מעט סטודנטים לתואר שני במנהל עסקים בסטנפורד טוענים כי פרופסור מרגרט א. נייל היא אישה חזקה. בגיל שש ומעלה מרגישים גבוהים, אפילו חבריי לכיתות הגברים יופחדו לנהל משא ומתן איתה. וזה לא רק בגלל שהיא לעיתים קרובות קוראת לאסטרטגיות משא ומתן "תת-אופטימליות" של התלמידים מול כל הכיתה - זה מכיוון שהיא בעליל משא ומתן אדוני.
מגי, כפי שתלמידיה מכירים אותה, מתחילה את סמינר המשא ומתן המבוקש לשבועיים מאוד על ידי הצגת אנשים על עלות אי המשא ומתן - מה שיכול להיות שנים של עבודה נוספת בכדי לקבל את אותו המשכורת כמו עמיתים המשא ומתן. לרוע המזל, נשים סובלות הכי הרבה מכך - וזו הסיבה שמגי מבלה חלק ניכר מזמנה מחוץ לתכנית ה- MBA, בהנחיית שותף לתכנית ההנהלה של סטנפורד GSB למנהיגות נשים.
באופן אישי, הרגע המעניין ביותר שלי בשיעור הגיע כאשר הוטל עלי לנהל משא ומתן בשם בוחרים והצלחתי לנגן את המתווך. זו הייתה גם התוצאה הטובה ביותר שלי במשא ומתן הטוב ביותר של הסמסטר, וזה לא במקרה - כפי שלמדתי, נשים בדרך כלל מצטיינות במשא ומתן ייצוגי.
לאחרונה ישבתי עם מגי במשרדה בסטנפורד, אני על כסא נמוך מול השולחן הארוז שלה, והיא מתנשאת מעלי על כדור תרופות כחול. המשך לקרוא לסקופ מדוע נשים לא שואלות - ומה אנחנו יכולים לעשות כדי לשנות את זה.
מדוע נשים צריכות לנהל משא ומתן?
לינדה באבקוק עשתה מחקר עבור ספרה " נשים לא שואלות" היכן גילתה שיש הבדל של 7.6% בין המשכורות שקיבלו נשים בעלות תואר שני במנהל עסקים לבין אלה שגברים קיבלו. הרבה נכתב כבר בנושא העבודה הדומה, וחלק גדול מהאשמה להבדל הוטל על ארגונים - בעיקרון סקסיזם מוסדי.
לינדה לא אומרת שזה לא קורה, אבל היא כן שואלת אם יש עוד משהו. אחת השאלות שהיא שאלה אנשים היא "כשקיבלת את ההצעה שלך, האם ניסית לנהל משא ומתן?" היא גילתה שכ- 7% מהנשים ניסו לנהל משא ומתן, ואילו 57% מהגברים עשו זאת. מבין האנשים שניהלו משא ומתן, הם הצליחו להעלות את שכרם ביותר מ- 7%. אז אתה יכול לראות שאם נשים וגברים משא ומתן בפרופורציות דומות, ההפרש של 7.6% ייחתך באופן דרמטי.
אחד הדברים שאני שואל את תלמידי הוא: אם אתה חושב על משכורת של 100, 000 $, ואדם אחד משא ומתן ומקבל 107, 000 $, והשני לא - מה העלות של זה? באופן פשוט אופקי, יש אנשים שאומרים, "האם באמת שווה 7, 000 $ לסכן את המוניטין שלי?" ואני מסכים, 7, 000 $ אולי לא שווים את המוניטין שלך.
אבל זה לא הניתוח הנכון, כי 7, 000 דולר מורכבים. אם אתה והמקביל שלך שניהל משא ומתן מטופלים באופן זהה על ידי החברה - נותנים לך אותן העלאות וקידומי מכירות - 35 שנה לאחר מכן, תצטרך לעבוד שמונה שנים נוספות כדי להיות עשירה כמו המקבילה שלך בפנסיה. כעת, השאלה היא: 7, 000 דולר אולי לא שווים את הסיכון, אבל מה דעתך על שמונה שנים מחייך?
כאשר נשים אכן מנסות לנהל משא ומתן, אילו טעויות הן עושות לעתים קרובות?
הם לא מתכוננים. לעיתים קרובות תראו שגם כשנשים אומרות "עלי לנהל משא ומתן", הן לא עושות עבודה טובה בהכנות בידיעה כמה הן יותר רוצות ומדוע. הם לא יודעים לספר באופן משכנע את הצד שכנגד למה הם צריכים להשיג את מבוקשם.
הבעיה הנוספת היא שלנשים יש ציפיות נמוכות באופן שיטתי. הבעיה עם ציפיות נמוכות באופן שיטתי היא שתגיע לתוצאות נמוכות יותר באופן שיטתי, מכיוון שהציפיות מניעות התנהגות. אז הם מקבלים פחות לא בגלל שהם נשים, אלא בגלל שהציפיות שלהם נמוכות יותר.
