משא ומתן מתקיים לעתים קרובות בעבודה, החל מהסכמה להצעת שכר והצעה לעבודה, לשיחות יומיומיות על עומס עבודה, אחריות ותזמון. רובנו חושבים על "משא ומתן" כתהליך לא נוח בו אנו מציבים דרישות, נוהגים להתמודד קשה ולוקחים ככל יכולנו לעצמנו. זה אנחנו נגדם!
עם זאת, במציאות, רוב המשא ומתן אינו חלוק בבירור. יתרה מזאת, מערכת היחסים שלך עם "יריב" המשא ומתן שלך היא גם חלק מהמשא ומתן, והשיחה יכולה אפילו להיות הזדמנות לשפר את המצב עבור כולם ולחזק את הקשר המתמשך.
בנימה זו, הנה שלוש טקטיקות נגד אינטואיטיביות - אך המגובות במחקר - שיש לקחת בחשבון שיעזרו לך להשיג את מה שאתה צריך, תוך ויתור על מנטליות המשא ומתן היריב.
1. העמיד פנים שאתה מבקש מישהו אחר
תאר לעצמך שאתה אחראי על קבלת עבודה עבור אח / ה ואהוב / ה אהוב / ה שלך. האם היית משא ומתן? כמה קשה הייתם מתמקחים? אתה יכול להניח שאתה תומך בעצמך הטוב ביותר, אך מחקרים מבית הספר לעסקים בקולומביה מראים שאנשים - במיוחד נשים - נוטים להצליח יותר כשהם מנהלים משא ומתן למישהו אחר.
מסתבר, קל יותר להמשיך וללחוץ כדי להשיג את מבוקשך כשמדובר רק על הכף. חברה שלי, למשל, מעולם לא ניהלה משא ומתן על משכורתה לפני כן, אך היא ובן זוגה מתכננים משפחה, והרגיש לה הרבה יותר קל לבקש העלאה מהותית כשזה יותר מאשר רק היא שתושפע ממנה. .
לכן, בהכנות למשא ומתן, חשוב על מה שאתה מבקש ישפיע על הסובבים אותך: זה לא רק בשבילך, אלא גם על המשפחה שלך ועל העתיד שלך. זה אפילו למעסיק שלך! אחרי הכל, אם אתה מאושר יותר מהעמדה והתגמול שלך, סביר יותר שתעבוד קשה ותצליח.
2. שימו את עצמכם בנעליהם
כשאתה מתכונן למשא ומתן שלך, חשוב על המצב מנקודת מבטו של היריב. מחקרים של פסיכולוג קולומביה אדם גלינסקי מראים שכאשר אנו מתייחסים למחשבותיו ולתחומי העניין של האדם האחר, יש סיכוי גבוה יותר שנמצא פתרונות העובדים היטב עבור שנינו. אם אנו חושבים על משא ומתן כגילוף עוגה, חשיבה על האינטרסים של אדם אחר עוזרת להגדיל את העוגה כולה.
לדוגמה, נניח שאתה רוצה לבקש העלאה. לפני שתעביר את הנושא לבוס שלך, שקול אילו אתגרים ומכשולים הוא או היא יתמודדו. האם יש קיצוצים בתקציב ברחבי הארגון? האם הצוות אינו מורשה? אם אתה יכול לארוז את בקשתך, אם כן, דרך לחסוך למחלקה יותר כסף או לקחת על עצמך משימות נוספות, סביר להניח שתגיע להסכמה.
עם זאת, אזהרה אחת: גלינסקי מזהיר אותנו להבין איך הם חושבים , ולא איך הם מרגישים : המחקר של גלינסקי מראה שאנשים שחשים אמפתיה בעת משא ומתן נוטים להסתיים בתוצאות גרועות יותר.
3. בקש ייעוץ
אנו שונאים להיראות פגיעים וחלשים, במיוחד במהלך משא ומתן, אז להודות שאתה לא בטוח מה הפיתרון הנכון ולבקש את עצתו של היריב שלך אולי נראה כמו שטות. במיוחד כשאתה מנהל משא ומתן על תפקיד חדש (והרגע ראית ושכנע את הבוס החדש שלך שאתה יודע מה אתה עושה), אתה עלול לדאוג שאתה מקפיץ את עצמך.
עם זאת, השאלה "מה היית עושה אם היית אני?" גורמת לאדם השני לחשוב מנקודת המבט שלך, והוא יכול להיות מחמיא מאוד, לרתק רצון טוב. חשוב מכך, שיתוף של מה שחשוב לך ושאלת "איך נוכל לגרום לעבודה זו?" גורם לשותף שלך לנהל משא ומתן להשתמש בידע שלו על אופן הפעולה של הארגון כדי לעזור לך. סביר להניח שהוא או היא ימצאו פתרונות שלא הייתם יכולים לחשוב עליהם.
בספרו, תן וקח: מדוע לעזור לאחרים להניע את הצלחתנו, מתאר אדם גרנט אישה שניהלה משא ומתן על עבודה במדינה אחרת, ובכל זאת היא נאלצה לסיים את עבודות הלימוד שלה בעיר הנוכחית שלה. היא רצתה לקחת את העבודה, אבל עלות הנסיעה הלוך וחזור הולכת להיות גבוהה מדי. היא ביקשה את עצתה של מנהל השכיר, מה שהפך את מנהל השכיר לפרקליט שלה. המנהל ניגש לבכירים בחברה, והתברר שיש מקומות ישיבה במטוס של החברה שטס באותו מסלול. הציעו לה את העבודה - ומקום קבוע במטוס הארגון כדי לסיים את הכיתה שלה.
בפעם הבאה שתצטרך לנהל משא ומתן על משהו - עבודה, גיוס, או מה שזה לא יהיה - נסה את שלוש הטקטיקות האלה. אתה יכול לנצל את הקשר שיש לך עם שותף המשא ומתן שלך בדרכים שיכולות לעזור לך לעמוד ביעדיך - ולהפוך את המשא ומתן לנוח יותר עבורך.
