מוכנים יקרים,
לפני שנתחיל, חשוב לזכור שאיש אינו "ראוי" לפיצוי שהם מקבלים. למרות שיש סיבות רבות לשלם לאנשים רבים יותר מאחרים, ההסברים שניתנים בדרך כלל נוקבים באותה קלות כמו בלון של ילד.
קח את ההצדקה הזו: "מנכ"לים מרוויחים יותר מכיוון שאנשים עם כישוריהם הם נדירים."
מספיק נכון. אולם אנשים עם דוקטורטים בסוציולוגיה שכתבו תריסר ספרים המקדמים ידע משמעותי בתחומם הם גם נדירים. עם זאת, הם אינם מייצרים שום דבר קרוב למה שמנהלת תאגיד עם תואר ראשון ושני בעסקים עושה.
להלן דוגמא נוספת: השכן שלי בסמוך הוא מהנדס אסטרלי-מסלולי (הוא מכניס לוויינים לחלל). הוא בעל תארים בהנדסה אסטרלית מטעם פרדו (undergrad) ו- MIT (grad). הוא נדיר ביותר ומיומן מאוד. ובכל זאת, הוא מרוויח הרבה פחות כסף בעיצוב לוויינים מאשר הבחור האחראי על כספי החברה.
עם זאת בחשבון, בואו ונחזור לבעיה שלכם בכך שעובדים בצד הלקוח מרוויחים יותר מעובדי סוכנות. יש כנראה עשרות רציונליות לתשלום עובדים בצד הלקוח יותר מעובדי הסוכנות, אך זה לא אומר שהם הוגנים - או שאתה לא יכול לערער בצורה סבירה על הסטטוס קוו.
כל תוכנית של משא ומתן מתחילה במחקר. אם היית שוכר אותי כיועץ, הייתי רוצה לדעת באיזה ענף אתה עובד, מדוע הצד של הלקוח נחשב ליותר חשוב מהצד של הסוכנות, האם אתה מסכים עם איך עובד מבנה הפיצויים הזה, ואם לא, מדוע לא.
אז, עשה קצת מחקר. עבור אל GetRaised, Salary.com או Glassdoor כדי לקבל מושג לגבי השוק הנוכחי לפיצויים מצד הלקוח וסוכנויות. לאחר איסוף נתונים באינטרנט, התחל לבצע בירור חפים מפשע בחנות המעסיק הנוכחי שלך לגבי האופן בו הוא מודד את ייצור ההכנסות או "החזר השקעה" (ROI). במילים אחרות, נסו לקבוע את הקשר בין שכרכם לעמיתכם מצד אחד להכנסות שמצד שני.
לאחר מכן, השתדלו לברר את אותו מידע אודות עבודות סוכנות. האם יש קשר רציונאלי בין המשכורות ששולמו להכנסות שנוצרו? אם לא (ולעיתים קרובות אין כאלה) התחום פתוח לרווחה כדי למסגר את הערך שלך לסוכנות על בסיס הרציונל שלך. אם יש קשר, זה בסדר - תרצה למסגר מחדש את הערך שלך לסוכנות כמספק יותר מאשר עמיתייך.
לדוגמא (ואני מניח כאן הנחות - מכיוון שאיני בטוח באיזה ענף אתה נמצא), נניח שעבודה בצד הלקוח משתלמת יותר מכיוון שאתה כרגע נדרש לייצר עסק, משהו שלא תצטרך לעשות עבור הסוכנות. אם זה היה המקרה, הייתי מבסס את הטיעון שלי לשכר טוב יותר על סמך היכולת המוכחת שלך לייצר עסקים כתוצאה מהזמן שלך בעבודה בצד הלקוח.
