בין אם אנו מתחילים משרה חדשה או נקלעים לקידום בקידום הנוכחי שלנו, כולנו יודעים שעלינו לנהל משא ומתן על המשכורת.
או שאנחנו כן?
סקר שנערך על ידי Salary.com גילה שרק 37% מהאנשים תמיד מנהלים משא ומתן על משכורתם - בעוד 18% מדהימים לא עושים זאת. חמור מכך, 44% מהנשאלים טוענים שמעולם לא העלו את נושא העלאה במהלך ביקורות הביצועים שלהם.
הסיבה הגדולה ביותר לא לבקש עוד? פחד.
ואנחנו משיגים את זה: משא ומתן על משכורת יכול להיות מפחיד. אבל מה שמפחיד עוד יותר זה לא לעשות את זה.
להלן דוגמה טובה: מחקר מפורסם שערכה לינדה באבקוק בספרה " נשים לא שואלות" חשף שרק כ -7% מהנשים ניסו לנהל משא ומתן על המשכורת הראשונה שלה, בעוד 57% מהגברים עשו זאת. מבין האנשים שניהלו משא ומתן, הם הצליחו להעלות את שכרם ביותר מ- 7%.
זה אולי לא נשמע כמו הרבה, אבל כפי שמנסח זאת פרופסור המשא ומתן של סטנפורד, מרגרט א. נייל: אם אתה מקבל משכורת של 100, 000 $ ועמיתך לעבודה מנהל משא ומתן עד 107, 000 $, בהנחה שתתייחסו אליו באופן זהה מכאן ואילך, עם אותן העלאות ו קידומי מכירות, היית צריך לעבוד שמונה שנים יותר כדי להיות עשיר כמוהם בעת הפרישה.
אז בין אם אתה גבר או נקבה, בעבודה הראשונה שלך או החמישית שלך, הגיע הזמן ללמוד לנהל משא ומתן. ואנחנו כאן כדי לעזור, עם סיכום של טיפים למומחים וקריאה נוספת בכדי לגרום לך להיות מוכן לחלוטין.
טיפים למשא ומתן על משכורת 1-11 היערכות מוקדמת
1. דע את הערך שלך
אם אתה מתכוון לקבל את השכר שמגיע לך, חשוב לדעת את שיעור ההליכה של המיקום שלך בענף הספציפי שלך ובאזור הגיאוגרפי שלך. כפי שאציין אותך להיות ראית ראמית סתי, מציין, אם אתה נכנס למשא ומתן על שכר ללא מספר, אתה נתון לחסדיו של מנהל שכירות מנוסה שיכול פשוט לשלוט בשיחה.
אתה יכול לעשות זאת על ידי חיפוש מקוון באתרים כמו Payscale או Glassdoor, או על ידי בקשה מאחרים בתחומך (באופן אידיאלי, גברים ונשים כאחד, להימנע מנפילה בפער השכר המגדרי).
2. דברו עם מגייסים
דרך נוספת לעשות קצת מחקר? הרם את השיחות האלה ממגייסים. הם יודעים מה שווה אנשים עם הניסיון והמומחיות שלך, אז השתמש בזה לטובתך! בפעם הבאה שאחד פונה אליך, צא בשיחה על אחריות המשרה ושכרו. יתכן שלא תקבל מספר ספציפי, אבל אפילו טווח מועיל.
3. ארגן את המחשבות שלך
כדי לארגן את כל המחשבות והמחקר שלך במקום אחד, בדוק את המשאבים החינמיים ב- She Negotiates (כן, זה מועיל גם לחבר'ה).
4. בחר את החלק העליון של הטווח
כשאתה עושה את המחקר שלך, סביר להניח שתמצא מגוון שמייצג את שווי השוק שלך. זה יכול להיות מפתה לבקש משהו באמצע הטווח, אך במקום זאת כדאי לבקש משהו לעבר החלק העליון.
ראשית, עליכם להניח שאתה זכאי לתשלום שכר גבוה, אומרת מייסדת ויקטוריה פינצ'ון.
שנית, המעסיק שלך מוכן כמעט לנהל משא ומתן, ולכן אתה זקוק לחלל נפץ כדי שתמשיך עם משכורת שאתה מרוצה ממנה.
5. הכירו את המספר (המדויק)
על פי חוקרים מבית הספר לעסקים בקולומביה, עליכם לבקש מספר ספציפי מאוד - נניח 64, 750 $ ולא 65, 000 $.
