הי ויקטוריה,
במאמר שלך בנושא מתן דרישות השכר שלך אתה מדבר על שאלת שאלות אבחניות כדי לקבל הבנה טובה יותר של מה שהמעסיק או הבוס הנוכחי שלך מחפש ומנף את זה.
האם אתה יכול לספק לי כמה דוגמאות לשאלות אבחנתיות ותשובות פוטנציאליות כדי שאשיג הבנה חזקה יותר של טקטיקת המשא ומתן הזו?
שלום שם,
זו שאלה נהדרת! ראשית, מעט רקע: שאלות אבחון הן אבן הפינה של אסטרטגיות משא ומתן מבוססות אינטרס וטקטיקות. השאלות עצמן פשוטות - מי, מה, איפה, מתי, מדוע ואיך - אך עוצמתיות, שכן הן קוראות לתשובות מהורהרות עם פוטנציאל לחשיפת אינטרסים נסתרים שיכולים להגדיל מאוד את הסיכוי שלך להשיג את מבוקשך.
בעיקרון, אתה שואל את השאלות הללו כדי לאבחן את הצרכים, הפחדים, הרצונות, העדפות, סדרי העדיפויות, הפחדים והמגבלות הנסתרות העומדות בבסיס עמדות המשא ומתן של שותפיך למיקוח - כלומר, את הכסף, את המוצר או את היתרון העסקי שהם אומרים שהם רוצים. לעיתים נדירות מונחים השקיפות האינטרסים האמיתיים של הממונים עלינו על שולחן המשא ומתן, אך אם תוכלו לחשוף אותם, יש לכם סיכוי טוב יותר להגשים הרצונות של בן / ת המשא ומתן שלך ושלך בו זמנית.
הבנת האינטרסים הללו מועילה במיוחד לנשים, שלעתים קרובות חוות "פיצוץ" מגדרי בבקשתן לעצמן משהו. אך כאשר הם יודעים מה באמת רוצים השותפים שלהם להתמקח, הם יכולים להוביל עם תועלת ולגרום למשא ומתן להיראות שיתופי יותר.
כעת, הבוסים שלנו בדרך כלל רוצים כמעט את אותם הדברים שאנחנו עושים - להיות יעילים בעבודתם, להימנע מקונפליקטים, להישאר במגבלות התקציביות שלהם, לרצות את הבוסים שלהם, לתאר מסלול לקידום, ובעיתות כלכליות. אי ודאות, כדי לשמור על עבודתם. אולם, כיצד הם מתכננים להשיג את המטרות הללו, הוא אידיוסינקרטי באותה מידה כמו הדרכים בהן אנו רוצים למלא את צרכינו.
הנה, אם כן, כמה שאלות אבחנות שתוכלו לשאול את הממונים עליכם בניסיון להעריך את האינטרסים שלהן לפני שתתחברו למשא ומתן.
איך זה
זו שאלה יצרנית להפליא. חשבו על זה: אנחנו בהחלמה חסרת עבודה. אף על פי שרוב העסקים הגדולים יושבים על ערימות של מזומנים, הם לא קיבלו עובדים נוספים שפוטרו בשנת 08 'ו- '09. כולם עובדים מעבר לתיאורי העבודה שלהם עם פחות משאבים בפחות כסף. מעטים מהעובדים עברו העלאות או מבצעים במהלך חוסר הנוחות הכלכלי הגדול, והבוסים שלנו התבקשו לייצר תוצאות טובות וטובות יותר עם פחות ופחות משאבים.
אז אם התגובה לשאלה זו היא "נהדרת", התחמק עמוק יותר.
"אני שמח לשמוע זאת. לא שמעתי אף אחד אומר שהעסק נהדר מזה זמן רב. למה אתה מייחס את ההצלחה שלנו? "
גישה זו אינה רק מחמיאה, אלא היא דורשת גם תגובה עלילתית מהורהרת היטב. הקשיבו והמשיכו לשאול שאלות אבחנות עד שתקבלו את התמונה המלאה של ההצלחה העסקית שהבוס שלכם חווה. ההתמדה תשתלם גם במידע שתוכלו להשתמש בו כדי להצדיק העלאה ("אז עסקים זה נהדר - אבל לא חוויתי העלאה מזה חמש שנים") או בהודאה שעסק, בכנות, מכה. ובמקרה זה, עבור אל:
איך
אני נמצא בעולם העסקים כמעט ארבעים שנה ואני יכול לומר לך שבטיחות שמעולם לא שמעתי מישהו מפנה עזרה.
עם זאת שמעתי, "אין שום דבר שאתה יכול לעשות כדי לעזור, אבל תודה ששאלת." בדרך כלל זה מוצע כדי להימנע מנושא כואב או משיחה מורחבת.
