עברו כמעט עשר שנים מאז שרה לאשבר ולינדה באבקוק השיקו שלב חדש בתנועת הנשים עם ספרם פורץ הדרך, נשים לא שואלות: משא ומתן וחלוקה מגדרית .
הכותבים הצהירו כי נשים מפגרות אחרי עמיתיהן הגברים במשכורות, בונוסים, מבצעים והטבות פשוט מכיוון שלא "ביקשו זאת". הם צדקו.
הם גם צדקו בשיקול דעתם שנשים לא אהבו לשאול - ולא התכוונו להתחיל לשאול בקרוב.
וזה לא היה צריך להפתיע אף אחד מאיתנו.
לא רק שהתרבות שלנו חודרת אצל נשים התפכחות לשרת עצמי, כשאנחנו אכן מתעצמות לשאול, סביר להניח שנחווה "פיצוץ מגדרי" - עונש עדין אך חזק על היציאה מחוץ למגדר התרבותי שלנו תפקיד.
קח את הדוגמא הזו: לפני מספר שנים הייתי השותף הראשי בפיקוח על צוות של חמישה עורכי דין ושני פרלגאלים בפעולה של הגבלים עסקיים ברבע מיליארד דולר, וישבתי בישיבת ועדת הפיצויים שלי.
לאחר שהזכיר לחברי הוועדה את היקף תחומי האחריות שלי ואת ההישגים הניכרים שהצוות שלי השיג באותה השנה, שאל אותי השותף המנהל מה אני מצפה מהמשכורת שלי תהיה בשנה הקרובה.
עדיין לא הייתי משא ומתן מיומן ולא רציתי להיראות כמשרת עצמי, אמרתי שאני מאמין שיש לפצות אותי בסכום שמשקף את היקף האחריות שלי ואת סכום הכסף שהבאתי למשרד.
עיניו של בן הזוג המנהל התרחבו. הוא הניד את ראשו באי-אמון ואמר, "אם היינו עושים את זה הייתם מרוויחים כמוני."
ידעתי שיש עוד מדדים שיש לקחת בחשבון - תפקידו כלל פיתוח עסקי והשתתפות בממשל תקיף, שאף אחד מהם לא היו החליפות החזקות שלי. אבל לא רציתי להראות לא בטוחים. אז עניתי באומרו שאם אנו מבצעים את אותה העבודה ומכניסים את אותו הסכום, הפיצויים שלי צריכים להיות דומים לשלו.
כמה חודשים אחר כך, כשעזבתי את חופשי ממשרד עורכי הדין ההוא, השותף המנהל אמר לי שמעולם לא הרגיש כל כך נעלב בכל הקריירה המשפטית שלו באותו היום, כשאמרתי שיש לשלם לי כמו שהוא שילם.
כפי שהראה הניסיון שלי, נשים סובלות כלכלית מכיוון שאיננו מצליחות לשאול, אך אנו נענשים על העצב שלנו כשאנחנו כן שואלים. אנחנו ארורים אם כן, וארור אם לא, נכון?
לא, אנחנו לא. יש פיתרון אחר.
מה שאנחנו צריכים לעשות זה ללמוד לבקש בעוצמה את שווי השוק האמיתי שלנו. אנו יכולים לעשות זאת על ידי התחלת השיחה עם הצעות הטבות במקום בקשות. או שאנחנו יכולים לחצות באומץ את הגבול המגדרי הזה ולהביא את אלה הכועסים על ידי ה"גרד "שבבקשתנו למשא ומתן שיתופי. ואנחנו יכולים לעשות את זה בצורה שלא משאירה אף אחד נעלב או חסר פיצויים.
להלן התהליך על קצה המזלג.
1. למד את שווי השוק האמיתי שלך
נשים נוטות להמעיט בערך שלנו מסיבות רבות, כולל העובדה הפשוטה שהתרגלנו ששולמו 20 עד 30% פחות מהקולגות הגברים שלנו.
עם זאת, ברגע שנשיג את השווי האמיתי שלנו - מה שקונה מוכן ישלם למוכר מוכן, על אף מגדר - נוכל להתחיל לנהל שיחה שמובילה להסכמה.
כל זה משא ומתן הוא: שיחה בין שני אנשים או יותר שמטרתם להסכים לתנאים מועילים לכולם. החדשות הטובות לנשים הן שאנחנו אוהבים שיחה. אנחנו גם די אוהבים את ההסכמה. ומכיוון שאנחנו שונאים את המילה "משא ומתן" כל כך, בואו נקרא לזה שיחה מכאן והלאה.
2. התחל על ידי שאלת "שאלות אבחון"
כל שיחה שמטרתה ליצור הסכם מתחילה בצורה היעילה ביותר כאשר אנו שואלים את האדם האחר שאלות שיחשפו את צרכיו, רצונותיו, פחדיו, העדפותיו וסדרי העדיפויות האמיתיים שלו.