מסתבר שכאשר העובדים משתמשים במספר מדויק יותר בבקשת המשא ומתן הראשונית שלהם, יש סיכוי גבוה שהם יקבלו הצעה אחרונה למה שהם קיוו. הסיבה לכך היא שהמעביד יניח שביצעת מחקר נרחב יותר בערך השוק שלך כדי להגיע למספר הספציפי הזה.
6. תהיה מוכן ללכת
כשאתה שוקל את המספרים שלך, עליך להגיע גם ל"נקודת מרחק הליכה "- הצעה סופית כל כך נמוכה עד שאתה צריך לדחות אותה. זה יכול להיות מבוסס על צורך פיננסי, שווי שוק או פשוט על מה שאתה צריך כדי להרגיש טוב עם המשכורת שאתה מביא הביתה.
התרחקות מהצעה לעולם לא תהיה קלה, אך חשוב לדעת מתי לעשות זאת - ועוצמתי בכדי להיות מסוגל להגיד "לא".
7. ודא שאתה מוכן
לפני שתבקש העלאה, תרצה לשאול את עצמך כמה שאלות.
האם היית בעבודה שלך במשך שנה? האם קיבלת על עצמך אחריות חדשה מאז שהתקבלת לעבודה? האם חרגת מהציפיות (ולא סתם לעמוד בהן)? התשובה לכל אלה צריכה להיות "כן".
8. תכנן את התזמון הנכון
מסתבר שהתזמון הוא הכל. רוב האנשים מחכים עד לעונת בחינת הביצועים כדי לבקש התאמת משכורת, אך עד אז הבוס שלך כנראה כבר החליט מה מעלה שיועבר לקבוצה.
במקום זאת? "התחל לדבר עם הבוס שלך על העלאת העלאה של שלושה עד ארבעה חודשים מראש, " אמרה הסופרת ואשת המקצוע לשעבר של משאבי אנוש, סוזן לוקאס מ- EvilHRLady.org, ל- LearnVest. "זה הרגע בו הם מחליטים את התקציב."
9. הכינו גיליון אחד
הכינו "גיליון התרברבות", ממליצה קתלין אמלי מבבל. "זה סיכום בן עמוד אחד שמראה בדיוק כמה אתה מדהים כשכיר. פרט המלצות על הישגים, פרסים והודעות של לקוחות או עמיתים לעבודה ("חסכת אותי כשביצעת דוא"ל XYZ!", בהחלט נחשבים כהמלצות!) שקיבלת מאז הביקורת האחרונה שלך. אתה רוצה להפגין את הערך שלך לבוס שלך. "
10. זכור תרגול הופך מושלם
להתאמן, להתאמן, להתאמן. רשמו את מה שאתם רוצים לומר ותרגלו במראה, בוידאו או עם חבר עד שיהיה לכם מאוד נוח לנהל את השיחה.
11. קבע את הישיבה ליום חמישי
מחקרים מראים כי יש סיכוי גבוה יותר שתעלו אם תשאלו ביום חמישי.
אנו נוטים להתחיל את השבוע קשה יותר באף ואף לא מסכים, אך נהיה גמישים ומרגיעים יותר ככל שעובר השבוע. "ימי חמישי ושישי מוצאים אותנו הכי פתוחים למשא ומתן ופשרה מכיוון שאנחנו רוצים לסיים את עבודתנו לפני שהשבוע יוצא", מדווח פסיכולוגיה היום .
טיפים למשא ומתן על משכורת 12-20 התחלת השיחה
12. הפעל
לפני שאתה נכנס למשא ומתן, נסה את הטיפ של איימי קדי לעשות "תנוחת כוח" - או במילים אחרות, להיכנס לשירותים ונעמד גבוה עם הידיים על המותניים, הסנטר והחזה מורמים בגאווה וכפות הרגליים איתנות על קרקע, אדמה. פעולה זו מעלה טסטוסטרון, שמשפיע על הביטחון ומפחית את הורמון הלחץ קורטיזול.
13. שתו קצת קפה
מחקר שערך כתב העת האירופי לפסיכולוגיה חברתית מצא כי קפאין גרם לאנשים להיות עמידים יותר בפני שכנוע - כלומר יהיה לכם קל יותר להחזיק את האדמה שלכם במהלך המשא ומתן.
