כמה פעמים עשית את המפגש הזה בו איש משאבי אנוש או הבוס שלך מסדר אותך, מחייך בחום, ומעביר אותך בטרחה ארוכה על הערך והפוטנציאל שלך לפני שמגיש לך חבילה שנראית כאילו צריכה להגיע עם ארוחה שמחה בחינם ?
לא, אל תענה על זה. במקום זאת התחייבו לעצמכם שבפעם הבאה שזה יקרה, תוכלו לנהל משא ומתן כמו נינג’ה!
משא ומתן הוא מילה עם לא מעט מזוודות, מילה שיכולה לרגש אותך בו זמנית לאפשרות לגרום לדברים ללכת בדרכם ולזחול אותך כי היא פשוט נשמעת, טוב, ערמומית. כמו מוכר מכוניות משומשות שמנסה למכור לך פיסת זבל או עורך דין עם לשון כסף שמנסה להשיג הסדר מחוץ לבית המשפט שלא הוגן בשווי מיליונים.
עם זאת, משא ומתן הוא מיומנות מרכזית בחיים, פעילות בינאישית מטבעו הדורשת הבנה טובה של נפש האדם, והיא חיונית להצלחתך.
הבסיס
מאמר זה של ראסל קורובקין, פרופסור למשפטים ב- UCLA, אומר לנו שכאשר הוא מחליט אם לקבל או לדחות הצעה, משא ומתן מבצע שתי משימות קוגניטיביות. ראשית, עליה להעריך את תוכן האפשרויות הזמינות להגינותם, משימה שאנו יכולים לכנותה "שיפוט". שנית, עליה לקבוע איזו אפשרות זמינה היא מעדיפה, משימה שאנו יכולים לכנותה "בחירה."
על ידי הכרת התהליך הנפשי שעובר הצד השני, תוכלו להשתמש בהצלחה בכמה מהטכניקות שהוכחו פסיכולוגית כדי לגרום לה לראות באופציה שלכם לא רק שיקול דעת טוב, אלא גם בחירה טובה.
טכניקת הנינג'ה מספר 1: השתמש בהרינג אדום
בדרך כלל כשאנשים מנהלים משא ומתן, הם מציגים את דרישותיהם בהצעה אחת מוצקה של "הדרך שלי או הכביש המהיר". גישה זו איננה מאפשרת לאדם האחר לבחור, רק להעביר פסק דין - שהוא מסובך ומסוכן מכיוון שהיא עלולה לחוש כי פינה אותה ונאלצה לקבל החלטה.
לכן, במקום להציע הצעה אחת יחידה, נסה להציע שלושה תרחישים אפשריים:
- תרחיש ראשון: משהו שעובד בשבילך אבל יכול להיות יקר מאוד עבור הצד השני. ניצחון-הפסד.
- תרחיש שני: הרינג האדום. משהו שהוא הפסד-הפסד עבור שני הצדדים. אפשרות דרכה אף אחד לא מנצח.
- תרחיש שלישי: משהו שהוא דרך אמצעית וניצחון עבור שניהם.
מחקרים בפסיכולוגיה חברתית מראים שכשאתה זורק עוד אפשרות אחת על השולחן (הרינג האדום), הסיכויים של הצד השני שאומרים לא לשלושתם הם נמוכים מאוד, ובן הזוג שלך לנהל משא ומתן נוטה לבחור את הטוב ביותר מבין שלוש הצעות (שהיא במקרה זה win-win). זה עובר את מבחן השיפוט ואת מבחן הבחירה, ואתה נראה גמיש כשאתה עדיין מקבל את מה שאתה רוצה.
טכניקת הנינג'ה מספר 2: תן להם עוגן שהם לא יכולים לסרב להם
מחקרי השיפוט האנושי מצאו כי האופן בו אנו תופסים את ערך ההצעה מושפע מאוד מהמספר הראשון שנכנס לשיחה. לאחר קביעת המספר הזה - או העוגן - מתקבלות שיפוטים אחרים על ידי התאמה ממספר זה כנקודת הייחוס.
לכן, עוד לפני שאתה נכנס לדיון על החבילה שלך, זרוק כלאחר יד מספר עם התייחסות למשכורות. לדוגמה, אמור משהו כמו:
"מי אומר שמעצבים גרפיים לא מרוויחים כסף? החבר שלי שסיים איתי מרוויח 80, 000 דולר לשנה! "
או בראיון, אתה יכול לתת דוגמא בתשובה לשאלה, להגיד משהו כמו: "אז נניח שאני מרוויח 70, 000 דולר בשנה …"
קביעת עוגן זה בשלב מוקדם במהלך השיחה מעניקה לך יד עליונה כשמגיע הזמן לדבר על החבילה שלך בפועל. המקביל שלך ישתמש במודע בעוגן שלך כנקודת התייחסות, ואתה צעד אחד קרוב יותר להשגת החבילה שאתה רוצה.
שתי נקודות חשובות בטכניקה זו: ראשית, אל תצטט מספר שאינו מציאותי לתפקיד הספציפי ההוא ושמרוחק מדי מטווחי השכר האופייניים באותה חברה. (רמז: בדוק את העצות של ויקטוריה פינצ'ון לביצוע מעט סיור על מה שעליך לצפות לפני שתתחיל למשא ומתן.) שנית, אל תזרוק את המספר הזה בתשובה לשאלה "מה אתה עושה?" אלא בתגובה ל "מהן ציפיות השכר שלך?" שקרים לעולם לא יביאו אותך לשום מקום ששווה ללכת אליו.
ההנחה הכללית היא שאנשים מסוימים הם פשוט משא ומתנים טובים יותר, אך במציאות, ווים פסיכולוגיים קטנים כמו אלה לעיל משמשים באופן שגרתי על ידי משא ומתנים מומחים כדי לנטרל את מתנגדיהם להסכמים טובים. לכן, בפעם הבאה שתכנסו ל"דיון על החבילה "האיום, זכור אותם.
