כשאתה מגיש בקשה לתפקיד מכירות, מנהלי שכירת עובדים לא מחפשים רק מישהו שתואם רשימת כישורים - הם מחפשים מישהו שיכול להיכנס פנימה ולהראות מדוע הם הנכונים ביותר לתפקיד.
כסמנכ"ל המכירות כאן ב- Muse, אני יודע אילו כישורים ותכונות מחפשים מנהלי שכירות. בשנה האחרונה בלבד, שכרתי יותר מעשרים איש לצוות שלי. (ומחפש עוד - הגש בקשה עכשיו!) הסוד הגדול ביותר שאני יכול לומר לך הוא שאתה צריך לגשת לתהליך זה כמו שיחת מכירה. אחרי הכל, אתה מוכר את המוצר שאתה יודע הכי טוב: עצמך!
איך אתה עושה את זה? על ידי ביצוע שלושת השלבים הבאים:
1. הכינו יחד ספר התרברב
אתה צריך להראות למראיין שאתה מוכן לפגישה זו כמו שהיית בשיחת מכירות. אז לאחר שהכנתם את המגרש שלכם למעלית והשלמתם את המחקר, הגיע הזמן לקבץ את “ספר ההתרברב” שלכם (הידוע גם בשם “נערת אטא” או “ספר אטה”).
לאלו מכם שחושבים: "אממ, מהו ספר התרברב?" בעיקרון זה אוסף חזותי של ההצלחות שלך. כי זה דבר אחד לומר שהצלחת, אבל זה דבר אחר להראות את זה. זה אולי בית ספר ישן, אבל זה חזק.
כשנשאל על הישגי העבר שלך, שלח את זה ולומר למראיין שהרכבת אותו כדי לעזור להמחיש על מה אתה עומד לדבר. אם השיחה (איכשהו) לעולם לא תגיע לזה, פשוט הוציאה אותה כששואלים אותך אם יש לך שאלות.
עכשיו אני בטוח שאתה תוהה מה צריך להיות שם. ובכן, הנה כמה רעיונות להתחיל:
- דוחות המראים היכן אתה מדרג לעומת עמיתים בתוצאות
- צעקות ממנהלים ועמיתים המציגים את כישורי המנהיגות שלך ואת היכולת שלך להיות שחקן קבוצתי
- הערות של לקוחות שמדברים עד כמה עזרת לעסקים שלהם
- תוכניות עסקיות שיצרת וביצעת, בתוספת התוצאות
- כל פרסים והכרה שקיבלת
אם אתה יכול להוכיח ביעילות שאתה יכול להשיג הכנסות באמצעות אוסף זה של החוויה שלך, סביר להניח שאתה יהיה המועמד הכי מוכן שרואיין החברה עד כה.
2. הוכח שאתה לא רק מתעניין בחברה, אתה מבין גם את המיקום
הנה תרחיש: מנהל הגיוס מבקש מכם לדבר על מכירה האחרונה שאתם גאים בה. די קל, נכון?
ובכן, בנוסף לענות עליה, עליכם לסיים גם בשאלה המציגה את המחקר שלכם.
"התבוננתי ברשימת הלקוחות שלך והתרשמתי בלשון המעטה. בנימה אישית, אני חובב ענק של חברת X. באיזה מכירה אתה הכי גאה ומדוע? "
ולא, זה לא סתם נגמר שם. האזן לתשובה שלו או אותה ואז שאל "איך היה תהליך המכירה? האם היה בזה משהו ייחודי או שונה שלדעתך עשה את זה כל כך מוצלח? "
בסך הכל, המטרה כאן היא לוודא שהשאלות שאתה שואל רלוונטיות מספיק כדי לזרום באופן טבעי, אך גם מספיק ספציפיות כדי להראות כמה אתה מתעניין בתוספות ובמוצעים של התפקיד.
3. רשמו הערות ומעקב
לאחר ראיון עם מרבית המועמדים, תמיד עולה בראש אותה שאלה: "מדוע הבאת תיקיה או תיקית אם אינך מתכוון לרשום הערות?" כמות הפעמים שזה קורה במהלך התהליך ממש מדהימה.
כאן ב- Muse, המידע שאני מספק במהלך הראיון באמת חשוב לך להצליח בשלבי המעקב של התהליך - אלו היסודיות יותר בולטות בשלבים מאוחרים יותר.
חשבו על איך תוכלו לעשות רושם לאחר שעזבתם. אתה חושב שדוא"ל תודה הוא טוב? מדוע לא ליצור תוכנית התקפה של 30-60-90 יום או מתווה לשיחת מכירות בהתבסס על השטרות שרשמת? אם אתה לא חושב שאתה מקבל מספיק מידע כדי לעשות זאת במהלך הראיון, שאל שאלות שיספקו את אותם פרטי מעקב רלוונטיים.
כמו: "מהי אימון המכירות הבא עליו תעביר לצוות שלך?"
שאלה זו נותנת לך מושג כמה ממוקד הלמידה והפיתוח של הארגון קיים, תוך שהיא מספקת גם אפשרות מעקב נהדרת. נניח שהאימונים הבאים נוגעים למגרש המעלית. בהודעת הדוא"ל שלך, אתה יכול ליצור אימונים שמרכזים את המגרש למעלית עבור החברה שאתה מראיין איתה.
אני מבטיח לך שזה, בתוספת פתק תודה, ירשים.
כמו כל שיחת מכירה, התרגול הופך למושלם. למכור את עצמך זה לא קל - ובגלל זה חשוב לעבוד בזה ללא הרף. ככל שתעשו זאת, תוכלו לגרום למוצר שלכם (לכם!) להישמע בלתי ניתן לעמוד בפניו לחלוטין.