14. נכנסים בביטחון
"הדרך בה אתה נכנס לחדר יכולה להכתיב כיצד יתר האינטראקציה תהיה", אומר ג'יימס קליר. "האם אי פעם ראית מישהו צונח דרך הדלת עם פרצוף על הפנים? לא מאוד מעורר השראה. השאירו את הראש גבוה וחייכו כשאתם נכנסים. התחלת הדברים עם vibe חיובי היא חשובה מאוד, לא משנה כמה היא קטנה. "
15. התחל עם שאלות
עליכם להתחיל את שיחת המשא ומתן על ידי שאלת שאלות אבחון כדי להבין יותר את הצרכים האמיתיים של הצד האחר, רצונותיו, פחדיו, העדפותיו וסדרי העדיפויות. פרופסור ליי תומפסון מבית הספר לקלוג לעסקים באוניברסיטת נורת'ווסטרן אומר כי 93% מכלל המשא ומתנים אינם מצליחים לשאול את "שאלות האבחון" הללו בנסיבות בהן מתן תשובה ישפר משמעותית את תוצאות המשא ומתן.
שאלת שאלות כמו "מה סדר העדיפויות הגדול ביותר שלך כרגע?" יכולה לעזור לך להבין מאיפה השותף שלך למו"מ מגיע - ולהציע פתרונות שיעזרו לך.
16. הראה מה אתה יכול לעשות
לפני שתתחיל לדבר מספרים, דבר על מה שעשית, וחשוב מכך - מה אתה יכול לעשות.
זוכר את הסדין ההתרברב הזה? עכשיו ההזדמנות שלך לעבור את ההישגים שלך עם המנהל שלך. במידת האפשר, הדפיס עותק כדי שהמנהל שלך יסתכל עליו תוך כדי שאתה מסכם את מה שהשגת השנה. תרצה להדגיש ספציפית זמנים שבהם הלכת מעל ומעבר בתפקידך, שיבנה את התיק שמגיע לך העלאה. ואז, היה מוכן עם כמה מחשבות על מה שאתה מתרגש להמשיך הלאה - בין אם זה משחרר חלק מרוחב הפס של המנהל שלך על ידי פרויקט קיים, או הצעת רעיון חדש שאתה מתרגש לבעלות עליו.
17. דגש על העתיד, לא על העבר
כשמשא ומתן על השכר למשרה חדשה, זה לא נדיר שהחברה (או אפילו מגייס בתהליך חיפוש העבודה!) תשאל על המשכורת הנוכחית שלך. (שים לב כי ביישובים רבים, הדבר אינו חוקי כעת.)
זה יכול להיות מצב מסובך, במיוחד אם אתה משולם בתפקיד הנוכחי שלך או שאתה מעוניין להרוויח משמעותית יותר, אבל זה אף פעם לא רעיון טוב לשקר.
במקום זאת, ציין את המספר הנוכחי שלך (כולל הטבות, בונוסים וכדומה) ואז העביר את השיחה במהירות כדי להסביר את המספר שאתה מחפש, והתמקד בהסבר הכישורים או האחריות החדשים שלך, שווי השוק שלך ואיך אתה ' אני מחפש לצמוח, מסביר פינצ'ון.
18. חשבו על האדם האחר
כשמתכוננים למשא ומתן, היכנסי לחשוב על המצב מנקודת מבטו של היריב, ממליץ מומחה הקריירה סטף שטרן. מחקרים של פסיכולוג קולומביה אדם גלינסקי מראים שכאשר אנו מתייחסים למחשבותיו ולתחומי העניין של האדם האחר, יש סיכוי גבוה יותר שנמצא פתרונות העובדים היטב עבור שנינו.
19. נסה לחשוב על מישהו אחר
מחקר מבית הספר לעסקים בקולומביה מראה שאנשים - במיוחד נשים - נוטים לעשות טוב יותר כשהם מנהלים משא ומתן למען מישהו אחר, מדווח שטרן.
"לכן, בהכנות למשא ומתן, חשוב על מה שאתה מבקש ישפיע על הסובבים אותך: זה לא רק בשבילך, אלא גם על המשפחה שלך ועל העתיד שלך. זה אפילו למעסיק שלך! אחרי הכל, אם אתה מאושר יותר מהעמדה והתגמול שלך, סביר יותר שתעבוד קשה ותצליח. "
20. הישאר חיובי, לא דוחף
המשא ומתן עשוי להיות מפחיד, אך עליכם תמיד לשמור על השיחה בנימה חיובית, ממליץ פורבס . "מחוץ לשיחה עם משהו כמו 'אני מאוד נהנה לעבוד כאן ומוצא את הפרויקטים שלי מאוד מאתגרים. בשנה האחרונה הרגשתי שהיקף העבודה שלי התרחב לא מעט. אני מאמין שתפקידי ותחומי האחריות שלי ותרומותי עלו. הייתי רוצה לדון אתכם באפשרויות לבחון את הפיצויים שלי. '"
טיפים למשא ומתן משכורת 21-31 לשאול
21. שים ראשית את המספר שלך
העוגן - או המספר הראשון שמונח על השולחן - הוא החשוב ביותר במשא ומתן, מכיוון שזה מבוסס על שאר השיחה. אם הוא נמוך מדי, תגיע עם הצעה סופית נמוכה יותר ממה שאתה בטח רוצה.