אם הראשון, עשה את מה שמלמדים את כל המשא ומתן עם תחילת כל הזדמנות לביצוע עסקה - צרו אווירה של תקווה ובטיחות.
"אני יודע שזה נראה כאילו אני לא יכול לעזור באופן אישי, אבל יש לי חלוקה שלמה של עזרה פוטנציאלית בהישג ידיי, " אתה יכול לומר אם אתה מנהל. הצעה זו מצביעה על כך שיש תקווה לפיתרון. הצניעות של ההצעה שלך מסמנת רצון אמיתי להיות לעזרה, המהווה אבן בניין מוקדמת של אמון ובטיחות.
מה
כאן אתה באמת נכנס לחומר הטוב. אתה לא רק נכנס עמוק יותר אל תוך השבעון, אתה מתחיל לעזור למעסיק שלך לפתור את הבעיה על ידי פירוק הדילמה לחלקים הניתנים לניהול. בין אם מדובר בבעיית משאבים אנושיים או חומריים, אתה יכול להציע להזמין טובות לב או סתם לסיעור מוחות פתרונות אפשריים.
אתה יכול גם לנסות: במי אתה מאמין שיוכל לעזור לנו להשיג את המטרה הזו? אילו צעדים ביניים נחוצים כדי למלא דרישות אלה? מתי ההנהלה צריכה את התוכנית, ומי יכול להדליק אותה בירוק? מדוע ההנהלה החליטה שאנחנו צריכים לעמוד ביעדים אלה תוך זמן כה קצר? היכן אנו יכולים לחפש עזרה בכדי לבצע את העבודה הזו? וכן הלאה.
הקשיבו בזהירות רבה מאוד לנושאים ולבעיות שבן זוגכם המועמד מעלה שוב ושוב. האם זה מגבלות תקציב? מחלקה או עובד לבעיות?
רק לאחר שאבחנת באופן ממצה את האינטרסים של הממונה שלך - כולל מכשולים להגשמתם - אתה מציע הצעה משלך, העונה על צרכיך כמו גם שלו. לדוגמה, "יש לי מערכת יחסים מצוינת עם אחיו של הממונה עליכם. למעשה, היינו חברים מאז סוף שנות ה -90. לעיתים רחוקות אני מתייחס לחברויות שלי לטובת יתרון עסקי, אבל אני יכול לראות אותנו פועלים כצוות כדי להביא לשנינו את מה שאנחנו מחפשים להשיג כאן - אותי, לעבור לתפקיד מנהיגותי ואתה לתמרץ את הבוס שלך להוציא את המכשול הזה החוצה בדרך שלך. מה אתה חושב? האם ההתארגנות תהיה הגיונית? "
אם אין לך משאבים לאנשים, בכל דרך חשוב לחשוב קשה לפתח אותם. אתה יכול גם להשתמש במיומנויות שלך מנוצלות כדי לעזור בפתרון בעיות הכביסה של הממונה או המחלקה. "אני יודע שהתפקיד הנוכחי שלי לא מחייב אותי להשתמש בכישורי ניהול ה- IT שלי, אבל הם חסכו את החברה האחרונה שלי בערך 20% מדי שנה כשהם הקישו לי להכשרה בחברה. אתה יכול להציע את זה כדי לתמוך ביוזמה הנוכחית שלך אם זה יעזור בתמורה הייתי צריך את עזרתך בגישה ללקוחות לעתים קרובות יותר ומטלות שעשויות לקדם אותי לשלב הבא. "
פשוט באמצעות שיחה עם פיתרון בעיות, אתה שם את עצמך לצד הבוס של השולחן. אתה ואני הפכנו להיות אנחנו . אתה שותף לפיתרון, ומשאב מוכן ומסוגל בתהליך פיתרון הבעיות. במקרה הטוב, הפכת את עצמך לשותף חיוני במילוי צרכי הבוס, דרישות הממונים עליו, ויעדיך בו זמנית.
ניתן לאמץ את השאלות הללו כאסטרטגיית משא ומתן פתיחה כמעט בכל נסיבות - חיפוש העלאה או קידום, משא ומתן על זמן הגמישות, קבלת ההכשרה או הניסיון הדרוש לכם בכדי להתקדם בארגון, או מעבר מכשולים בעבר בדרך של הקריירה שלכם. יעדים.
למידע נוסף, עיין ברשימה החופשית שלנו עם שאלות אבחון בנושא שכר, קביעת מחירים, והתמודד ולנהל משא ומתן באתר הבית שלנו, SheNegotiates.com.