בכל מקרה, תרצו להתמקד בסיבות העיקריות להבדל השכר. לאחר מכן, מסגר מחדש את הערך שלך לסוכנות באופן שממחיש את היכולת שלך להגדיל את הפרודוקטיביות, להוריד תקורה או לפתח עסקים כתוצאה מהמיומנויות שפרסת והרשת שבנית תוך כדי עבודה בצד הלקוח. הייתי חושב שהניסיון שלך משני הצדדים של העסק הזה יוצר ערך ייחודי למעסיק החדש שלך. הדגיש את הדרכים הרבות בהן הערך שלך עולה על הערך של בני גילך החזקים.
עכשיו, יש כאן חדשות טובות: אינך צריך לגבות זאת במחקר. יש רק הבדל של 1% במוטיבציה כשאנשים מקבלים סיבה טובה ולא כשיש להם סיבה לא-רגשית. (באופן לא מפתיע, כאשר לא ניתנת סיבה כלשהי, הצמצום יורד ב -40%.) במילים אחרות, הרציונל שלך לקבל תשלום יותר מ"מה תקן "לא צריך להיות הגיוני יותר מתוכנית התגמול של התעשייה שלך. אתה רק צריך להאמין בזה בעצמך.
השלב הבא בתוכנית המשא ומתן האסטרטגית שלכם הוא ליצור עוגן חזק, או מקום התחלה, על סמך הפיצוי הנוכחי שלכם. אבל תחילה מילה על עיגון. עוגן ימי מציב וו איתן מתחת לסירה בכדי לקבוע ולהחזיק במיקומה. עוגן משא ומתן מתנהג בצורה דומה - הוא מכניס וו חזק לאיתור סוף טווח המיקוח. הוכח שהעיגון מניע את מושב המיקוח לכיוון העוגן לאורך כל מושב המשא ומתן.
הגדר את העוגן הזה ככל שיהיה סביר לא רק כדי להשפיע על בן / ת המיקוח שלך, אלא גם לתת לעצמך מקום לוויתורים - או ללכת קדימה ואחורה עם המעסיק שלך. מכיוון שהתרבות העסקית של אמריקה אינה תרבות מיקוח, אנשי עסקים נוטים להרגיש לא בנוח אחרי שניים או שלושה סבבים של הצעות והצעות נגדיות. הדבר הטוב ביותר הוא לתכנן שתיים או שלוש ויתורים מראש.
עקרונות ההשפעה נכנסים לשחק באסטרטגיית המשא ומתן שלכם. אנשים מושפעים מאוד מטיעונים המונחים על בסיס הון עצמי, והם גם מונעים מאוד מהסטטוס קוו. סגרו את הסטטוס קוו כמשכורת הנוכחית שלכם, ולא כשכרם של עמיתיהם בצד הסוכנות. חיזוק זאת על ידי פנייה לעקרונות של הון עצמי: אתה תעבוד קשה באותה מידה, עם אותם כישורים וניסיון, בעבודה החדשה שלך כמו שהיית בעבודתך הישנה. זה לא יהיה הוגן עבור המעסיק החדש שלך לקבל את הכישורים ואת הניסיון הזה במחיר מוזל. ההצהרה הפשוטה כי אין לשלם לך פחות בתמורה לנטילת אחריות רבה יותר היא דרך מצוינת לחזק את העוגן הקיים במשכורת וההטבות הנוכחיות שלך.
מכיוון שיש לי כל כך מעט מידע על הענף שלך, תפקידי העבודה וכדומה, עשיתי מספר עצום של הנחות בתשובה לשאלתך. אנא כתוב שוב כדי לספק פרטים נוספים אם תשובה זו לא תעזור לך לנהל משא ומתן על מחיר הוגן עבור הערך שאתה מסוגל לספק למעסיק החדש שלך.
רוצים ללמוד עוד על משא ומתן? הצטרף למשא ומתן ולקחת את ההובלה לקראת אתגר ההשקה של TTL עם שריל סנדברג ונשים אחרות שמנהלות משא ומתן באופן מקוון או גרה פיזית באוניברסיטת אריזונה ב -19 בפברואר כדי ללמוד עוד על משא ומתן לדרכיך למנהיגות ורווחה כלכלית.
