מתכנן אירועים יקר,
זו שאלה נהדרת, וזה חשוב במיוחד עבור נשות עסקים, שרבות מהן שונאות לבקש הטבה לעצמן. אבל הרשו לי להציע שבכל פעם שתעשו עסקה עסקית עם מישהו - מהקמעונאית המקומית וכלה בספק הטלפון הסלולרי שלכם - תוצגו בפניכם האפשרות לנהל משא ומתן.
אני חושב שאתה מאבחן נכון את בעיית המשא ומתן ברגע שאתה מציב את הלקוח שלך עם מקום. זה יהיה מביך (וחסר טעם) להפריע לשטף המידע בין המנהל ללקוח שלך לחפש לעצמך תועלת באותה תקופה.
ההזדמנות שיש לך ליזום שיחה עם המקום בנושא הפיצוי שלך היא לפני שתכיר את האנשים שלך זה לזה.
ראשית, קבע פגישה עם מנהל המקום כדי להיפגש באופן אישי כדי לדבר על הצעה "מועילה הדדית". רצוי לעשות זאת על פני קפה או ארוחה - אכילה ושתייה משחררים למעשה את ההורמון הטבעי של הקשר והבונה של הגוף, אוקסיטוצין.
מגע משחרר גם הורמון זה, כך שאם לאיש אין זמן לקפה או אוכל, האפשרות השנייה הכי טובה היא להיפגש באופן אישי. לחיצת יד חמה מספיקה לגעת בכדי לגרום לאוקסיטוצין לבצע את שלו ביצירת קשר חם בין אנשים. ותקשורת פנים אל פנים נוטה לקדם שיחות חולין, ויוצרת הזדמנויות ליצור קשרים אישיים הגורמים לאנשים להיות יותר נוטים לעשות טובות אחד לשני ("גדלת בסן דייגו? גם אני!").
אחרי שמיצית את השיחה הקטנה והיית במצב נפשי ידידותי, הגיע הזמן לפנות לעסקים. אני תמיד ממליץ לנשים להוביל את השיחה עם התועלת שהן מספקות. על קצה המזלג: אתה ממסגר את ה"בקש "שלך כיתרון לבן הזוג שמתמקח ומעגן את ערך השירותים שלך בנקודה גבוהה מספיק כדי לתת לך מקום לוויתורים ולבקש הדדיות.
להלן אסביר יותר על המסגור, העיגון, הוויתורים וההדדיות , אך ראשית הרשה לי לתת לך סקריפט מוצע ל"בקש ".
אתה: אני אוהב את המסעדה שלך! אני רוצה לכלול את זה במספר המקומות הראשונים שאני ממליץ ללקוחות שלי שמתכננים אירועים.
מנהל מקום: אנו עורכים הרבה מסיבות גדולות ומקבלים הפניות מתכנני אירועים אחרים. נשמח להוסיף אותך לרשימה שלנו.
אתה: נהדר! תן לי לספר לך קצת על קהל הלקוחות שלי. (ואז הגדר את מספר האירועים שאתה מתכנן בכל שנה, את כמות הכסף שלקוחותיך מוציאים בדרך כלל במקום, אוכל, עיצוב ומספר האנשים שאתה מאמין שתוכל לשלוח למקום בכל שנה.)
מנהל מקום: נשמע נהדר. נשמח להיות ברשימה שלך.
אתה: יש לי כמה אפשרויות תמחור להפניית הלקוחות שלי למסעדה שלך. כמה מקומות שאני עובד איתם משלמים תשלום שנתי; חלקם משלמים עמלה "לכל הפניה" שטוחה; ואחרים משלמים אחוז מהרווח שלהם.
(יש כאן שאלה אתית לגבי חיוב דמי הפניה שאני מניח, על סמך שאלתך, שיש לך דרך להתמודד איתה. אבל אם לא, כתוב בחזרה ואדבר על אותו מחסום פוטנציאלי.)
סוג התגובות להצעת פתיחה זו נוטה לנוע בין "אנו לעולם לא משלמים על הפניות" ל"לעולם לא נשלם עמלה שנתית שטוחה אלא פתוחים לרעיון חלוקת הרווחים. "
מנהל מקום: מהו מבנה התמחור שלך להפניה?
כאן מתחיל המשא ומתן האמיתי. לעתים קרובות אני אומר לאנשים למסגר את התמחור שלהם כמגוון - להציע אפשרויות מובחנות, ממרתף מציאה לשירות סטנדרטי לשיעור ראשון .
אתה יכול, למשל, לאפיין את הפניות "מהשורה הראשונה" שלך כאפשרות "העילית" שאתה מציע ללקוחות הטובים והנחשקים ביותר שלך, כלומר אלה שעלולים לבחור בשורה העליונה של אפשרויות המקום. הפניות רגילות נוטות להיות הלקוחות שלך המחפשים אירוע בינוניים, ו"מרתף המציאה "יהיו אלה שאתה מכיר שיסנולו את המקום.