אתה תמיד צריך להיות האדם הראשון שמציין מספר כך שאתה, לא המקביל שלך, שולט בעוגן.
22. בקש יותר ממה שאתה רוצה
אתה תמיד צריך לבקש יותר ממה שאתה באמת רוצה. הפסיכולוגיה מראה שבן הזוג שמתמקח שלך ירגיש כאילו הוא או היא מקבלים עסקה טובה יותר אם הוא או היא תנהל משא ומתן מהבקשה המקורית שלך.
ואל תפחד לבקש יותר מדי! הגרוע ביותר שיכול לקרות אם אתה נותן מספר גבוה הוא שהצד השני יביא נגד - אך הגרוע ביותר שיכול לקרות אם אתה לא מו"מ הוא שלא תקבל כלום.
23. אל תשתמש בטווח
מייק הופמן מציע שלעולם לא תשתמש במילה "בין" בעת המשא ומתן.
במילים אחרות, לעולם אל תתן טווח: "אני מחפש בין $ 60, 000 ל- $ 65, 000." זה מרמז שאתה מוכן לוותר, והאדם איתו אתה משא ומתן יקפוץ מייד למספר הקטן יותר.
24. היה טוב לב אבל חזק
משא ומתן על תפקיד חדש? להלן תסריט מעולה לנסות, באדיבות רבקה תורמן בדו"ח חדשות ועולמות ארה"ב :
"אני ממש מתרגש לעבוד כאן, ואני יודע שאביא הרבה ערך. אני מעריך את ההצעה במחיר של 58, 000 $, אבל ממש ציפיתי להיות בטווח של 65, 000 $ על סמך הניסיון, הכונן והביצועים שלי. האם אנו יכולים להסתכל על שכר של 65, 000 $ עבור תפקיד זה? "
25. דגש על שווי שוק
במקום לדון בהעלאה או במשכורת חדשה בהתבסס על מה שאתה מבצע כעת, המשך את השיחה למוקד במה שהשוק משלם לאנשים כמוך ("שווי השוק" שלך). סגר מחדש את כל הערך בו משתמש שותף המשא ומתן שלך - כמו הפרשי אחוזים - כערך שוק, וממקד מחדש את הדיון בדולרים קשים.
26. תעדוף את בקשותיך
כחלק מהשיחה שלך, הניח את כל מה שאתה מחפש בשולחן בסדר הדירוג.
מסביר פרופסור וורטון, אדם גרנט, מבית Insider Insider : "למשל, במשא ומתן על הצעת עבודה, אתה יכול לומר שהמשכורת חשובה לך ביותר, אחריה מיקום, ואז זמן חופשה ובונוס חתימה. מחקרים מראים כי סידור דירוג הוא דרך רבת עוצמה לעזור למקביליהם להבין את האינטרסים שלך מבלי למסור יותר מדי מידע. לאחר מכן תוכל לבקש מהם לשתף את סדר העדיפויות שלהם ולחפש הזדמנויות להחלפה הדדית: שני הצדדים מנצחים בנושאים החשובים להם ביותר. "
27. אך אל תזכיר צרכים אישיים
אל תתמקד בצרכים האישיים שלך - כמו העובדה שעלות שכר הדירה שלך עלתה או הוצאות הטיפול בילדים גדלו. (רוב הסיכויים שחבריך לעבודה מתמודדים עם סיטואציות דומות.) אתה עושה מקרה הרבה יותר טוב לבוס שלך (ולבוס שלו או שלה!) שאתה שווה יותר כשאתה מתמקד בביצועים ובהישגים שלך.
28. בקש ייעוץ
לאחר שמכרת את ההטבות שלך, דיברת על הערך שלך והגשת לשאלתך, גרנט ממליץ לשאול, "אני סומך עליך והייתי מאוד מעריך את ההמלצות שלך. מה היית מציע? "בכך, הוא אומר, אתה מחמיא לבן זוגך לנהל משא ומתן, עודדת אותו או אותה לנקוט בפרספקטיבה שלך, ותקוות (יש לקוות) לשכנע אותו או אותה להגיש תמיכה בעדך ועבורך בקשה.
