובר בקילומטר נוסף כדי להראות להם שהם אהובים, מוערכים וחשובים.
עובדת העניין היא שרוב האנשים בעסקים עסוקים במה שהם עצמם הולכים להשיג. אין פלא שהרבה אנשים התרגלו לחשוש מאנשי מכירות, וחושבים שכל מה שמעניין אותם זה סוף העסקה שלהם.
לפיכך, רף המצוינות אינו גבוה כל כך. (כמו בתוך, אינך צריך להבהיר את הלקוחות שלך כדי שיאהבו אותך.)
שקול לבנות באופן שיטתי בשלוש הפתעות קטנות ומענגות במהלך 100 הימים הראשונים לרכישת הלקוח שלך. מושג זה, שהושאל מג'ואי קולמן, מלחין ניסיון ראשי בסימפוניה העיצובית, מבוסס על שנים של עבודה עם מותגים מובילים כמו זאפוס, הייאט ואחרים בכדי להניע את נאמנות הלקוחות. בנוסף, ג'ואי היא עוגיה חכמה אחת.
לענג את הלקוחות שלך הופך להשקעה ברווחתם, וככל שהם מאושרים יותר, כך הם חושבים עליך בחיבה יותר. וברמה מאוד פרקטית זה חוסך אינספור שעות עבודה. רכישת לקוחות חדשים יכולה להיות זמן רב ויקר. מדוע לא לשמור על אלה שיש לך ולגרום להם לשלוח לך עסק חדש?
כאשר אנו מבינים שהמטרה אינה מכירה אחת, אלא בניית מערכות יחסים ארוכות טווח, חיינו לא יהיו מאושרים עד אינסוף, אלא גם את הארנקים שלנו כה הרבה יותר עבים.
משימת מכירת החלומות שלך בחוץ
ובכן, אנחנו פשוט פיות הקריירה, מכיוון שאנחנו יודעים על טונות של מקומות עבודה.
מכאן