פרופסור ליי תומפסון מבית הספר לקלוג לעסקים באוניברסיטת נורת'ווסטרן אומר כי 93% מכלל המשא ומתנים אינם מצליחים לשאול את "שאלות האבחון" הללו בנסיבות בהן תשובתם תשפר משמעותית את תוצאות המשא ומתן שלנו.
אז זה אומר שרק על ידי התחלת התהליך בשאלות על מה השותף שלך שמתמקח רוצה - נכנסת לתחום של 7% הסופר מיומנים מכל המשא ומתן!
3. לאחר מכן, תציע הטבות
ברגע שאתה יודע מה השותף שלך למשא ומתן, אתה יכול להציע לספק לו את זה לפני שאתה מבקש דבר אחד בעצמך. זוכר את אוליבר, היתום בושה כי ביקש עוד כף גרעין? אם אוליבר היה מתחיל את אסטרטגיית המשא ומתן שלו בכך שהוא מציע במקום לבקש, הוא יכול היה להפעיל שרשרת אירועים שהייתה מובילה לארוחת בוקר טובה יותר.
תאר לעצמך אם אוליבר היה ניגש לראש המנהלת עם הצעה לנקות את אולם האוכל וללטש את הכלי אוכל לאחר ארוחת הבוקר. "הייתי מסוגל לכלול ברק נעליים גם לך וגם למנהל בית הספר אם רק היה לי קצת תרעומת נוספת, ואולי ביצה לאנרגיה, " הוא היה אומר וחייך בחיוך הכי מרגיז.
אולי אוליבר לא היה מקבל את כל מה שרצה כך, אבל היה לו סיכוי גדול בהרבה אם היה לומד על שיחות המובילות להסכמה לפני שהוא מרים את הקערה ומבקש עוד.
4. ציצי לטאט
ניסית את כל זה וזה לא הצליח? אני לא מופתע. יש לי כמה לקוחות מנהלים די בעלי תעופה מבוישת כי ביקשו העלאה של 20%. אבל ראיתי גם אותם עוברים את הבושה הזו, מסיימים את הסכמתם - שיחות עם עלייה בשכר של 30 עד 40%.
אם אתה יודע לשחק "ציצי בשביל טאט", לעתים קרובות שותף לניהול משא ומתן שלך ירגיש בושה על שאפשר למצב רוחו להתלקח אליך פשוט בגלל ששאלת אותו.
"אני מופתע שאתה כועס", אמר אחד הלקוחות שלי לבן זוגה למשא ומתן לאחר שלימדתי אותה אסטרטגיה זו. "הנחתי שמשרד עורכי דין יוקרתי כמו שלך משלם שיעורי שוק." בהזדמנות אחרת היא השתמשה בשתיקה, שהביאה לא רק התנצלות מהירה, אלא וויתור נוסף.
כשאתה מגיב לעלבונות בכבוד, להעניש את בן זוגך למשא ומתן על התפרצותו בעונש יחסי, ולחזור במהרה לשיתוף פעולה כשהוא מתנצל, אתה יכול להפוך את הנחושת של הממונה שלך לניצחון שלך בסדר קצר.
5. הצעדים הבאים
אף אחד, כמובן, לא יכול לצפות ללמוד את כל מה שהיא צריכה לדעת בכדי להפוך לכופר חזק רק על ידי קריאה על תיאוריית המשא ומתן במאמר. זה לוקח תרגול. וכמובן, כל סיטואציה שונה.
וזו הסיבה שאני מתחיל את הסדרה הזו. החל מהיום אני אתן הנחיות כאן שיעזרו לכם להשיג את מה שאתם רוצים - ומה שמגיע לכם - ממשא ומתן. אז נסה את זה. אם אתה רואה הזדמנות - התחל את השיחה ועבור לנהל משא ומתן. שלחו לי את השאלות הקשות ביותר שלכם בזמן שאני אענה עליהן ממש כאן, כך שכל האחרים שיקראו יהנו גם מהניסיון שלכם.
בדרך זו, כולנו נתחיל לצפות לשוויון בשכר. וכשאנחנו מצפים לזה, המעסיקים והלקוחות שלנו יבואו לבקש זאת.
ולפני שנדע זאת, פער השכר יירחק כל כך למרחק, שנדבר עליו באותה צורה בה אנו צוחקים על האופן בו סיכמנו את אותם "עזרה מבוקשת: נשים" ו"עזרה מבוקשת: גברים " מודעות מסווגות.
אז קדימה - תשאל אותי משהו. והצטרף אלי כשגומי תנועת הנשים הגל החדש הזה עומד לפגוע בדרך התאגידית.