היה מחקר שנערך בבית הספר למינהל עסקים בהרווארד, בו הם הדגימו, בדומה לעבודה של לינדה באבוק, כי MBAs זכרים מקבלים יותר. אולם כאשר השוו בין הידע שהיה בידי הנשים לגבי המשכורות העובדות למשרות אלה לבין הידע של הגברים, ההבדל נעלם. אז כשמשווים את הציפיות, הביצועים שווים.
כיצד נשים צריכות לחשוב על משא ומתן באופן שונה מגברים?
נשים מודאגות מהסיכונים המוניטין של משא ומתן, ויש להן סיבה לדאגה. אם אני מנהל משא ומתן להעלאת המשכורת שלי, ויש לי בוס גברי, המחקר טוען שאקבלו עונש באופן שעמיתיהם הגברים לא יהיו. אם יש לי בוס נשי, היא עומדת להעניש גברים ונשים כאחד, אז זה לא שאני לא מקבל שום תועלת בעבודה עם אישה.
דבר אחד הייתי מעודד נשים לעשות זה להיות מוטיבציה קהילתית לבקש עוד. אם אני גבר ואני משא ומתן על משכורת, אני יכול לדבר על כישורי. מה שנשים צריכות לעשות זה לחלול את כישוריהן בדאגה קהילתית.
כשראיינתי בסטנפורד, ברור שידעתי את המחקר הזה, ולכן עשיתי הרבה מחקר כדי למסגר כיצד חבילת המשאבים שלי יכולה לאפשר לי למלא את הצרכים שיש לסטנפורד. כל הנושא היה "מה אוכל לעשות למען סטנפורד ומה אוכל לעשות כדי לעזור לדיקן לפתור את הבעיות שיש לו?" האוריינטציה הקהילתית הזו - זה לא קשור אלי, אבל זה קשור למה שאני יכול לעשות בשבילך - מקלה על השלכות בעלות מוניטין שלילי בקרב נשים.
האם המיקוד הקהילתי הזה גם משפר את ציפיות הנשים?
נשים לא מנהלות משא ומתן טוב לעצמן כמו גברים, בעיקר בגלל ציפיות שונות. אבל נשים עולות על גברים במשא ומתן ייצוגי - כלומר, משא ומתן למען מישהו אחר. בתור אישה, זה לא מקובל עליי להיות חמדנית לבד, אבל זה מקובל עלי לגמרי לנהל משא ומתן למישהו אחר, כי זה עניין של אכפתיות, דבר משותף. בהחלט אמרו לי שמנכ"לים נשים בארגונים בינוניים עד גדולים אומרים לי שאין להם בעיה לנהל משא ומתן בשם החברה שלהם. אך מבקשים מהדירקטוריון העלאה? זה קשה.
אז השאלה היא: איך אתה יכול, לדעתך, למסגר את המשא ומתן שלך כנציג?
מהן ההמלצות המובילות שלך למשא ומתן על הצעת עבודה?
חבילה, חבילה, חבילה: אם אתה עוסק בנושא אחר נושא, אתה הופך אותו ליריב. וחלק מהמסגרת שאתה רוצה להביא היא: "הנה הפניות שאני צריך כדי להיות יעילות."
הכן: השתמש ברשת שלך כדי לקבל תובנות. לפני שהגעתי לסטנפורד ביליתי זמן רב בשיחות עם חברים של חברים כדי להבין איזה סוג של סוגיות קל יותר להשיג בסטנפורד ואילו היו קשים יותר כדי למסגר את הטיעון שלי.
אתה טוב כמו האפשרויות האחרות שלך: העבודה הראשונה שלי כאקדמאי, לא ניהלתי משא ומתן כי זו הייתה עמדת המחקר הסבירה היחידה שהוצעו לי. אבל כשהגעתי לסטנפורד, שמחתי לנהל משא ומתן. הייתה לי עבודה ממש נהדרת בקלוג, הייתי ממש שמח לגור בשיקגו, הכל היה נהדר. קליפורניה הייתה יקרה ומוזרה, ומעולם לא חייתי בחוף המערבי. אבל היה בזה המטמון הזה והיו כמה אנשים מעניינים באמת שעשו כאן מחקר, אז הסתקרנתי. אז ניהלתי משא ומתן ו - הרשו לי לומר לכם - הם היו מופתעים!
ככל שיש לך יותר אפשרויות, אתה הולך להיות מבוקש. זה בדיוק כמו היכרויות: ככל שיש יותר תחרות למען תשומת הלב שלך, כך אנשים חושבים שאתה יותר חשוב.
האם יש לך המלצות אחרות ל
כן - ההקדמה לשיעור המשא ומתן שלי: יש לך בעיה? נסה לנהל משא ומתן.
אנשים, במיוחד נשים, צריכים להרחיב את הגדרת המשמעות שלהם לנהל משא ומתן. מוכרים לא באים אליך לנהל משא ומתן ולומר, "אתה משלם יותר מדי" - זה התפקיד שלך לחשוב: "האם יש דרך יצירתית עבורי להעסיק את הצד הנגדי שלי באופן שיהיה לי טוב יותר והוא או היא פחות טובה? "
חשוב על ארבעה שלבים במשא ומתן:
ולבסוף, אל תפחדו לשאול!