הכוונה של הלקוחות הטובים ביותר שלך לכל מקום מסוים, כמובן שתעלה מעט יותר מאשר היגוי האמצע לטווח הלקוחות שלך למרתף.
כשאתה פותח את המשא ומתן עם מספר אפשרויות, אתה נוטה לשלול קבלת "לא" כתגובה, מכיוון שלא הצגת את "לא" כאופציה. כאשר מציעים לאנשים בחירות, הם נוטים להתמקד בבחירה המתאימה להם ביותר, ולא לדחות את הרעיון של שמות של מחיר לחלוטין.
לעיתים רחוקות אנשים עוברים את מסלול "מרתף המציאה", מכיוון שהוא מרמז שהם לא מצליחים כמו שרוב העסקים רוצים להופיע. אנשים נוטים לנסוע בדרך האמצעית, אם כי יש המבקשים להיות בבקתה "מהשורה הראשונה" ויש להם את המשאבים לשלם עבורו.
תרצה להתחיל את התמחור שלך (זה העוגן ) בקצה הגבוה עבור כל נקודת מחיר כך ששותף המיקוח שלך יכול לבקש ממך עסקה טובה יותר (נקראת ויתורים ). בדרך כלל אני ממליץ ללקוחותיי להתחיל עם מחיר לפחות שלושה ויתורים הרחק מהשורה התחתונה שלהם - כך שתהליך המשא ומתן יכול לעבור מהצעה להצעה נגדית, לדלפק לדלפק, ולבסוף, לדלפק זה . לעתים קרובות, תקבלו יותר ממה שרציתם בשלב ה"מדלפק נגד "של המשא ומתן - ובן הזוג שמתמקח יחשוב שהוא מקבל הרבה מאוד. (מחקרים הראו כי שביעות הרצון של המשא ומתן מהתוצאה קשורה יותר למספר הוויתורים ששותף המשא ומתן שלהם עשה מאשר לקבל את העסקה שרצו להתחיל בה.)
לאחר שניהלת שיחה זו, אינך צריך עוד לדאוג לבקש דמי הפניה בזמן שתציג את הלקוחות שלך למקום. יהיה לך סידור עם המקום מראש, ואז תוכל להיכנס לפרטי האירוע או להישאר מחוץ לפרטי האירוע בהתאם לכל לקוח מסוים.
בשורה התחתונה: ההזדמנות לנהל משא ומתן לא תמיד תציג את עצמה בפניך - עליך ליצור אותה. אך בכך, ועל ידי כך ללמוד כיצד למצב את השיחה מההתחלה ועד הסוף, תוכלו לקבל את המגיע לכם מבלי להכניס מישהו למצב מביך.
הגדרות
מסגור: מיקום הדברים באופן שממקד את תשומת ליבו של הצופה במה שבתוך המסגרת ומוציא מכל דבר שהוא מחוץ לו. לדוגמה, אם צלם מצלם תמונה של כל התלמידים בגובה בינוני בכיתה ה ', לא סביר שתחשבו כמה הם גדולים או קצרים. אם הוא כולל את הקצר ביותר או הגבוה ביותר, תשומת הלב שלך מתמקדת בגובה. אם הוא כולל ילדה אחת, אתה מתמקד במגדר.
עיגון: עוגן הוא כל מספר (או רעיון) שנכנס לסביבת המשא ומתן בתחילת פגישת המיקוח. עוגנים גבוהים מכוונים באופן סלקטיבי את תשומת ליבו של האדם לתכונות החיוביות של פריט, ואילו עוגנים נמוכים מפנים את תשומת הלב לפגמים שלו. על ידי הצעה או דרישה ראשונה אגרסיבית, אתה יכול "לחלץ" ויתורים נוספים מהשותף שלך עם המקח.
ויתורים: בכל פעם שאתה מקבל הצעה מאחרת, אתה נותן להם את הנקודה. בפגישת מיקוח, הוויתורים נוגעים בעלייה או ירידה במחיר או תוספת או חיסור של הטבות לא כספיות. אחד החיזויים הטובים ביותר לשביעות רצון המפלגה מכל עסקה הוא מספר וגודל הוויתורים שחולצו מיריב.
הדדיות: כשאדם אחד נותן לאחר באופן חופשי משהו בעל ערך - זמן, מידע, סחורה, או, במשא ומתן, ויתורים - מקבל המקבל בהכרח חובה להדבה או, בדרך כלל, יותר להדדי יתר. מחקרים מראים שמלצרי מסעדות שמביאים ממתקים עם הצ'ק מקבלים טיפים גדולים יותר באופן דרמטי, כאשר ההבדל גדול בהרבה משווי הממתק. כשאתה עושה ויתור, למשל, כולל שירותים נוספים, הדגש כמה קשה לעשות, מאותת לבן הזוג שלך שמתמקח שאתה מצפה מהם להדבה על ידי ביצוע ויתור קשה באותה מידה, למשל, לקבל את המחיר שציינת.