29. השתמש בדוא"ל במקום המתאים
רוב המשא ומתן מתבצע באופן אישי או בטלפון, אך אם מרבית התקשורת שלך עם מגייס או מנהל שכירות עברה דוא"ל, אל תפחד גם לנהל משא ומתן באמצעות דוא"ל. זה מבטיח שתיצמד לתסריט ויכול להיות הרבה פחות מפחיד.
אם אתם מנהלים משא ומתן באמצעות אימיילים, נסו להחדיר למסר שלכם כמה שיותר אמפתיה, שיחה נעימה ופתיחות, וחיקו שיחה בחיים האמיתיים. (כך תעשה זאת, באדיבות פינצ'ון.)
30. אל תשכח להקשיב
האזנה לצד השני במהלך משא ומתן חשובה כמעט כמו שאלתך וטיעונך. בכך שתשים לב באמת לדברים שהאדם האחר אומר, אתה יכול להבין את הצרכים שלו או שלה ולשלב אותם במציאת פיתרון שמשמח את שניכם.
31. אל תפחד מה"לא "
אתה יכול לפחד מדחייה, אך לדברי פינצ'ון משא ומתן לא מתחיל למעשה עד שמישהו יגיד "לא".
היא מסבירה: "זה לא ממש משא ומתן אם אנו מבקשים משהו שאנו יודעים שבן זוג המיקוח שלנו רוצה גם. משא ומתן הוא שיחה שמטרתה להגיע להסכם עם מישהו שהאינטרסים שלו אינם מיושרים בצורה מושלמת עם שלך. "
אז הבינו שה"לא "הוא רק חלק מהתהליך - לא הצהרה על מצבך.
טיפים למשא ומתן משכורת 32-37 קבלת תשובה
32. השתמש בסטילי לטובתך
"כשאתה שומע את ההצעה הראשונה של האדם האחר, אל תגיד 'אישור'. אמור 'המממ', ממליץ מאמן הקריירה המנהלת ג'ק צ'פמן. "תן לעצמך קצת זמן, ובשניות הדומיה, סביר שהאדם האחר ישתפר בדרך כלשהי."
33. שאל שאלות
האם האדם שאתה משא ומתן איתו או מגיב בצורה שלילית למספר ששמת על השולחן? אל תתנו לזה להרתיע אתכם; במקום זאת, שאל שאלות פתוחות כדי להמשיך את השיחה ולהראות שאתה מוכן לעבוד יחד.
פינצ'ון מציע דברים כמו: "נראה שזה הפתיע אותך. ספר לי עוד…"; "על מה מבוסס התקציב של עמדה זו?" או; "איך אוכל לעזור לך לנוע יותר לכיווני?"
34. אל תפחד להתנגד
אם אתה מבקש שכר גבוה יותר והמעסיק אומר לא? זה לא אומר שהשיחה הסתיימה.
נסה זאת, אומר תורמן: "אני מבין מאיפה אתה בא ורק רוצה לחזור ולהתלהב שלי מהתפקיד ולעבוד איתך ועם הצוות. אני חושב שהכישורים שלי מתאימים באופן מושלם לתפקיד זה, ושווים 65, 000 דולר. "
35. אבל אל תעשו איומים
שוב, באופן אידיאלי אתה רוצה לעבוד (או להמשיך לעבוד) עם אדם זה, ולכן חשוב לשמור על השיחה חיובית. "לא משנה מה תעשה, אל תאיים לעזוב אם לא תעלה את העלאה", מדווח סמית. "אסור גם לאיים על הבוס שלך עם הצעות עבודה אחרות, ראיונות, שיחות מגייסים."
36. שקול אפשרויות אחרות
אם הבוס שלך (או מנהל הגיוס) באמת, באמת לא יזוז? נסה לנהל משא ומתן על זמן גמיש, יותר זמן חופשה, תואר טוב יותר או פרויקטים ומשימות של שזיף.
כך תבקש כל אחת, באדיבות LearnVest.
37. המשך לנהל משא ומתן
אם זה נראה כמו הרבה - ובכן, למרבה הצער, זה המצב. משא ומתן הוא תהליך מורכב עם כמויות ספרים על טכניקות, טקטיקות ותסריטים.
החדשות הטובות? ככל שעושים את זה יותר, זה הופך להיות קל יותר. אפילו יותר טוב, ככל שתביא יותר כסף הביתה! אז צאו לשם והתחילו לנהל משא ומתן. יש לך עכשיו את הכישורים לעשות זאת נכון.
המשא ומתן קשה לאנשים הגדולים ביותר
הקל על עצמך על ידי עבודה עם מומחה
